中小房地产企业超越之路：跟进战略.docVIP

记得步步高老总段永平说过一句话“我看人家国外大企业做什么产品，什么产品好卖，然后我再做什么，这样成功的几率大得多”。健特生物老总史玉柱也曾经说过一句话，“西方国家保健品的今天，就是我们国家保健品的明天”。 这两句话基本上是同一个意思，核心思想就是去借鉴别人的先进产品，拿来为我所用。两个不同行业的老总却不约而同的都发出了类似的感叹，可见这不是巧合，而是企业发展的一种策略，同时也说明这种类似于抄袭、模仿、借鉴的跟进战略是有一定道理的。 对于房地产的中小企业来说，跟进战略是在如今残酷的商战中同样不可缺少，也是其迅速发展壮大过程中不可忽略的因素，笔者在这里对中小房地产企业如何采用跟进策略进行浅简的分析，希望起到抛砖引玉的作用。 跟进策略一、拿来主义 拿来主义源自鲁迅先生的文章，所谓拿来主义就是指有选择地吸取精华。拿来主义需要的是人在理解拿来之物时进行再创造。正像鲁迅先生所说的，拿来，有占有，也有挑选。不可能因为一些旧仇，而将所有的东西全盘的否认，但是如果一成不变的抄袭，就很可能贻笑大方了。 作为房地产来说，房地产产品是非流动性产品，属于固定资产范畴，不同于一般的商品所具有的流动性，但是正是这一特殊属性加大了房地产产品间区域、时间、消费者接受度的差别性，更加适合中小房地产企业拿来主义的运用。 总体上来说，东部的房地产企业可以借鉴香港和国外的开发、规划、设计、营销等方面的经验，而中西部则可以借鉴东部的经验。这样在不需要投入太多的人力、物力去研究的情况下，房地产企业就可以很轻易的复制一些成功的产品，从而在节约成本的情况下与本地区域内的同类产品进行区隔，拉开层次。 前边我们说了，在模仿先进地区的产品时不能一成不变，把别人的营销、规划、甚至有几棵树、几苗草都一样照抄，那么很可能是南橘北枳，不为本地消费者所接受，这就需要我们去有选择的加以改造，以适合本地消费者的需求。 在此同时，因为房地产产品的生产周期较长，需要对区域消费的流行趋势加以研究，适时改进，以便在产品销售时符合当前消费者的喜好。 跟进策略二、跟随先进 在商业地产刚刚兴盛起来时，许多兴建大型商场的公司对大连万达的“订单式地产”产生的部分租户的退租风波诟病不已，媒体也加以冷嘲热讽。但是到现在看来，大连万达 “订单式地产”的先招商后开发思维仍然是非常先进的，在已经营的大型商业地产项目中，运营较好的就是万达的项目，没有产生烂尾楼或者招商不足的情况。 十多年前，万科选择在城乡结合部建造房子，当年的城乡结合部的土地是没有人去拉关系、走后门的，开发商们都忙于明里暗里的争夺市区里的繁华地段，但是就是在被别人遗弃的地段，万科建立起来强大的品牌，成为国内地产界的大佬，而那些争夺了好地段的开发商现在销声匿迹的占了多数。 这两个例子就给我们一个启示，适时的跟进市场上的行业先锋，去模仿他们的思维，是可行的、完全有必要的，可以使我们少走弯路，走在别人前列的。 现在，在国内房地产市场遭遇冷冬的时期，作为中小型房地产企业更要紧盯着那些市场上的先进，以便尽早的占据区域市场的高地，而不至于被彻底的淘汰出局。 日前，某媒体的一段小文字就给了困境中的中小型房地产企业一些启示，说的是万科集团开始进军经济适用房，作为国内房地产界的翘楚，万科的这个举动就值得我们行业同行的深思。 其实分析万科的作法，我们就可以知道这一举动的明智。第一，目前开发商和消费者的矛盾闹的是轰轰烈烈，鸡飞狗跳，开发商俨然已经是消费者心中的魔鬼化身，万科借此举动可以使自己在消费者心中得到良好的印象，与大众谴责的暴利商人划清界线，为以后开的经营埋下伏笔；第二，在房地产市场普遍低迷的时候去经营经济适用房，不需要缴纳大笔的土地款和巨额的销售推广费用，有固定的消费群体，没有市场风险，且总体投入较少，这样算下来，其实利润未必会很低的。仅列出以上两条，我想就足以说明万科的睿智，可见万科能做到今天，成功并非偶然。中小房地产企业这时如果学习万科，那么平稳的度过市场低迷，甚至获取不菲的利润，并不是无稽之谈。 当然了，跟随先进也有一定的风险，比如市场的先锋遇到了无法逾越的障碍，那么就无法逃脱损失，但是作为中小房地产公司，其所具有的随时改变策略和方向的优势就可以展现出来，俗话说“船小好掉头”，在抗拒市场突然变化的风险方面可以迅速掉头，这样损失也会减少到最少。 跟进策略三、巧借东风 借东风是三国时期的典故，火烧赤壁之战中，孙刘联军实力有限，但是凭借着小小的火种却烧光了曹操的百万雄师，这 是值得中小型房地产企业在实施跟进策略时认真思考的。 大型房地产公司的资金、人才、品牌都是小型房地产公司望尘莫及的，他可以轻易的操作几十万、百万平米的项目，并且可以成功的打造“大盘郊区化”、“大型人文社区”等概念，让消费者一路追捧，慷慨解囊。?? 中小型房地产公司的资金实力是无法与大公司抗衡的，不