《商务谈判》第6章结束与签约.ppt

第六章 商务谈判的结束与签约 【学习目标】 ◆了解商务谈判结束的判定条件。 ◆熟悉商务谈判的各种可能结果以及签约意向。 ◆掌握促成商务谈判缔约的策略。 【技能目标】 ◆在商务谈判中准确把握结束时机，熟练运用商务谈判的结束技巧和促成签约的策略，并为以后的合作打下良好的基础。 【模块内容】 第一节 商务谈判的结束 第二节 商务谈判的收尾工作 第一节 商务谈判的结束 【案例引入】丹麦式的“难得糊涂” 【本节内容】 一、商务谈判终结的判断 二、商务谈判的可能结果及结束方式 三、商务谈判终结前应注意的问题 四、促成签约的策略 一、商务谈判终结的判断 1、从谈判涉及的交易条件来判断 (1)考察交易条件中的分歧数 (2)考察交易对手交易条件是否进入己方成交线 2、从谈判时间来判断 (1)双方约定的谈判时间 (2)单方限定的时间 (3)形势突变的谈判时间 一、商务谈判终结的判断（续） 3、从谈判策略来判定 (1)最后立场策略 谈判者经过多次磋商之后仍无结果，一方阐明己方最后的立场，讲清楚让步的幅度，如果对方不接受，谈判即宣布破裂；如果对方接受该条件，谈判即成交。 (2)折中进退策略 该策略是将双方立场和条件的差距，取中间条件作为双方共同进退或妥协的标准，以解决残余谈判的策略。 (3)一揽子交易策略 系指双方将所有分歧条件以有的利于对方，有的利于己方的新条件，组成一个方案向对方提出的做法。由于该方案包括了所有谈判存在的分歧，故称“一揽子交易”，而针对所有分歧提出了有进有退的条件，因而也称“好坏搭配”。 (4)冷冻政策 即暂时中止谈判的做法。中止谈判从形式上讲就是停止谈判，是某种意义上的终结。 一、商务谈判终结的判断（续） 4、从谈判者发出的信号来判断 （1）谈判人员所提出的建议是完整的，绝对没有不明确之处；如果他的建议未被接受，除非中断谈判，谈判者没有别的出路。 （2）谈判者用最少的言辞阐明自己的立场，谈话中表达出一定的承诺思想，但不含有讹诈的成分，比如：“好，这就是我最后的主张了，现在您的意见如何?” （3）谈判者在阐明自己的立场时，完全是一种最后决定的语气，坐直身体，双臂交叉，文件放在一边，两眼紧盯着对方，不卑不亢，没有任何紧张的表示。 （4）回答对方的任何问题尽可能简单，常常只回答一个“是”或“否”，使用短词，很少用论据，表明确实没有折衷的余地。 （5）一再向对方保证，现在结束对他是最有利的，并告诉他理由。 二、商务谈判的可能结果及结束方式 1、商务谈判结果的各种可能 (1)达成交易，并改善了关系； (2)达成交易，但关系没有变化； (3)达成交易，但关系恶化； (4)没有成交，但改善了关系，为双方将来的成功合作奠定了基础； (5)没有成交，关系也没有变化； (6)没有成交，而且关系恶化。 二、商务谈判的可能结果及结束方式 2、商务谈判结束的方式 (1)成交 (2)中止 ①有约期中止 ②无约期中止 (3)谈判破裂 ①友好破裂结束谈判 ②对立破裂结束研判 【案例应用】贵方的还价是对我公司技术的侮辱! 三、商务谈判终结前应注意的问题 1、对前阶段谈判的回顾和总结 2、最终报价及最后让步 (1)最终报价 最后一次报价通常把最后的让步分成两步走：主要让步部分在最后期限前提出，刚好给对方留出一定的时间思考；次要让步部分可作为“甜头”，安排在最后时刻做出。 (2)最后让步 要严格把握最后让步的幅度，其大小必须足以成为预示最后成交的标志。在决定最后让步幅度时，一个主要因素是看对方接受让步的这个人在其组织中的级别和地位。 3、谈判的记录及整理 【案例应用】中美僵局谈判 四、促成签约的策略 1、最后期限策略（学生演绎） 最后期限策略即是规定出谈判截止日期，利用谈判期限的力量向对方施加无形压力，借以达到促成签约的目的。 2、最后报价策略（学生演绎） 相信你也听到过“这已是最后的出价”或“这已是最低的价格”等说法，它给人一种印象：这已是对方最后的价格，已没有别的选择余地了。 四、促成签约的策略（续） 3、速战速决策略 俗话说“夜长梦多”。不管任何事情，拖的时间太长，情况就可能会有变化，谈判也是如此。为了防止对方出尔反尔，避免无谓的争论，谈判人员应当抓住时机趁热打铁达成交易，结束谈判。 4、场外交易策略 当谈判进入成交阶段，双方已经在绝大多数的议题上取得一致意见，仅在某一两个问题上存在分歧、相持不下而影响成交