餐饮服务与管理（第2版）教学课件作者何丽萍第七章　餐饮市场营销.pptVIP

第二节　餐饮市场营销策略 （五）展示推销 展示食品是一种有效的推销形式。这种方法是利用视觉效应，激发宾客的购买欲望，吸引宾客就餐，并且刺激宾客追加消费。 1．原料展示推销 强调陈列原料的“鲜”“活”“贵”，一些餐厅在门口用水族箱养殖鲜鱼活虾，由宾客自由挑选，厨师按宾客的要求加工烹调。由于顾客亲自选择原料，容易对质量产生满意感。有的餐厅陈列鲍、翅等八珍，显示餐厅档次，并介绍传统珍贵原料的知识和营养价值以吸引消费者。 2．成品陈列推销 将烹调装点后十分美观的菜点展示在陈列柜里，胜于很多文字的描绘。宾客对厨房产品直接观察，消费决策和点菜速度会加快。餐厅中陈列一些名酒，也会增加酒水的销售机会。 上一页 下一页 返回 第二节　餐饮市场营销策略 3．餐车推销 由服务人员推着菜点车、点心车，巡回于座位之间向宾客推销。餐车推销的菜点多半是价格不太贵且放置后质量不易下降的冷菜、糕点类。有时，宾客点的菜不够充足，但又怕再点菜等待时间过久，这时推车服务就方便了宾客。餐车推销是增加餐厅额外收入的有效措施。 4．现场烹调推销 在宾客面前展示烹炒等技艺绝活，会使宾客产生兴趣，诱导宾客消费。这种形式能减少菜点加工后的放置时间，使宾客当场品尝，味道更加鲜美，还能利用食品烹调过程中散发出的香味和声音来刺激宾客的食欲。一些餐厅让宾客选择配料，按宾客的意愿进行现场烹调，更能够满足宾客不同口味的需要。 上一页 下一页 返回 第二节　餐饮市场营销策略 （六）其他推销 1．针对儿童的推销 家庭饮宴活动中，儿童可成为决策者。因此，不失时机地针对儿童进行推销，往往效果较佳。 （1）提供儿童菜单和儿童份额的餐饮品，多给儿童一些特别关照。 （2）提供为儿童服务的设施，如儿童座椅、儿童餐具、围兜，一视同仁地接待小客人。 （3）赠送儿童小礼物，尤其要注意送一些他们喜欢的与餐厅宣传密切联系的礼品。 （4）娱乐活动。儿童对新奇好玩的东西较感兴趣，餐厅常在一角设有儿童游戏场，放置一些木马、积木、跷跷板之类的玩具，还有专门为儿童开设专场木偶戏表演、魔术和小丑表演，或放映卡通片、讲故事等。尤其在周末和儿童节日，这是吸引全家用餐的好方法。 上一页 下一页 返回 第二节　餐饮市场营销策略 （5）儿童生日推销。餐厅可以印制生日菜单进行宣传，给予一定的优惠。例如，麦当劳日本汉堡店记载了约60万名小朋友的出生日期，在每个小朋友生日前几天，会收到麦当劳汉堡店寄来的电脑生日卡，到了生日那天，小朋友便持卡到麦当劳来。这时，店里的工作人员除了对小寿星说一声“生日快乐”以外，还鼓掌欢迎他们的光临。餐厅还推销生日宴如“宝宝满月”“周岁宴会”等，从长远分析，这些小朋友是餐厅的潜在顾客。 （6）颁奖与赠品。常见的做法是发给每位儿童一张动物画，让儿童用蜡笔涂上颜色，进行比赛，给获奖者颁发奖品，增加了儿童的不少乐趣。 （7）赞助儿童事业，树立餐厅形象。餐厅可以给孤儿院等儿童慈善机构进行募捐，设立奖学金，赞助儿童体育比赛、绘画比赛、音乐比赛等，可以吸引新闻焦点，树立企业在公众中的形象。 上一页 下一页 返回 第二节　餐饮市场营销策略 2．试吃 在特别推销某道菜前，采用让顾客试吃的方法促销。用菜点车将菜点推到宾客的桌边，让宾客先品尝，如喜欢可现点，不合口味再点其他菜点。这既是一种特别的推销，也体现了良好的服务。 3．宾客参与推销 让宾客亲自参与食品原料的种植、养殖、采摘、捕捞、加工、烹调等，能起到良好的促销效果。 4．酒瓶挂牌推销 光顾酒吧的宾客，对在其用过的名酒酒瓶上挂上其“尊姓大名”的牌子，然后将余酒瓶陈列在酒柜里。高贵名酒与宾客身份相映生辉。当宾客再次光顾时，必定与亲朋结伴，“故地重游”。各类名酒摆设越多越有名气。这是充分利用宾客的炫耀心理进行推销的方式之一。 上一页 下一页 返回 第二节　餐饮市场营销策略 5．知识性服务 在餐厅里备一些报纸、杂志、书籍等，以方便宾客阅读。或者播放新闻、外语会话等节目，或者将餐厅布置成有图书馆意味的吧厅等，这些方式往往可以吸引文艺界、新闻界、学术界的宾客。 6．餐饮特色促销 许多餐厅因为菜点有特色、用餐形式有特色、服务方式超前、餐厅建筑装饰新奇，而成为促销的方式。 （1）菜品特色鲜明。凡是经营成功的餐厅都有自己的当家菜或独特菜。随着时代的变化，人们的口味也在变化。特别是年轻消费者，求新求变的心理非常强烈。因此，要求餐饮产品不断创新，变化出新口味或新品种来吸引宾客。 上一页 下一页 返回 第二节　餐饮市场营销策略 （2）餐厅新奇。针对宾客的猎奇心理，在餐厅装饰、用餐形式上标新立异，以吸引宾客。日本松本市有一家倒立餐厅。外墙倾斜呈50°，屋内的装饰摆设都是倒置的。桌上的电视，其图像和字幕是反字反像；墙上的时钟朝逆时针方向旋转；茶杯和茶壶一律口在下底朝上。大门口放着一面哈哈镜，一进门就看见自