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基于自我决定论的领导授权与员工绩效关系的研究 摘要：员工的主观能动作用在工作中日益明显，组织控 制的作用是否会受到影响？文章根据自我决定理论，从自我 控制的视角去考察销售员个人绩效，利用LISREL8.80软件， 采用结构方程模型的方法检验了自我控制的动机控制和情 绪控制和销售员行为绩效、财务绩效的关系，同时还探讨了 领导授权对于自我控制和个人绩效的影响。结果发现的动机 控制和情绪控制对于销售员行为绩效有显著的正相关关系。 领导授权通过情绪控制中介，正向影响销售员行为绩效。最 后指出对于销售人员销售管理和绩效提升的指导意义。 关键词：领导授权；动机控制；情绪控制；行为绩效; 财务绩效 一、引言 在授权的组织里，领导对员工提供指导，并将更多的 选择权授予员工，可以鼓励员工承担有难度的挑战，按照组 织期望的方式，朝着共同的组织目标去行动。领导授权就是 下放权力，给与下属决策更多的灵活性，采用有效的适应性 销售技巧。不过，由于企业和销售员之间构成委托代理关系， 存在信息不对称，领导授权就会导致销售员的道德风险，做 出有损企业利益的行为，如销售员出现“偷懒”或者不尽职行 为等。 自我控制就是个体在目标内部呈现的时候，涉及的实 现和保持目标行为的过程[4],是企业最重要的人力资产之 一，自我控制帮助个体在不同时间以及变化的环境中，执行 其目标导向行为，包括调整他的想法、情感和行为。当目标 导向的行为受到阻碍或者目标指向遭到挑战或挫折的时候， 自我控制就会启动，指引个体的目标导向的活动跨越时间和 艰难的情境继续前进，涉及到注意、动机、情感和行为等的 调整。 根据自我决定理论，自我控制会影响个体的短期动机 水平，帮助销售员实现长期目标。销售员在完成计划目标的 过程中，经常会碰到挫折，例如与顾客沟通很短，没有建立 信任，丢掉订单等等，都会冲击销售员的情绪。而销售员的 自我控制可以应对负面情绪，克服负面事件的影响，正常发 挥自己的销售技巧，实现销售目标。本文将依据自我决定理 论，构建一个以自我控制为中介的概念模型，去探究领导授 权和个人绩效之间的关系。 二、概念模型及研究假设 1.概念模型。本文以自我决定理论为基础，构建了从 领导授权一一自我控制一一行令榻峁令的理论模型，领导授 权是自变量，销售员个人绩效，包括行为绩效和财务绩效是 因变量，自我控制，包括动机控制和情绪控制是中介变量。 2.假设的提出。很多研究都发现了领导的授权行为和 销售员绩效的关系，领导授权可以让销售员享有更多的自主 权，发挥灵活性，进行适应性销售，有助于取得更高的工作 绩效。因此我们假设： Hla：领导的授权行为和销售员的行为绩效有正相关关 系； Hlb：领导的授权行为和销售员的财务绩效有正相关 关系 根据社会交换理论，领导授权的程度越高，销售员就 会感受到更多的社会支持，出于回报，销售员会有较高的动 机控制，以求得更高的销售业绩。同时，授权还会提高销售 员的自我效能感，会更积极主动地完成销售工作。Miao等 也发现对于销售活动的监督，可以导致销售员有更高的工作 决心和为他人所认同的动机，因此我们得到假设： H2a:领导的授权行为越高，销售员的动机控制就越高。 由于领导的授权，销售员可以掌握更多的处理权，更 迅速的决策和更快的处理销售产生的问题，也就是会工作的 更加的自由，更多的授权意味着约束的更少，没有了必要的 检查和监督，销售员会容易在某些时刻放松对自己行为和情 绪的监控，造成情绪控制的困难和更多的负面宣泄。因此我 们得到假设： H2b：领导的授权行为越高，销售员的情绪控制就越 低。 动机是个体行为的动力，动机可以激发行为，并能将 行为指向一定的对象或目标。每当销售任务没有完成的时 候，销售员就会体验到较大的工作压力。在销售失败的时候， 销售员的士气和工作努力会受到打击。销售员过分担心任务 之外的事情会影响到销售员完成目标的动机强度。而当前的 目标变得比另一个竞争性目标要弱的话，销售员的动机控制 可以帮助销售员排除分心任务的干扰，专注于任务目标，主 动地调节销售员的工作动机，专注于工作目标，保证正在进 行的活动。同时，动机控制还可以刺激销售员的工作努力和 工作智慧。销售员的动机控制会帮助销售员控制试图改变他 们的动机，有助于销售员获得持续的内部动力，从而坚持完 成比较困难的任务。因此我们得到假设： H3a：销售员的动机控制越高，销售员的行为绩效就越 高； H3b：销售员的动机控制越高，销售员的财务绩效就 越高。 销售员由于组织的强制性目标和工作计划繁重，任务 难度较大，会感到较大的工作压力，严重的甚至会出现情感 枯竭。销售失败导致的挫败感、失望或焦虑等负面情绪状态 抑制任务开始，导致对任务不努力或拖沓，而且会导致过早 地从任务中退缩或完全避免任务活动。情绪控制可以帮