汽车销售流程-项目二 客户开发流程-学习任务3.pptVIP

汽车销售流程-项目二 客户开发流程-学习任务3.ppt

  1. 1、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。。
  2. 2、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载
  3. 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
  4. 4、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
  5. 5、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们
  6. 6、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
  7. 7、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
* 汽车销售流程 全国交通运输职业教育教学指导委员会 中 国 汽 车 维 修 行 业 协 会 全国交通运输职业教育教学指导委员会规划教材 教育部中等职业教育汽车专业技能课教材 * 汽车销售流程概述 客户开发流程 客户接待流程 需求分析流程 车辆推介流程 项目一 项目二 项目三 项目四 项目五 异议处理流程 成交签约流程 项目六 项目七 交车流程 汽车销售系统 项目八 项目九 项目二 客户开发流程 集客活动 电话及网络客户开发 学习任务3 学习任务4 学习目标 任务描述 理论知识准备 任务实施 学习拓展 1 2 3 4 5 知识目标 学习目标 建议课时:4 课时 1. 掌握汽车专营店集客活动的重要性; 2. 了解汽车专营店主要集客方式; 3. 掌握外展集客活动的方法。 技能目标 1. 能分析潜在客户与现实客户; 2. 能完成外展集客活动方案设计。 任务描述 集客量的获得来自于集客活动,集客活动的过程,同时也是客户资源的争夺和获取的过程,集客活动的成败将关系到销售成败和市场占有率。在汽车销售过程中,集客活动的主要目的在于通过各种集客手段和方式吸引更多客户关注产品和经销店,进而吸引足够的客户来展厅。本学习任务,需要同学们帮助某汽车品牌设计具体集客活动,吸引客户关注该汽车品牌,帮助该品牌发掘更多潜在客户。 一、理论知识准备 1.案例导入 体验新刺激 东风风神的成功营销方式 分析:销售的首要环节就是集客,即寻找潜在客户的过程,没有这个步骤就无法持续稳定地进行销售活动,集客活动的过程,同时也是客户资源的争夺和获取的过程,集客活动的成败将关系到销售成败和市场占有率的高低。 东风风神的案例告诉我们,有效的集客活动是保证客户量的有力措施, 那么我们应怎样开展好集客活动呢? 下面主要介绍汽车销售人员常规工作中经常参与的几种形式。 一、理论知识准备 2.现场集客活动的形式 (1)店头活动 (2) 路演 (3)巡展 (4)扫街 3 .集客活动的要点 (1)明确集客活动根本目标:吸引客户来展厅,体验标准化服务过程。 (2)活动前期准备阶段:客户分析和活动策划。 (3)活动执行阶段:从客户利益出发,刺激购买欲望,全面掌握客户信息。 (4)活动后续阶段:集客活动是个延续性活动,后续跟踪和成效分析必不可少。 一、理论知识准备 4.集客活动的组织 (1)集客活动准备阶段 ①汽车专营店召开工作会议,讨论活动开展的具体内容、开展计划,开展计划包括通知客户的方式、到场客户的礼品计划、活动会场的布置风格、样车的展示计划。 ②在会议上,还需要设定活动目标,预估订单数、到场客户数、收集问卷数、联络客户的数量。 ③明确服务部门需要配合的内容,例如:设立停车引导员、对到场客户车辆进行免费检修等。 ④明确销售部门各位员工的职责,例如:谁负责发送邀请函,谁负责接待,谁负责展品说明,谁负责事后跟踪。 ⑤制订学习交流会计划,对选定的活动进行温习,通过角色扮演的实施,商品知识和客户接待的再确认,保证活动的顺利进行。 一、理论知识准备 (2)集客活动的活动期间 ①以销售顾问为中心,全体人员都要参与到接待和引导活动中。 ②除了接待到场客户之外,还需要电话联系未到场客户。 ③要大方积极地接待客户,自接待至送走客户?始终保持实现目标的意识,在推销时要表现出十足的信心,说明商品时做到能够迎合客户的喜好。 ④保持尽量获取客户任何信息的心态,不论结果如何都以热情的态度送走客户。 ⑤及时向领导汇报活动的情况。 一、理论知识准备 (3)集客活动结束后 活动结束后,应对全体到场客户进行感谢,赠送礼品?并且明确以下事项,并制订行动计划: ①必须马上做的事情:对到场客户进行致谢性联络,例如电话致谢、寄发感谢函等。 ②分析汇整客户信息资料(一周内)。 ③两周之内必须要做的事情:回访跟踪。判断潜在客户和将要购车客户。 ④随时需要做的事情:客户资料的保存。 ⑤活动总结:集客与宣传效益分析总结,客户满意度分析总结,活动举办的优点/ 缺点总结。 二、任务实施 1.准备工作 (1)活动任务:为宝马爱民汽车专营店设计集客活动计划。 (2)任务安排:按学生人数进行分组,4 ~5 名同学为一任务小组,

文档评论(0)

159****0685 + 关注
实名认证
文档贡献者

该用户很懒,什么也没介绍

1亿VIP精品文档

相关文档