客户关系管理-程广见XXXX0421.pptx

客户关系管理与关键客户的销售管理　 ;大纲;;7月15日新闻：国企大事领导集体定;集体：“采购氛围”的4类人;四种客户类型的全脑图形;A象限的惯用语及别人对他的评价;B象限的惯用语及别人对他的评价;C象限的惯用语及别人对他的评价;D象限的惯用语及别人对他的评价;客户细分的攻守模型;大客户销售的资源分配;攻守模型与平衡计分卡的四类指标;大客户采购5要素;需求;大客户拓展的六个关键步骤;销售漏斗管理;销售机会的几个步骤;不同采购阶段的不同赢率 ;采购阶段;销售机会管理的三个指标;销售预计;销售进展;漏斗外销售额 ;大客户销售格言;;大客户销售关系管理的定义;客户关系管理的价值;关系营销4步骤;关系营销4步之一：不批评、不责备、不抱怨;此刻的我们处于“不安的时代”;能看见多远的历史就能看见多远的未来;;海底捞经典;关系营销4步之二：记住他人的名字;关系营销4步之二：记住他人的名字;关系营销4步之二：记住他人的名字;关系营销4步之三：给予真诚的赞赏与感谢;最锐利的销售武器：赞美;真诚赞美彰显你的修养;赞赏别人，不同的层次有不同的效果;赞美，也有技巧;对大客户的赞美;推进与大客户关系的发展;;关系营销4步之四：提问，聆听。鼓励他人多讲自己的事;聆听-鼓励他人多讲自己的事;投其所好，谈论他人感兴趣的话题;两种客户需求;提问的目的;检视自己的问题;3步策略;Situation 现状 Proble