第20章 管理销售力量.pdfVIP

第第20章章 管理销售力量管理销售力量 第第 章章 管理销售力量管理销售力量 营利性和非营利性的机构都设有自己的销售队伍。 实际上实际上，，销售代表一词在我们的领域中包括了一个广泛的职责范围销售代表一词在我们的领域中包括了一个广泛的职责范围 实际上实际上，，销售代表一词在我们的领域中包括了一个广泛的职责范围销售代表一词在我们的领域中包括了一个广泛的职责范围 麦克麦克·默里对销售职责作了以下的分类默里对销售职责作了以下的分类：： 麦克麦克默里对销售职责作了以下的分类默里对销售职责作了以下的分类：： 1、送货员、送货员 、、送货员送货员 2 、接单员、接单员 、、接单员接单员 3 、特派推销员、特派推销员：该推销员的职责是建立良好的信誉：该推销员的职责是建立良好的信誉，培养现有或，培养现有或 、、特派推销员特派推销员：：该推销员的职责是建立良好的信誉该推销员的职责是建立良好的信誉，，培养现有或培养现有或 潜在客户潜在客户，而不是承接订单，而不是承接订单。。 潜在客户潜在客户，，而不是承接订单而不是承接订单。。 4 、技术员、技术员：该职位人员的工作重点放在技术知识服务上：该职位人员的工作重点放在技术知识服务上。。 、、技术员技术员：：该职位人员的工作重点放在技术知识服务上该职位人员的工作重点放在技术知识服务上。。 5 、需求创造者、需求创造者：该职位的人员创造性地推销有形产品：该职位的人员创造性地推销有形产品。。 、、需求创造者需求创造者：：该职位的人员创造性地推销有形产品该职位的人员创造性地推销有形产品。。 6、解决问题出售者、解决问题出售者：这些销售员用经验解决顾客的问题：这些销售员用经验解决顾客的问题。。 、、解决问题出售者解决问题出售者：：这些销售员用经验解决顾客的问题这些销售员用经验解决顾客的问题。。 本章讨论与销售队伍有关的3个主要问题： 公司在设计销售队伍时应作什么决策公司在设计销售队伍时应作什么决策？？ 公司在设计销售队伍时应作什么决策公司在设计销售队伍时应作什么决策？？ 公司怎样招聘公司怎样招聘、挑选、挑选、训练、训练、指导、指导、激励和评价它们的销、激励和评价它们的销 公公司怎样招聘司怎样招聘、、挑选挑选、、训练训练、、指导指导、、激励和评价它们的销激励和评价它们的销 售队伍售队伍？？ 售队伍售队伍？？ 怎样改进销售员在推销怎样改进销售员在推销、谈判和建立关系营销上的技能、谈判和建立关系营销上的技能？ 怎样改进销售员在推销怎样改进销售员在推销、、谈判和建立关系营销上的技能谈判和建立关系营销上的技能 这些决策的组合见图20 －1并讨论如下。 p742 一、一、销售队伍的设计销售队伍的设计 一一、、销售队伍的设计销售队伍的设计 推销人员是公司与顾客之间的纽带。对许多顾客来说销 售代表是公司的象征，反过来，销售代表又从顾客那里给公 司带回许多有关顾客的有用信息。因而，对于销售队伍的设 计问题，公司必须作最认真的考虑，即制定销售队伍目标、 战略、结构、规模和报酬方式。 （一（一））销售队伍目标销售队伍目标 （（一一））销售队伍目标销售队伍目标 公司必须仔细地确定它们期望销售队伍要达到的特定目标。 除了销售以外，销售员将执行下述一个或几个特定的任务： 寻找客户寻找客户 寻找客户寻找客户 设定目标设定目标 设定目标设定目标 信息传播信息传播 信息传播信息传播 推销产品推销产品 推销产品推销产品 提供服务提供服务 提供服务提供服务