需求沟通技巧.pptVIP

课程大纲 业务人员活动现状及原因分析 需求沟通的方法__如何询问 倾听 结论 业务员活动状况分析 对销售职责认识模糊,缺乏自我活动管理能力 缺乏时间管理及拜访前准备的习惯 客户资源有限,无法做好客户的筛选 业务员活动状况分析 销售活动中无法掌握主动权, 延长销售进程。 对公司及同业产品认知单一,无法提供客户满意的解决方案。 不能准确把握客户心理, 确认客户需求。 销售的旧观念 绩优业务员活动状况分析 熟悉工作流程，明确销售职责 销售工作准备充分且有计划性 销售过程中准确把握客户心理 探寻有价值的信息,挖掘客户需求 绩优业务员活动状况分析 熟知公司产品及同业特性,提出完善的解决方案 及时把握销售进程,缔结成交 建立永远的客户关系 销售的新模式 点燃思考 询问与倾听 询 问 1、开放式询问：指引导客户充分阐述自己 的意见、看法及某些事实现状的询问： 目的：获得信息；让客户表达他的看法和想法。 开放式询问范例 询 问 封闭式询问：是让客户针对某个主题明确地回 答“是”或“否”，“有”或“没有”等确定性的问题。 目的： 1、获取客户的确认 2、在客户的确认点上，发挥自已的优点 3、引导客户进入您要谈的主题，缩小主题范围 4、确定优先顺序 封闭式询问示范 需求沟通的技巧 需求沟通的方法： 1、状况询问法 2、问题发现型询问法 3、问题扩大型询问法 4、评价性询问法