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CIF条件下企业出口环节存在问题和对策探究 摘要：随着我国外贸事业的发展，越来越多的企业 开展了外贸业务。但是外贸出口环节中所存在的风险是千变 万化的，因此，注意每个出口环节以及环节与环节之间可能 存在的问题，对于出口企业降低出口风险有着重要的现实意 义。本文将重点介绍在CIF术语条件下，流通型外贸企业自 营出口业务各项环节中应注意的问题及对策。 关键词：出口环节；问题；对策 中图分类号：F746.12文献标识码：A文章编号： 1001-828X (2013) 06-0-02 CIF条件下，企业出口环节主要包括出口准备、磋商签 约、出口履约和善后处理四个方面，每个环节又包括很多项 工作和我们应该注意的问题。 一、出口准备工作应注意的问题及对策 出口准备工作是整个出口环节开始，出口企业应认真对 待其中的每项具体任务，包括对国际市场环境的了解、境外 客户的寻找、出口商品及样品的选择等，确保出口交易各个 环节的顺利进行。 对国际市场环境的了解 国际市场环境是出口企业制定发展策略的重要依据，也 在一定程度上决定着公司的命运和未来。由于国际市场环境 复杂多变，竞争激烈，难以预测，给企业的出口增添了很多 不确定因素，因此出口企业在制订出口经营方案之前应对国 际市场环境进行充分的调研。 宏观环境方面要重点了解：（1）国际经济环境。包括市 场规模和经济特征等因素；（2）国际政治和法律环境；（3） 国际文化环境。包括一国的教育水平、宗教信仰、风俗习惯、 美学观念和语言文字等。 微观环境方面，应重点了解商品的供给、需求以及价格 情况。包括商品供应渠道、替代品和互补品情况、客户对商 品的要求和意见、客户购买方式和购买动机、客户需求的旺 季和淡季以及国际市场商品的价格、价格与供求变动的关系 等。 （二）寻找境外客户 优质的境外客户资源是出口企业赖以生存的基础。但很 多业务员在寻找境外客户时往往会出现无法获得客户资料 以及难以把握客户的背景、资信状况、经营范围和经营能力 等情况。一旦在交易过程中遇到信誉不良、资信状况差以及 外汇管制严格的国家的进口商，都会给出口企业带来经营上 的风险。 因此，在寻找境外客户时，我们首先可以通过建立网站、 参展、查找企业名录、利用互联网以及广告宣传等方式来寻找客源；其次，外贸工作人员应争取在与每一位客户进行交 易前，都到相关银行或咨询机构等地核实进口商的资信情 况，包括企业法人登记注册情况；供应商、生产企业财务审 计报告；企业生产、经营能力，测算企业实际生产能力，降 低企业的经营风险。 出口商品及样品的选择 商品种类繁多，出口企业选择的商品是否适销对路，关 系到企业的经营状况及持续发展问题。在选择出口商品时， 应遵守以下原则：(1)选择具有比较优势的产品；(2)选择 易耗品；(3)选择远洋产品；(4)不宜选择价格低、体积特 别大的泡货。 对于样品的选择，也是十分讲究的。企业不宜选择品质 太好或太差的商品作为样品供进口商确认，以免给交易带来 麻烦。品质太好，可能会造成成交货物与样品品质不符的情 况，引发进口商的索赔甚至拒收货物；品质太差，进口商一 般不会确认，交易无法达成。因此，我们应该选择同一批货 中品质适中的商品作为样品。 二、磋商签约工作中应注意的问题及对策 磋商签约工作是整个交易的核心。CIF条件下，出口商 的磋商签约工作主要包括出口报价、发盘、还盘、接受和签 的磋商签约工作主要包括出口报价、 发盘、还盘、接受和签 约五个环节，具体交易过程中应注意以下几个方面的问题: 出口报价的核算 商品价格是买卖双方磋商谈判的焦点，如何找到报价者 所得利益与该报价被接受的成功率之间的最佳结合点，要因 人、因地、因时、因势不同而不同。针对不同的贸易对手、 不同的目标及每笔交易不同的具体情况采用不同的报价策 略，往往让很多没有经验的出口企业及业务员感到头疼。 通常，在CIF条件下，出口报价的核算要经过以下5个 步骤：（1）明确商品价格构成。CIF价：出口成本+国内费用 +国外保费（+佣金）+出口利润；计算时要注意不同贸易术 语条件下，商品的价格构成是不同的，不能混为一谈。（2） 核算出口成本。在核算出口成本时，应注意采购成本与出口 成本之间区别：出口成本二采购成本一出口退稅额。（3）核 算出口费用。包括国内费用、国外运费、国外保费和佣金等。 外贸工作人员在计算这些费用时须仔细、谨慎，避免较大的 误差。（4）核算出口利润。（5）核算出口报价。根据不同的 贸易术语采用不同的出口报价核算公式。 （二）发盘撤回、撤销 作为出口商，有时一项要约发出去之后，可能会因为商 品行情趋涨等原因，想要取消。根据《公约》的规定，发盘 在一定的条件下是可以撤回或撤销的。但如果随意取消发盘 会损坏出口企业的声誉; 会损坏出口企业的声誉; 另外，《公约