银行交叉营销策略幻灯片.pptx

《银行交叉营销策略》银行交叉营销新概念银行交叉营销新概念——营销模式多对一多对多银行交叉营销新概念——圈子营销商会俱乐部供应链圈子营销协会商圈交叉营销——提升客户粘度衡量客户关系的一个常用指标是每个银行的客户平均持有产品数。在中国，这一指标仅为3.6个，远远低于5到8个的国际最佳水平。交叉营销——提升客户粘度交叉营销提高产品销售量，产品持有数量的提高是主办银行的标准，常办银行至主办银行的转变是客户粘度提升的主要表现高常办银行主办银行管理资产常办银行常办银行低高交易频率高效的交叉销售和卓越的客户体验是建立更多主办银行关系的关键途径交叉营销——提升客户满意度一站式解决方案交叉营销——业绩持续增长商会俱乐部供应链圈子营销协会商圈交叉营销——三板斧银行交叉营销形式——单品营销VS组合营销您已了解的信息：今年37岁的张运达是一家小贸易公司的老板，公司基本户开在建行，但基本上无流水。其妻子是公务员，儿子目前上初中。张总在我行有房贷，贷款余额30万，目前张总公司运作良好，资金充裕，准备提前还贷。挖掘的信息：张总有意培养儿子为生意接班人，有车无车贷，车龄8年。您与客户的熟悉程度：见过几次面，相对陌生组合营销——客户分析组合营销——客户隐性需求投资规划 短期理财基金小微贷款活期存款股票贵金属子女教育 定投教育保险出国留学双币卡信用卡留学贷款养老规划 商业养老保险定期存款长期理财定投信托组合营销——理财规划（消费与支出）额度与保费：双十原则，6：3：1险种配置：意外险、健康险、寿险、住院医疗和手术费用保险投资配置：基金、国债、定投 紧急储备：月支出3-6倍 意外储备：视情况而定 资金来源：现有资金 资产配备：活期、定期、货币基金现金规划保险、养老规划消费支出规划教育规划衣食：恩格尔系数逐年下降住行：住房、汽车成为新消费热点玩：旅游等休闲服务成为新的消费 亮点 学费：出国留学支出：每年投入金额投资配置：基金组合、助学贷款、 教育险理财规划——总结10%房贷10%购车60%生活支出15%子女教育25%日常消费40%投资支出10%家庭保险(健康，养老，医疗)5%基金定投25%短期理财根据客户的家庭资产负债及成员信息，对其家庭资产进行详细的配置组合营销——企业规划小组讨论：一站式解决方案银行交叉营销形式——多对一营销模式一站式解决方案岗位个人客户营销行为大堂经理进入网点识别，初步筛选柜员办理业务简单业务推荐，价值识别个人客户经理价值客户维护、转介绍公司客户经理企业关联关系承接，转介绍网点负责人重点价值客户策略制定，对等营销岗位公司客户营销行为大堂经理进入网点识别，初步筛选对公柜员办理业务需求触碰、转介绍个人客户经理公司客户经理价值客户维护、转介绍个人客户经理个人客户经理个人关联关系承接，转介绍网点负责人重点价值客户策略制定，对等营销多对一营销模式——转介绍工具银行交叉营销形式——多对多营销模式分行团队董事会组织一哥财务总监团队协作营销分行行长分行各部门主管公司团队财务负责人项目负责人公司客户经理支行分管副行长财务采购销售个金团队个人客户经理理财经理柜员多对多银行交叉营销形式——集团客户营销分析角色角色功能他们是谁角色诉求公关话术决策者最后拍板董事会组织一哥强势股东财务总监实现经营目标高效率低成本更高威信更多收益把关者财务把关技术否定流程把关信息过滤财务负责人项目负责人资金运作效益项目运作质量领导肯定职务升迁倡导者方案启动摇旗呐喊财务采购销售有助于完成任务旱涝保收方便舒适影响者决策斟酌职场八卦外部高人内部红人高层代言私人利益诉求权力寻租意识扩张教练者指导销售以上角色更多更高公私兼顾曲线救国心理诉求银行交叉营销形式——圈子营销以人为营销导向单点突破口碑营销实体商圈营销银行交叉营销形式——圈子营销以产品为营销导向批量覆盖单点突破实体商圈营销银行交叉营销形式——圈子营销虚拟商圈营销由上至下商会架构图银行交叉营销形式——圈子营销关联营销供应链闭环银行交叉营销形式——圈子营销关联营销供应链营销传统零售行业的交叉营销概念：产品组合搭配，提升客户购买欲望、满足客户潜在需求。最经典的就是沃尔玛的啤酒和尿布的组合案例。由于银行营销的主动性与经营载体的差别，很多行业经营的是产品，银行经营的是资本，资本的载体是客户、包括公司客户。银行交叉营销新概念：组合营销+多对一的营销模式+多对多的营销模式+圈子营销多对多的营销模式：各个岗位配合营销一个客户或一个客户群体，对私：可能为公私联动，产品组合圈子营销：个人客户与公司客户在生活与运营过程中都有所属的来往圈子，个人客户的为关联客户关联企业，企业客户的为供应链，商圈，商会，同业伙伴。多对多的营销模式：各个岗位配合营销一个客户或一个客户群体，对私：可能为公私联动圈子营销：个人客户与公司客户在生活与运营过程中都有所属的来往圈子，包括供应链