农产品营销3-2消费者购买行动.pptVIP

感情动机：指由于个人的情绪和情感心理方面的因素而引起的购买动机。根据感情不同的侧重点，可以其分为三种消费心理倾向：求新、求美、求荣。 好奇心理 炫耀心理 攀比心理 崇外心理 惠顾动机 惠顾动机指对特定的商品或特定的商店产生特殊的信任和偏好而形成的习惯重复光顾的购买动机，表现为嗜好心理 惠顾动机具有经常性和习惯性特点 导引 消费者市场及其特点 购买动机和行为分析 消费者购买行为的影响因素 消费者购买心理分析 消费者购买决策过程 消费者购后行为分析 三、消费者购买行为的影响因素 文化因素 文化 社会阶层 社会因素 社会阶层 家庭 相关群体 个人因素 经济 生理 个性 生活方式 心理因素 动机 知觉 学习 信念与态度 购 买 者 1、个人因素 购买者决策也受其个人特征的影响： 年龄和生命周期阶段 职业 一个人经济环境 生活方式 个性和自我概念。 家庭因素 家庭生命周期： 单身 阶段 备婚 阶段 新婚 阶段 育婴 阶段 满巢1 育儿 阶段 满巢2 未分 阶段 满巢3 已分 阶段 空巢 鳏寡 阶段 1）家庭生命周期和购买行为 单身阶段：年轻、不住在家里。几乎没有经济负担，新观念的带头人，娱乐导向。购买一般厨房用品和家具、汽车、模型游戏设备、度假。 新婚阶段：年轻、无子女。经济比上一阶段要好，购买力最强，耐用品购买力高。购买汽车、冰箱、电炉、家用家具、耐用家具、度假。 满巢阶段I：最年幼的子女不到6岁。家庭用品采购的高峰期，流动资产少，不满足现有经济状态。储蓄部分钱，喜欢新产品，如广告宣扬的产品。购买洗衣机、烘干机、电视机、婴儿食品、按摩器和咳嗽药、维生素、玩具娃娃、手推车、雪撬和冰鞋。 1）家庭生命周期和购买行为 满巢阶段II：最年幼的子女6岁或超过6岁。经济状况较好，有的妻子有工作，对广告不敏感，购买大包装商品，配套购买。购买各式食品、清洁用品、自行车、音乐课本、钢琴。 满巢阶段III：年长的夫妇和尚未独立的子女同住。经济状况仍然较好，许多妻子有工作，一些子女也有工作，对广告不敏感，耐用品购买力强。购买新颖别致的家具、汽车、游泳用品。非必需品、船、牙齿保健服务、杂志。 空巢阶段I：年长的夫妇，无子女同住，户主仍在工作。大量拥有自己的住宅，经济富裕有储蓄，对旅游、娱乐、自我教育尤感兴趣，愿意施舍和捐献，对新产品无兴趣。购买度假用品、奢侈品、家用装修用品。 1）家庭生命周期和购买行为 空巢阶段II：年老的夫妇，无子女同住，户主已退休。收入锐减，赋闲在家。购买有助于健康、睡眠和消化的医用护理保健产品。 鳏寡阶段：尚在业余工作。收入仍较可观，但也许会出售房子。 鳏寡阶段：完全退休。需要与其他退休群体相仿的医疗用品，收入锐减，特别需要得到关注、情感和安全保健。 2）职业 一个人的职业也影响其消费模式。 总裁 蓝领 3）经济环境 一个人的经济环境会严重影响其产品选择。 人们的经济环境包括： 可花费的收入（收入水平、稳定性和花费的时间）； 储蓄和资产（包括流动资产比例）； 债务； 借款能力； 对花费与储蓄的态度。 4）生活方式 生活方式是指 一个人在世界上的生活模式，用以表达该人的活动、兴趣和看法。人们的生活方式描述出他同所处环境的相互交互的“完整的个性”。 2、心理因素 一个人的购买选择受4种主要心理因素的影响： 动机； 知觉； 学习； 信念和态度。 3.社会文化因素 文化因素 社会阶层 相关群体 家庭 导引 消费者市场及其特点 购买动机和行为分析 消费者购买行为的影响因素 消费者购买心理分析 消费者购买决策过程 消费者购后行为分析 四、消费者购买心理分析 消费 消费者 消费心理 消费心理类型 消费：有时俗称花钱、买东西等，是人类社会特有，指人类通过货币购买有形或无形商品或服务，并从中得到个人欲望满足的一种经济行为。 消费者根据他的收入、个人喜好、社会习俗、甚至身边朋友、家人购买行为对消费者本人产生影响。 消费者心理 消费者心理是消费者在满足需要活动中的思想意识，它支配着消费者的购买行为 消费心理指消费者进行消费活动时所表现出的心理特征与心理活动的过程。 大致有四种消费心理：从众、求异、攀比、务实心理。 生活中有不少从众的人，也有一些专门利用人们从众心理来达到某种