快签单签大单客户信息挖掘技巧.pptVIP

谢谢！ 讲师介绍 为什么挖 挖什么 怎么挖 名单客户中亲朋好友 有没有保险？有什么保险？ 社保类型是哪类？ 他们的兴趣爱好？ ...... 要想少拒绝，必须充分认识你的客户！ 知己知彼，百战不殆！ 需求 客户 意识 客户 成交客户 名单 客户 忠诚客户 影响力中心高效获客 客户信息的搜集贯穿整个客户生产线，不断补充并在每个 环节当中都起到至关重要的作用。 客户资料搜集的意义 知己知彼，百战不殆！ 战争中有很多战役的取胜，取决于情报工作的及时和准确。比如：二战中诺曼底登陆战役。 商业中，信息的搜集也相当重要。拜访中需要知道名单客户的家庭住址和电话进行约访和面谈；需求挖掘的过程中需要知道客户的保障信息；签单时需要知道客户更多的信息；后期经营与服务中更需要一些个性化信息，提高客户的信任度，转化成忠实客户和影响力中心。 为什么挖 挖什么 怎么挖 搜集信息的种类 基本 信息 保障 信息 个性化 信息 痛点 乐点 难点 焦点 出生日期、联系方式、 职业、民族、是否开车 家庭成员等 是否有社保 是否购买过商业保险 买过什么保险 搜集客户信息的目的在于知己知彼，一方面寻找购买点， 另一方面做好高效的服务与经营。 基本信息 *出生日期 生日促单法、 日常经营等 *性别 设计计划书 *联系方式 加微信、常联系 *职业 收入情况、 职业类别 民族 民族习惯 *是否开车 侧面了解经济情况、推畅行无忧 *家庭住址 家庭地址，便于登门拜访 *家庭成员 （关系、职业、出生日期及其他） 便于开展话题、了解全面的家庭情况，便于规划家庭保单，参与家庭特殊日子的庆祝（家庭成员的生日、结婚纪念日等） 保障信息 *社保类型 了解客户的保障情况，单位福利待遇，并了解家庭成员的保障情况，便于家庭保单的开发。A男主人、B女主人、C大孩、D二孩 *商业保障 客户对商业保险的态度、现有保障、缺口等 个性化信息 兴趣爱好 了解客户的喜好，便于开展话题，在经营过程中便于投其所好 客户忌讳的事情 了解客户的痛处和忌讳的事情，面谈时有所回避。 解决不了的问题 借助自己的圈子帮助客户解决困难，让客户感觉你有价值。 最关注的问题 了解客户的关注点，便于开展话题，并提供建议 表格填写指南 表格使用方法 1、姓名、性别、联系方式可以提前在财富宝典整理的名单客户信息中抄写。 2、基本信息和保障信息可以通过帮助整理保单的方式获得，可以当面整理或拍照后当天晚上回家整理。 3、在签单过程中可以索取客户的基本信息和保障信息，并随手记录或补充在客户信息表中。 4、其他信息可以在每次拜访获取信息后，当天晚上整理补充。 为什么挖 挖什么 怎么挖 看 如何搜集客户资料？ 问 原则：尊重 原则：不插话， 不跑偏 听 客户信息挖掘方法 活动 看 问 提问方向： 家庭成员 个人资料 保障情况 听 观察重点： 1、办公场合：桌面摆 设、奖牌奖杯、书柜书 籍、家人照片等 2、商务场合：个人穿 着、携带的电子设备、 饰品、朋友圈动态等 3、家里：装修装饰、 家庭照片，客厅布置， 卫生程度，物品整洁 倾听重点： 给予反馈 记录重点 及时确认 注意事项： 现场要适时回应，注 意眼神及身体语言交 流，进行记录，回家 整理总结 注意事项： 注意事项： 敏感、仔细 见面前准备——缺 失且此次接触需要 搜集的信息及对应 的具体话术 活动 创建活动： 了解兴趣爱好 生日、年龄 朋友圈 注意事项 活动前搜集资料 活动中注重客户 体验感 常见的方法 1、开放式发问 让客户很自然地发表意见 使意见沟通顺畅 有助于避免不愉快的感觉 有助于制造良好的气氛 例如：“您目前比较关注哪方面的问题？” “您对未来的养老问题怎么看？” “您周末、节假日等业余时间喜欢做点什么？” 常见的方法 2、封闭式发问 容易搜集信息 可以确认与准客户之间达成的协议 可以让爱讲话的准客户少说多听，掌握主动 例如：“张先生，您最担忧的事情是养老问题还是健康问题？”“张先生，请问您有社保吗？” ”张先生，假设您现在的收入突然减少到以前的三分之一，您是不是会找到别的工作来弥补呢？“ 常见的方法 3、创建活动 通过创建活动在微信朋友圈内转发，通过活动报名的方式轻松搜集客户信息。 常见的方法 4、间接了解 通过共同认识的人了解客户的性格、喜好、家庭关系、 收入构成等情况。 例如：”我觉得王姐挺内向的，你觉得呢？“ ”我发现王姐的手袋挺高档的，她们家条件应该蛮好的吧？“ 小结 搜集信息的