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说明：如何向客户灌输寿险的意义与功能 1、直接法：你得大病了 你出车祸了 你死了 缺点：太直白，客户不易接受 2、间接法：通过图片引入保险 优点：一目了然，容易接受 收入 富裕 舒适 基本 施舍 家 保 险 推销的本质就是—— 创造需求 满足需求 如何满足客户的需求？ 1、感觉——客户的第一需要 包装自己 ， 包装客户。 2、做专业的面案厨师 3、熟知产品，货源充足 三言两语来说明 赚钱的险种去算帐 赔钱的险种卖保障 专业化推销七个流程 主顾开拓 接触前准备 接 触 说 明 促 成 售后服务 计划与活动 促 成 目的：帮助及激励客户作出购买决定，并 协助其完成相关的投保手续，客户 有保障、自己有收入 理念：促成是寿险营销的目的 促成的时机 沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中取食物让你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 促成的方法 1、激将法 2、默认法（推定承诺法） 3、二择一法 促成——我的真功夫 1、眼观六路，耳听八方去促成 2