轻而易举成功销售.ppt

四、学会走人 既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留给客户收完钱就跑的感觉，也要给客户这样的感觉：钱我都给你了，你还赖在这里干什么？ 一定重视成交之后 第九步骤：请求转介绍 美国著名汽车推销员乔·吉拉德认为，每一位客户身后都大约站着250个人，这些人是他比较亲近的同事、邻居、亲戚、朋友，如果你你赢得了一位客户的好感，就意味着赢得了250位个人的好感。在每一位客户身后有250位客户的资源，因此，做好每一位客户的转介绍将给你带来巨大的机会和财富。 请求客户转介绍只有四个时机 第一个时机：成交的时候 第二个时机：未成交的时候 因为你没有购买我们的产品，那请你帮我介绍一个人行吗？ 第三个时机：购买产品的当天及一周之内感觉很好时立刻请他（她）转介绍 第四个时机：你的服务令对方感觉满意的时候 转介绍的技巧 1、在让客户转介绍之前，要先让客户确认产品的好处；客户满意是转介绍的前提，一个对你本人、公司、产品不满意的客户是不可能给你转介绍的。 2、请求客户当场转介绍：你心中很想，客户也愿意，你不说出来，他怎么给你转介绍，最重要的这是最好的时机。 3、让客户介绍同等级的客户一至三人；千万不要一次要求太多，那样会吓着客户。 4、转介绍时要向老客户详细了解新客户的确切背景。 转介绍的技巧 5、如能请老客户给新客户打电话告知那是最好。 6、在你与新客户第一次电话里一定要赞美他本人及他的朋友。 7、约时间，约地点见面。 8、认可你的客户即使不买也同样可以要求转介绍。 您由于某些原因暂时不需要，你身边那么多朋友中，有没有个别朋友，需要我们的这个产品？ ●一个擅长使用转介绍和一个不懂转介绍的销售人员，即使他们的其他销售技能都一样，业绩收入却至少会相差一倍 转介绍的技巧 第十步骤：售后（客户）服务 售后服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下一次的成交和转介绍的成功！ 让客户感动的三种服务 1、主动帮助客户拓展他的事业 没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展 他的事业 2、诚恳关心客户及其家人 没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及 他的家人。 3、做与产品无关的服务 如果你的服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该 的，如果你的服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关 心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。 客户服务的三个层次 1、份内的服务 你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的 公司还可以。 2、边缘的服务（可做可不做的服务） 你也做到了，客户认为你和你的公司很好。 3、与销售无关的服务 你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合 作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手 抢都抢不走，这是不是你想要的结果？ 服务的重要信念 1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品 质，跟我生命品质、个人成就成正比。 2、如果你不真诚、周到地关心客户、服务客户，你的竞争对手会非常乐意代劳。 选择=结果 汇报结束 谢谢观看！ 欢迎提出您的宝贵意见！ 5、你有没有因为省钱买了一样东西，后来又后悔的经验？你认同“一分钱一分货”这个道理吗？我们没有办法给你最便宜的，但是我们可以给你最合理的，当你拥有…后，你会发现这个投资是很合理的，同时也是值得的！ “太贵了” 6、我可以问您一个问题吗?......您认为价格比较重要还是品质比较重要？ 7、强调独特性、稀缺性 “太贵了” “太贵了” 8、我了解你的意思，但你只在乎价钱的高低吗？ 9、我完全了解你的感受,很多人第一次看到这个价格也这样觉得,但当他们了解之后才发现，投资这样的价格是非常值得的！（立刻做顾客见证） 10、拆散法。一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。 “太贵了” 11、某某先生，您所说的可能是真的，毕竟，在这个社会上，我们每个人都希望以最低的价格得到最高品质的产品或服务。但我们（都知道一个事实，最廉价的产品或服务通常都不是十分满意，你说是吗?(你曾经有过为了便宜购买东西而后悔的经历吗？) 大部分人购买什么产品都会考虑三个因素： 第一、最高品质的产品 第二、最好的服务 第三、最低的价格 但事实上，我们从来没有发现，任何公司能够以最低的价格提供最高品质的产品或服务，有时候，我们多投资一点点来获得我们真正想要的东西也是值得的，您说是不是? “太贵了” 12、某某先生，你今天决定购买这个产品也是一项投资决策，在…上多投资，回报也是非常高的。即使在这上面多投资一点点也是很有必要，您说是不是？而事实也证明，凡是购买这个产品的客户，都非