《商务谈判》第5章磋商过程中的让步与打破僵局.ppt

一、阻止对方进攻的策略 5、以退为进策略 谈判一方故意向对方提出两种不同的条件，然后迫使对方接受条件中的一种。如“我方出售产品享受优惠价的条件是批量购买二千件以上，或者是预付货款百分之四十，货款为两次付清。”在一般情况下，对方要在两者之间选择其一。 【案例应用】：奶粉里的苍蝇 6、以弱求怜策略 以弱求怜策略也称侧隐术，是一种装可怜相、为难相的做法，以求得对方的同情，争取合作。在一般情况下，人们总是同情弱者，不愿落井下石，将之置于死地。“头疼、胃疼、腰难受，被你们压得心里急。” 7、“亮底牌”策略 “亮底牌”是在谈判进入让步阶段后实行的策略。谈判一方一开始就拿出全部可让的利益，作一次性让步，以达到以诚制胜的目的。 二、注意事项 1、缺乏自信 2、重点强调不足或调理不清 3、先入为主，判断错误 4、思维定势 5、失去信心，造成争执 第四节 商务谈判中的僵局 P 【案例引入】休斯和他的代理人 【本节内容】 一、商务谈判僵局产生的原因 二、商务谈判僵局的处理原则 三、商务谈判僵局的应对策略 一、商务谈判僵局产生的原因 1、谈判一方故意制造谈判僵局 2、双方立场、观点对立，争执导致僵局 3、沟通障碍导致僵局 4、谈判人员的偏见或成见导致僵局 5、环境的改变导致僵局 6、谈判双方用语不当导致僵局 7、谈判中形成一言堂导致僵局 8、谈判人员的失误导致僵局 9、谈判人员的强迫手段导致僵局 10、谈判人员素质低下导致僵局 11、利益合理要求的差距导致僵局 二、商务谈判僵局处理的原则 1、冷静理性地思考 2、协调好双方的利益 3、欢迎不同意见 4、语言适度, 避免争吵 5、正确认识谈判的僵局 P【案例应用】面对情绪爆发的家长们 三、商务谈判僵局的应对策略 1、用语言鼓励对方打破僵局 2、采取横向式的谈判打破僵局 3、寻找替代的方法打破僵局 4、运用休会策略打破僵局 5、利用调节人调停打破僵局 6、更换谈判人员或者由领导出面打破僵局 7、从对方的漏洞中借题发挥打破僵局 8、利用“一揽子”交易打破僵局 9、有效退让打破僵局 10、适当馈赠打破僵局 11、场外沟通打破僵局 12、以“硬碰硬” 打破僵局 P【案例应用】北欧深海冻鱼进军中国市场 【本章总结】 ◆让步的基本原则和主要方式 ◆迫使对方让步的策略 ◆阻止对方进攻的策略 ◆商务谈判僵局产生的原因 ◆商务谈判僵局处理原则 ◆商务谈判僵局的应对策略 【思考与练习】 【本章作业】P 4、案例分析题: 以柔克刚化解僵局 5、实训题 （2）“绍兴丝绸”的第二次谈判方案设计 （3）情景模拟 * 第五章 磋商过程中的让步和打破僵局 【学习目标】 ◆了解商务谈判中让步的基本原则和方式。 ◆熟悉商务谈判僵局产生的原因及僵局处理方法。 ◆掌握阻止对方进攻的策略与迫使对方让步的策略。 【技能目标】 ◆通过学习和训练，初步学会“阻止对方进攻的策略”与“迫使对方让步的策略”在商务谈判中的运用 【模块内容】 第一节 让步的原则与策略 第二节 迫使对方让步的策略 第三节 阻止对方进攻的策略 第四节 商务谈判中的僵局 第一节 让步的原则与策略 P 【案例引入】：欠收的红豆 【任务内容】 一、让步的基本原则 二、让步的方式 三、让步的策略 一、让步的基本原则 1、维护整体利益 2、明确让步条件 3、选择好让步时机 4、确定适当的让步幅度 5、不要承诺做出与对方同等幅度的让步 6、在让步中讲究技巧 7、不要轻易向对方让步 8、每次让步后要检验效果 二、让步的方式 表5-1 八种不同让步类型情况 序号 让步方式 预定减价 第一步 第二步 第三步 第四步 1 坚定 60 O O O 60 2 等额平均 60 15 15 15 15 3 逐步递增 60 8 13 17 22 4 小幅度递减 60 22 17 13 8 5 中等幅度递减 60 26 20 12 2 6 大幅度递减 60 49 10 O 1 7 大幅度递减但又反弹 60 50 10 一1 1 8 一次性让步 60 60 O O 0 二、让步的方式 第一种让步类型(0、0、0、60)：这是一种坚定的让步方式，能让对方一直以为没有什么妥协的希望。当然，买卖双方都要冒形成僵局的危险。 第二种让步类型(15、15、15、15)：这是一个等额平均的让步类型。假如买主耐心地等待，这种让步类型将会鼓励他继续期待、更进一步的让步。 第三种让步类型(8、13、17、22)：这