房地产企业销售与收款环节常见问题及对策.docVIP

房地产企业销售与收款环节常见问题及对策 一、市场变化预测不准确、销售政策与策略运用不当、销售渠道管理 不当。房地产销售过程时间跨度人、周期长，是其他商品销售过程中所罕 见的。从获得土地使用权时起，直至楼房建成竣工交房，整个房地产建设 过程中每个时间都是销售时间。部分房地产企业在项目建设前没有做好市 场预判，没有做好客户定位工作，盲FI拿地，产品设计闭门造车，营销推 盘策略失当，导致无法积累有效客户，进而导致开盘失败。部分房地产企 业价格策略运用不当，同一产品价格前高后低，导致老客户满意度降低， 影响楼盘销售。部分房地产企业推盘策略运用失当，销售初期将适销产品 全部或大部分销售完毕，推盘节奏失衡，没冇实现项目利润最大化。部分 房地产企业的销售推广策略脱离了项目及产品实际情况，导致销售费用的 投入产出比降低，使销售费用的投入收效甚微。部分房地产企业销售渠道 管理不当，没有结合项0与产品的实际情况选择策划公司及代理公司，使 销售没有达到预期效果。 对策建议：房地产企业应该在企业发展战略的指导下，根据项目投资 决策所确定的经营指标，以市场调研、土地价值、项目价值等方面的客观 分析为基础，对项目市场定位、客户定位、产品定位、项目开发计划、经 营0标（成木、财务）等方面进行分析和论证，形成项0策划报告，由相 关专家进行评审，按照权责最终山决策层审批后，向下指导设计、工程、 营销、成本管理等工作，使各部门各环节步调一致，形成合力。 房地产企业应按照招投标制度的要求，结合项R实际情况严格甄选策 划公司及销售代理公司，这两个合冋的价款可能与工程、设计合同相比非 常低，但合同的性质非常重要，属于企业重大业务与事项，需实行集体决 策审批。 销售部门应根据项0策划报告在策划公司与代理公司的协助下编制 完善项目营销总案、年度营销推广总案并按照流程报公司管理层审批。上 述合同及力案按不相容职务分离控制的原则，由营销部编制，主管营销负 责人及项目负责人审核，最后由管理层集体决策审批，使各项业务符合企 业发展战略的要求，防止短视行为，损害企业整体利益。 二、房地产企业部门间信息沟通不及时准确，产生销售合同违约风险。 部分房地产企业制定销售合同文本时，销售部门与运营部门、设计部门信 息沟通不畅，导致合同中的交房时间与实际交付时间不符，交付的产品与 销售合同中的承诺或附图不符，导致客户投诉赔款乃至引发诉讼。另外， 部分房地产企业设计部门没有得到营销部门的市场反馈，或对反馈的信息 理解有误，导致设计的产品与市场需求脱节。 对策建议：销售部门作为销售风险管理的主导部门和责任部门，应根 据已审批流程规定，严格把控各种形式（宣传推广、现场展示、销售口述、 合同文木等）的销售承诺，符合产品交付条件及法律法规要求；对销售环 节及交付前后可能存在的法律风险、客户投诉隐患问题进行审核检查，预 防并消除潜在风险。销售用图、交楼标准、社区规划模型需由设计部最终 审核确认。销售部部应与设计部、项目管理部会稿，拟定《项0购买风险 提示》，在销售现场公示，或在签订合同时请客户签署，与合同存档；应 成立钔售风险检查工作小组，小组主要由钔售部、项目管理部、项FI设计 经理、法务人员组成，项0开盘前、交付前需必须进行风险检查，检查中 发现可能引起销售风险、延期交付、严重质量/交付问题等重大客户投诉 风险的，销售部需制定预案，报公司管理层审批。 三、 房地产销售过程存在舞弊行为，导致企业利益受损。部分房地产 企业定价标准及折扣政策控制形同虚设，审批手续不健全，存在越权审批 行为。退房及更名业务没有严格的审批制度，容易造成内部员工与外部人 员勾结进行炒房投机活动，影响公司声誉。在销售房源控制管理过程中， 利用信息不对称，很容易出现内部人控制，可能导致部分优势房源被内部 人保留不推出销售，从而使得公司利益受损，此种行为还存在政府管制风 险，0前上海已实现网上公示，凡未定义为保留房的，网上显示为可售状 态的房屋，开发企业不得拒售，如果由于内部人保留导致被投诉很可能产 生政府管控风险。营销费用管理不善，没有按权责进行采购及审批，使内 部人员利用制度缺陷进行牟利。 对策建议:销售相关的重要合冋、营销总案、年度推广总案、价格方 案、折扣方案等按不相容职务分离控制的原则，山营销部编制，主管营销 负责人及项目负责人审核，最后由管理层集体决策审批。防止短视行为， 损害企业整体利益，使各项业务符合企业发展战略的要求。销售费用应纳 入全面预算管理，按权责审批。 四、 房地产销售回款不力。绝人部分开发商采取先认筹后交纳定金及 房款签约的模式进行销售。房地产客户一般采取一次性付款、分期付款、 按揭付款的形式支付房款。部分房地产企业片面追求认筹额及签约额指标 而忽视了销售回款率。有的房地产企业没有明确的分期付款政策，为追