汽车配件管理项目五 配件销售管理-学习任务14.ppt

* * 汽车配件管理 全国交通运输职业教育教学指导委员会 中 国 汽 车 维 修 行 业 协 会 全国交通运输职业教育教学指导委员会规划教材 教育部中等职业教育汽车专业技能课教材 * 配件查询 配件物流 配件订货管理 配件仓库管理 配件销售管理 项目一 项目二 项目三 项目四 项目五 配件追溯索赔管理 配件计算机管理 项目六 项目七 项目四 配件仓库管理 汽车配件目标市场营销 汽车配件销售方法 学习任务11 学习任务12 汽车配件销售流程 精品及滞销件的促销 学习任务13 学习任务14 学习目标 任务描述 理论知识准备 任务实施 学习拓展 1 2 3 4 5 知识目标 学习目标 建议课时：4 课时 1.认识常见汽车精品的分类； 2.熟悉精品及滞销件的促销方法。 技能目标 能进行汽车精品促销。 任务描述 又到了年底，各家汽车经销商为了“冲量”，纷纷在促进新车销量方面大 做文章，而为了防止所有的别克汽车经销商间的恶性竞争，厂家制定了该地区别克凯越轿车手动舒适版1.6L的最低销售价格， 而且现在由于互联网的作用，车价越来越透明，对于汽车经销商而言已经面临利润触底，现在你所在的4S店销售策略是车价不触底，并通过加大汽车配件半卖半送来提高成交机会， 现在库房存在一批滞销精品，主要库存有蜡刷、发动机下护板以及本月精品最畅销、利润最好的3M太阳膜和合金轮毂。如果你是销售顾问，你会如何进行畅销精品和滞销精品搭配赠送和销售来提高销售成交可能性。 一、理论知识准备 1.汽车精品的由来及其分类 (１)汽车精品的诞生 汽车工业的发展使汽车从生活奢侈品变成了寻常百姓家的一般交通工具， 汽车制造厂在车辆研发阶段都会根据配置版本的高低，设计更加迎合消费者不同需求的产品，部分消费者可能在车辆购置款或选择方面有着自己的计划，或者原厂产品的性能不能满足客户需求，这个时候精品加装或者车辆改装便成了满足需求的唯一途径。 一、理论知识准备 (２)常见精品汽车分类 一、理论知识准备 2.畅销配件及其销售话术 (１)汽车底盘装甲 汽车底盘装甲即汽车底盘防撞防锈隔音涂层，它是一种带有极强黏附性橡胶沥青材料， 其主要利用高压喷枪将涂层喷射到车辆底盘、油箱和汽车下护板等容易暴露在空气中的位置，底盘装甲可以防止飞石和沙砾对于底盘的撞击，避免潮气和酸雨对车辆底盘金属的腐蚀，同时弹性保护层可以降低行车时的噪声，为车主营造静谧的驾乘环境。 一、理论知识准备 (２)轮毂改装 轮毂改装是车主为了达到车辆美观而进行的改装，也是当今汽车改装最重要的项目之一。 对于汽车制造商为了达到低价格销售而对汽车轮毂进行了配置降低处理，非常多汽车型号的基本款轮毂的基本材料为钢圈，这种钢圈使用起来既不美观，也不利于降低车辆质量，这也是为什么轻质化的铝制轮毂畅销的原因。 一、理论知识准备 (３)可视倒车雷达及多功能ＤＶＤ(带ＧＰＳ 功能)一体机 一、理论知识准备 3.精品及滞销件的推销方法 (１)汽车精品及滞销件的摆放 汽车精品在销售时机把握方面必须引起汽车精品销售人员的注意，同时精品展示区域的设置也是相当重要。一般4S店都会在客户订车签单区、维修车辆客户休息区设置大面积的玻璃展示柜展，并配以专门的汽车精品销售人员对此讲解。 (２)精品销售时机 ①引导时机———新车交付定金 ②最关键时机———新车余款交付 ③最后补充时机———新车交付时期 ④最佳弥补时机———客户进店维护时期 * *