汽车营销学习任务2 新车推介.pptVIP

一、展厅销售规范流程简介 1、流程的作用 将复杂的销售过程分解为易于理解和清晰的阶段目标和步骤。 2、规范的销售流程 顾客来店前的准备 顾客展厅接待 需求分析及提供咨询 车辆展示 试乘试驾 异议处理 缔结成交 售后跟踪 二、展厅接待 你来到某品牌服装店 你希望得到的接待 你希望见到的销售员 展厅接待的 目的和要求 主页 主页 主页 学习目标 １. 熟悉展厅销售的流程 ２. 运用ＦＡＢ 介绍法进行车辆商品的推介 ３. 熟练运用汽车展厅销售礼仪，树立销售顾问的专业形象 ４. 能较准确地掌握顾客的购车需求 ５. 能分析顾客的购车行为 ６. 会运用绕车介绍法向顾客展示车辆 ７. 熟悉试乘试驾的工作流程及要求 ８. 能顺利为顾客做试乘试驾活动 任务描述 １. 任务的详细描述 学生选择一个品牌汽车(如丰田车或一汽奥迪车)经销店或在营销模拟实训室完成本学习任务。 潜在顾客(或模拟顾客)在特定情景下初次来访时，学生作为(或扮演)销售顾问角色按展厅销售流程要求做到: 任务描述 (１)接待顾客。 (２)分析顾客购车需求。 (３)向顾客推介符合顾客需求的新车型，总结出各种车型的卖点，向顾客介绍性价比、售后服务特点、养车成本等。 (４)为顾客做试乘试驾。 (５)向顾客建议成交。 (６)送顾客离去。 任务描述 完成形式: (１)整个推介过程的录像。 (２)签署好的顾客做试乘试驾协议书。 (３)填制好的各类销售工具表格。 (４)上交试乘试驾工作总结。 任课老师在详细描述本学习任务时，可以播放一段展厅销售的录像(长度为５ ~１０ｍｉｎ)，以更好地帮助学生理解，并提高学习兴趣。 任务描述 ２. 任务分析 要完成本学习任务，可按以下流程进行: (１)展厅销售准备与学习准备。 (２)等待或预约顾客到来。 (３)接待来店顾客。 (４)与顾客进行沟通，分析顾客购车的详细需求。 (５)向顾客推荐符合顾客需求的车型，并在展厅中为顾客介绍静态展厅车辆。 (６)为顾客做试乘试驾。 (７)送顾客离开展厅。 (８)总结整个推介过程，填制相关表格。 (９)评价工作成果与学习效果。 任务描述 完成本学习任务需要用的工具和设备有: (１)展厅销售用工具夹，工具夹中包括车型资料、名片、笔、便笺、销售用表格等。 (２)小礼物、饮料等接待用工具。 (３)工作装。 (４)固定电话及移动电话。 任务描述 (５)报价表。 (６)计算器。 (７)来店(电)顾客登记表。 (８)顾客跟踪卡(如丰田经销店的Ａ—Ｃ 卡，大众经销店的黄卡等)。 (９)来店顾客调查问卷。 (１０)试乘试驾活动介绍与协议。 任务描述 (１１)试乘试驾意见表。 (１２)商谈记录表。 (１３)新车订购单。 (１４)未成交顾客记录表。 (１５)感谢信。 (１６)各种车型目录、介绍。 (１７)其他需要用到的工具。 任务描述 作为学习任务，本任务亦可在课堂中设计相关的场景来完成学生过程， 场景要求: (１)模拟顾客１ ~２ 人。 (２)模拟汽车销售实训室至少一间。 (３)模拟顾客的信息及身份背景设定资料。 (４)模拟真实展厅销售场景所需的资料。 单元一 汽车展厅销售基础知识与技能 学习目标 汽车销售顾问的职业道德要求和常见的职业道德问题。 了解FAB介绍法，能掌握汽车展厅销售礼仪，并能对潜在顾客进行赠别。 一、汽车销售顾问的职业道德 （一）销售人员所应满足的职业道德 美国营销协会（AMA)的道德规范规定： 销售员子夜道德的根本原则就是绝不故意做出任何损害顾客的行为。严格遵守社会的道德伦理以及法律法规。 一、汽车销售顾问的职业道德 容易发生汽车销售的职业道德问题： 销售员与顾客 交往过程中 + 对待竞争对手 过程中 + 销售顾问与所在 企业交往过程中 一、汽车销售顾问的职业道德 汽车销售顾问应具备的职业道德规范 《上海市汽销行业销售顾问职业道德规范（试行）》规定： 遵守法律法规 掌握汽车销售技能 做好汽车销售业务 注重文明经商 构建和谐关系 二、汽车销售顾问的沟通技巧 ？—平常与朋友的交流过程中，你会被人误解吗。 ？—平常你会觉得与人沟通很困难吗。 ？—你会因为误解别人而跟别人吵架吗。 沟通 二、汽车销售顾问的沟通技巧 汽车销售顾问应如何跟顾客进行沟通？？ （1）沟通中掌握一定的原则 明确沟通目的 善于发现需求 沟通要力求亲近易懂 提供个性化的沟通模式 善于运用非语言沟通 二、汽车销售顾问的沟通技巧 汽车销售顾问应如何跟顾客进行沟通？？ （2）能区分正式沟通与非正式沟通 正式沟通：在一定的组织机构中，通过明文规定的渠道，进行信息的传递和交流。 非正式沟通：在正式沟通渠道以外进行的信息传递与交流。 问：在平常的交往中，您觉得是正式沟通好还是非正式沟通好？ 二、汽车销售顾问的沟通技巧 汽车销售顾