二手房销售业务操作系列培训－匹配.pdfVIP

契合客户需求，合理引导，及时匹配 顺 驰 置 业 SUNCO REALTOR’S INC 第第一部分部分：匹配的技巧匹配的技巧 第二部分：匹配的相关网络操作 顺 驰 置 业 SUNCO REALTOR’S INC 第一部分：匹配的技巧 基础 关键 技巧 记忆 理解 匹配 需求 需求 需求 房源房源 房源房源 房源房源 客户的沉淀是客户的沉淀是基础础，理解是关键是关键，技技巧有助有助于顺利的实现带看顺利的实现带看 顺 驰 置 业 SUNCO REALTOR’S INC 第第一部分部分：：匹配的技巧匹配的技巧 记忆资源是有资源是有必要要的，通过实实地堪房房和客户客户接待待增加客客 户积淀量，从而提高匹配的效率和范围，匹配成功与否 关键在于我们对客户的理解关键在于我们对客户的理解：： 上游客户的理解 下游客户的理解  卖房的动机卖房的动机  客户的支付能力客户的支付能力  客户的性格 购  卖房家庭的经济状况 物 物  卖房的急迫性卖房的急迫性  客户对居家客户对居家、、生活的喜好生活的喜好 房 房 本 基 业 ﹢  业主的性格  客户的工作以及上班地址 ﹢本 基 需 需  业主对企业的认识  购房由谁居住 况 状  业主对市场的认识  购房的动机 求  物业卖点和缺陷  家庭关系等  物业适合的客户群体物业适合的客户群体  购房的根本决定因素购房的根本决定因素 顺 驰 置 业 SUNCO REALTOR’S INC 第第一部分部分：匹配的技巧匹配的技巧  匹配的技巧－房源匹配需求  房源匹配需求的一般顺序 1. 先匹配连锁店自身的需求，后共享需求 22. 先在脑海进行匹配先在脑海进行匹配，后运用网络匹配后运用网络匹配 3. 先匹配最近的需求，后匹配以前的需求  注意客户的购房需求不是绝对的数值，有一定的浮动 范围，如房价、购房的区域、楼层、户型等，要适当 的引导客户，不能武断的判断客户的需求，更不要依 靠网络进行精确的匹配 顺 驰 置 业 SUNCO REALT