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基于核心客户群的区域化经营战略探索与实践 基于核心客户群的区域化经营战略探索与实践 基于核心客户群的区域化经营战略探索与实践基于核心客户群的区域化经营战略探索与实践 2018年 05月 14 日 摘要：摘要：中煤三十六工程处通过实施区域经营战略，发挥项目在区域内较为集中的优势，统 摘要摘要：： 筹区域内项目管理，取得了丰硕成果，建立了以彬长矿业、黄陵矿业为代表的核心客户群 并得到了可持续发展。 关键词：关键词：核心客户群，区域经营，实践 关键词关键词：： 中煤三十六工程处，隶属于中煤第三建设(集团)有限责任公司(中煤矿建集团)，是从事煤 矿建设的专业化施工企业，施工实力和企业规模在行业处于领先地位。 一、一、实施以打造核心客户群为主体的区域经营战略的背景实施以打造核心客户群为主体的区域经营战略的背景 一一、、实施以打造核心客户群为主体的区域经营战略的背景实施以打造核心客户群为主体的区域经营战略的背景 1.实施区域经营战略是适应国内市场形势变化的需要 从国内形势来看，2012年以来，煤炭市场持续下滑，新建矿井开工项目减少，在建项目资 金高度紧张。竞争越来越激烈。面对严峻的形势，必须强化区域经营战略，积极干好区域 内的在建工程，关注区域内的新建矿井招标动态，确保区域内的新建矿井必须参与建设。 2.实施区域经营能够从根本上提高经营效果和质量 区域经营在辖区内实施集中经营，对辖区内各类项目的承揽和生产经营全面管控；区域经 营、集约管理，既是市场形势和企业发展的内在要求，更是促进经营承揽、加强经营管理、 提高经营效果的重要举措。通过对整个区域的生产经营工作的规范，建立系统、科学的经 营管理体系，有效整合经营资源，推进经营管理制度化、规范化、精益化，能够真正降低 经营成本和风险，提高全处经营水平、经营能力和经营质量。 3.项目在陕甘市场的区域集中为实施区域经营战略奠定了基础 近年来，随着西部大开发的快速推进，陕甘煤炭资源开发如火如荼，矿建市场较为火爆， 彬长矿业集团、黄陵矿业集团、陕西投资集团、华能甘肃能源投资公司、甘肃能源集团等 36 处一大批核心客户多分布在陕西彬长、黄陵矿区和甘肃的正宁矿区，客户比较集中，为 我们打造核心客户群奠定了良好的基础。 二、二、打造核心客户群打造核心客户群，，实施区域经营战略的内涵实施区域经营战略的内涵 二二、、打造核心客户群打造核心客户群，，实施区域经营战略的内涵实施区域经营战略的内涵 核心客户群是指对矿建行业的贡献度较大、工程项目较多、资金有保障、诚信经营、忠诚 度高、履约情况良好的一些矿业集团。 核心客户群是施工企业生存和发展的关键要素，需要长时间的耕耘才能建立，同时还需精 心维护。区域经营是指把市场划分成若干区域，以区域为基本的经营单元，设立常驻机构， 全权代表企业统筹区域内的生产经营要素，负责本区域生产经营、市场维护的管理模式。 密切与区域内各级政府执法执纪等部门以及新闻媒体、各业主单位、设计单位和定额单位、 其他相关单位等的沟通联系，特别是核心客户群体的关系维护，形成有利于企业生产经营 的公共关系网络，营造良好的区域市场环境；监控辖区内在建项目的施工进展和动态，为 项目部的生产经营提供服务保障，及时发现问题并向处领导反馈，确保施工现场平稳受控， 创造企业良好信誉和效益乃至树立品牌。 三、三、打造核心客户群打造核心客户群，，实施区域经营战略的主要做法实施区域经营战略的主要做法 三三、、打造核心客户群打造核心客户群，，实施区域经营战略的主要做法实施区域经营战略的主要做法 1.设立区域办事处 根据区域内项目的多少设立办事处是有效的办法之一。办事处生产技术、经营管理人员齐 全，具备办公住宿条件，极大的提高了企业协调的能力。36处在陕西彬长矿区、黄陵矿区 和甘肃正宁矿区均有在建项目，距离彬县附近，彬县地理位置优越，交通方便，是设立办 事处的理想之处，为此，36 处在彬县租用了一处场所，房屋 30 间，土地 30亩，满足了设 备、材料存放和人员办公的基本需要。办事处常驻生产经营领导及职能科室管理人员，满 足了企业指挥一线、服务一线的需要。 2.工程承揽 所有的项目运作都有时效性，有先来后到、先入为主的问题，捕捉第一时间的信息尤为重 要。区域经营增加了企业市场开发的力度和深度，延伸了企业经营的触角，有利于更多、 更快地捕捉最新的市场信息，从而抓住机遇，将市场做大、做深、做透。