汽车营销实务课件 第二篇第八章.ppt

第八章　递交新车 第二篇 汽车销售技巧 第一节 递交新车的流程 第二节　 递交新车的技巧 任务书 目 录 学习目标 本章旨在通过学习递交新车的相关内容，使学生掌握递交新车的流程及其技巧。 任务描述 本章共四项任务: (1)掌握递交新车的流程和技巧; (2)掌握交车仪式设计方法; (3)熟悉交车仪式常用话术; (4)可独立完成递交新车。 第八章　递交新车 第二篇 汽车销售技巧 学习引导 本章学习可以采用以下顺序: 引出任务→ 分小组(2 人/ 组)、选定车型→ 学习相关内容→ 完成任务书 第八章　递交新车 第二篇 汽车销售技巧 第八章　递交新车第一节　递交新车的流程 递交新车的流程如右图所示： 第二篇 汽车销售技巧 报价成交 交车前的准备 客户是否按时到来 电话联系 重新安排时间 否 是 客户迎接 交车 与客户告别 售后跟踪 一、交车前的准备 (1)销售人员委托售后服务部门进行新车交车前检查(PDI)。 (2)确认客户的付款条件和付款情况，以及对客户的承诺事项。 (3)交车前3 日内电话联系客户，确认交车时间，并告知交车流程和所需时间，征得客户认可。 (4)交车前1 日再次与客户确认交车事宜。 (5)展厅门口设置交车恭喜牌，交车区场地打扫干净。 第八章　递交新车第一节　递交新车的流程 第二篇 汽车销售技巧 (6)按《交车检验表》确认待交车辆内外整洁，重点检查车窗、后视镜、烟灰缸、备用轮胎和工具。 (7)地板铺上保护纸垫，调校时钟和收音机频道。 (8)给待交车辆油箱加注适量的燃油。 (9)通知相关人员交车仪式的时间和客户信息，确认出席人员，准备个人小礼物。 《交车检验表》见下表： 第八章　递交新车第一节　递交新车的流程 第二篇 汽车销售技巧 第八章　递交新车第一节　递交新车的流程 第二篇 汽车销售技巧 交车检验表 二、客户接待 (1)交车客户到达时，销售人员预先到达门口迎接，态度热情，恭喜客户。 (2)先邀请客户至交车区确认新车，然后告知客户后续手续，并引领客户至预定的洽谈桌，进行交车手续。 (3)为新车客户准备并佩戴识别物。 例如：胸花、交车贵宾证等。 (4)每位员工见到交车的客户，立刻道喜祝贺。 第八章　递交新车第一节　递交新车的流程 第二篇 汽车销售技巧 三、交车 (1)介绍交车程序。 (2)利用《购车合同》说明各项购车费用。 (3)若为客户代办上牌业务，利用《上牌手续及费用清单》说明上牌费用。 (4)若存在疑问，随时解答客户提出的疑问。 (5)向客户介绍售后服务部门服务人员。 (6)服务人员利用《维护手册》解释车辆维护的日程。 (7)服务人员利用《保修手册》说明车辆保修内容和范围。 (8)服务人员带领客户参观售后服务部门，加强客户信心。 第八章　递交新车第一节　递交新车的流程 第二篇 汽车销售技巧 (9)引导客户至交车区，进行车辆检查，并根据《新车交接单》逐项确认。 (10)利用《用户手册》介绍新车使用方法及安全驾驶说明，必要时为客户示范驾驶。 (11)协助客户确认所定购的精品、附属件，告知赠送燃油。 (12)销售人员清点并移交车辆文件以及车辆钥匙。 (13)确认所有事项后，与客户核对交车事项与《新车交接单》，并请客户签名确认。　 (14)向客户赠送小礼物并邀请客户、经理和服务人员在新车前一同合影留念，照片将送给客户留存。 第八章　递交新车第一节　递交新车的流程 第二篇 汽车销售技巧 四、与客户告别 (1)确认客户可接受的售后跟踪和联系方式，并简要告知跟踪内容。 (2)客户离开时，送客到展厅门外，目送客户驾车离开，挥手道别。 (3)客户离去后整理客户资料，填写《保有客户信息卡》。 (4)预估客户到达目的地的时间，致电确认安全到达。 《保有客户信息卡》见下表： 第二篇 汽车销售技巧 第八章　递交新车第一节　递交新车的流程 第二篇 汽车销售技巧 第八章　递交新车第一节　递交新车的流程 保有客户信息卡 一、理性交车 递交新车时，客户期望所有的承诺能够兑现，并且获得关心和良好且诚实的建议。因此，销售人员要理性交车。 理性交车：指以专业的程序帮助客户办理各种相关手续和检查验收车辆。 理性交车包括以下四项： 1. 手续与文件 销售人员在交车前应仔细检查确认具体需要完成的事项，交车时指引客户办理相关的手续和文件。 第二篇 汽车销售技巧 第八章　递交新车第二节