房地产市场营销 第二版 第十章 案例分析答案.docVIP

第十章 房地产销售技巧 情境导入案例 问题：嘉惠是如何说服童经理签下价值200万元的售楼合同？请分析房地产销售成功的关键因素有哪些？ 答：嘉惠在销售过程中巧妙地抓住顾客童经理的购买心理同时利用资料取得销售成功。因为童经理是一公司经理，其职业形成的习惯是居高临下，不肯被动接受成交提。嘉惠主动示弱，冒雨送资料，获得了童经理的同情，符合其职业习惯心理；同时嘉惠熟练准确运用能证明自己立场的资料。一般地讲，顾客看了资料后会对其将要购买的商品更加了解。从而排除了内心的顾虑。最终签下购房合同。 房地产销售成功的关键因素有：一是房地产产品具有明显的竞争优势；二是销售人员具有熟练的销售技巧；三是销售人员具有处理顾客异议的能力。 注：没有案例分析案例