客户关系管理10渠道客户的客户关系管理.pptxVIP

课题十 渠道客户的客户关系管理知识（技能）框架图分析分销客户选择中的各种因素选择分销客户渠道客户的关系管理选择分销客户的方法加强分销客户的管理方法激励渠道客户终端渠道客户的管理方法处理客户冲突的管理策略处理渠道客户间的冲突控制窜货的管理策略课程目标◆ 了解分销商选择方法与管理；◆理解激励渠道客户的采用方法；◆理解渠道客户冲突分析及其管理方法；◆理解窜货原因。知识目标◆能够结合企业实际对分销商的选择进行分析；◆能够对渠道客户冲突进行分析，掌握渠道冲突和窜货控制策略。技能目标任务导入A公司是一家医药保健品企业，其开发的减肥产品“丽人”已经在全国大部分市场销售三年了，而且该产品销售量稳步增长，每年都能给公司带来百万以上的利润回报，这对于一个中小医药保健品招商企业来说，“丽人”是一个不错的利润型产品。鉴于该产品良好的使用效果及不断上升的销售势头，A公司在去年投资为“丽人”申报了保健食品批号，产品竞争力进一步增强。在此基础上，A公司提高了“丽人”2006年的销售任务要求，/营销部门迎来了新的市场挑战。营销队伍建设跟不上，营销人员素质无法满足公司快速发展的需要，区域管理陷于混乱，渠道冲突和利益损害现象不断产生。这些营销渠道问题已经严重影响到了公司的发展和未来，公司营销部门负责人也对此非常着急，决定采取有效的改进措施来解决。任务分析从地方“营食准字”到国家“保健食品”，“丽人”完成了产品批号的升