企业员工福利计划课程之企业风险评估及产品报价含备注.pptVIP

自由竞价型 什么叫自由竞价型呢？ 保额多少已知的 多少保额卖多少？ 实际汇率 保险责任 参考保额（可自选） 一类 二类 三类 四类 五类 意外身故/意外残疾 100000 90 115 130 205 290 意外门诊/意外住院医疗 10000 40 45 50 55 60 价格合计 130元/人 160元/人 180元/人 260元/人 350元/人 员工福利产品报价（谁决定价格） 摸清价格决定主体，确定报价策略 对于财务部门，为控制成本支出，倾向于价格较低的方案 对于人力部门或工会，倾向于保障较好的方案，注重员工的评价 员工福利产品报价（如何定价） 把握客户心态，沉着应对降价要求，别被客户牵着鼻子走！ 理性 比较型 习惯型 试探型 员工福利产品报价（定价策略（1/2）） 不随意降价 向客户解释报价的依据、理由 公司有规定，报价要审批 员工福利产品报价（定价策略（2/2）） 降价同时，争取客户承诺 不得不降，也要让客户感觉到降价机会来之不易 降价前最好争取到客户的承诺 这次价格如果能申请下来，一定要签单啊！ 员工福利产品报价（注意事项） 切忌过早亮底牌，一出手就是最低价 不分客户大小 不论客户需求 出手先亮底牌 必然丧失先机 员工福利产品报价（注意事项） 报价规则先了解，心中一定要有数。 公司底限要掌握，但别让客户知道。 首次报价有分寸，降价千万要慎重，不支持恶性价格竞争。 积累经验，把握节奏，步步为赢！ 结语 充分准备，从容应对 ——企业风险评估及产品报价 企业员工福利计划课程之 目录 目录 企业风险评估 1 员工福利产品报价 2 企业风险评估考虑的因素（总括） 单位性质、行业 所在地区、成立时间 经营范围、经营情况 公司概况 人员特征 历史情况 其他因素 工作环境的安全性 员工的工作强度 就诊可及性 用工制度 人口统计学特征 职业类别分布 既往保障情况 员工健康状况 单位健康相关福利 不同单位性质的员工年龄存在差异，风险不同。 不同单位性质的既往保障计划、员工对保险计划的适应性、道德风险不同。 不同单位性质导致人员流动性差异。 不同单位性质的环境、安全性和操作工人技术熟练程度存在差异。 单位性质对风险评估的影响 企业风险评估考虑的因素（公司概况） 行业对风险评估的影响（公司概况） 行业影响是风险评估的重要因素 国企 民营 运输 物流行业 IT 外企 行业影响 高空行业 行业对风险评估的影响（举例） 行业 大型国企 IT行业 运输物流 行业 年龄 偏大 较年轻 较年轻 保障计划 完整较全面 较少，注重员工激励 较少 安全性 较安全 较安全 风险性较大 盈利水平提示投保人的现有支付能力。 结合媒体（年报）关注企业发展规划和成长性对企业上升空间进行分析。 市场影响力大对于当地其他业务的拓展有明显促进作用。 收入水平对保险需求的再开发也提供了条件。 组织结构体系提示企业经营的规范性、部门设置的健全性；为方案设计提供分类依据。 经营情况 企业风险评估考虑的因素（公司概况） 人口统计学特征 职业类别分布 用工制度 招聘对象 招聘周期 招工体检的安排与否 年龄 性别比例 籍贯分布 日常生活居住条件 责任和保障额度分类的依据 费率测算的依据 投保人群和员工人群职业类别的比较提示逆选择的大小 企业风险评估考虑的因素（人员特征） 员工收入的影响力 不同收入水平参保能力不同 员工收入 企业风险评估考虑的因素（人员特征） 一 三 既往投保历史提示投保人的投保偏好 最近3个年度保障方案 保全和理赔报告书理赔报告明细 投保人对员工健康的关注程度 定期有效的疾病预防 日常的饮食安全性 二 体检结果 员工出勤情况 既往保障情况 员工健康状况 单位健康相关福利 企业风险评估考虑的因素（历史情况） 工作环境的安全性 员工的工作强度 就诊可及性 其它因素 企业风险评估考虑的因素（其它因素） 风险评估主要因素 年龄及 性别比例 历史情况既往病史 行业特点 单位福利状况 企业风险评估主要考虑的因素 员工福利产品报价 大、中型企业人数多的团体 具有较强的议价能力 充分关注竞争对手的报价及报价方法 定价提示 小型企业、人数少的团体 费率表定价的费率厘定方法 采用“套餐式”的团体保险计划 员工福利产品报价（报价重点） 价格定价，首先要基于四个方面总的考虑： 单位性质、行业 所在地区、成立时间 经营范围、经营情况 公司概况 人员特征 历史情况 其他因素 工作环境的安全性 员工的工作强度 就诊可及性 用工制度 人口统计学特征 职业类别分布 既往保障情况 员工健康状况 单位健康相关福利 员工福利产品报价（报价类型） 固定价格型 客户明确价格，保险公司设计方案 自由竞价型 客户明确保障责任，保险公司竞价 标准汇率 职业类别