决定培训机构生死的十二大运营指标（一图告诉你）.docx

天一培训教育资源 决定培训机构生死的十二大运营指标（一图告诉你） 决定培训机构生死的十二大运营指标 这个表看起来很简单，但是搞明白，真的太太太难了。 收入 这是大家在小学都见过的词，但是在培训机构的经营中，这个收入变得异常复杂。一是因为相同课程可能有不同价格，二是因为收入本身还分了两种，一种叫“现金收入”，一种叫“结转收入”。这次咱们只说说这现金收入和结转收入。 培训机构的经营，不是传统的“收付实现制”，而是“权责发生制”。也就是说，学生产生课消之后，这笔钱才能划归到机构中来。举个栗子，天气很热，你去买了瓶矿泉水，一手交钱一手交货，这就叫收付实现制。付款完成，交付动作也完成了，水归你，钱归他，这就是收付实现制。那么权责发生制是什么呢，相当于你买了一张充值卡，在你没有消费之前，卡上的钱只是暂存起来了，如果你哪天不开心了，可以提出退费，把钱再要回来，这就是权责发生制。 那么换到培训机构的场景下：充值卡，就是课时包。现金收入，就是你的“课时包”（或者说“课程”）卖出去了多少，结转收入，就是今天有多少人到校上课，消耗掉了这个“课时包”（或者说“课程”）。 两种收入的意义 其实，蹊蹊原本是有些想不明白为什么要划分这两个收入，充值卡卖出去，早晚来消费不是一样的么？为什么还要把两个区分开来呢？ 然后就被天蝎座的领导教育了。 他说，培训机构经营的是课程，这种产品往往看不到，摸不着，需要通过体验来完成，并且获得相应的教学效果，才会得到认可。学生买了课，没有上课，就不可能会有学习效果，那么最终迎来的只能是退费。因此报名之后抓课消，是一件刻不容缓的事情，是绝对不可以放任不管的。 那么现金收入和结转收入的指导意义是什么呢？ 现金收入，在一定程度上反映了学校的前端招生方面的能力，一个学校的市场越强，现金收入是会有一定优势的，但并不是现金收入高，就意味着这个学校的市场能力强。 结转收入，可以在一定程度上反映学校对课消的重视程度和把控能力。当然在寒暑假等学生假期比较集中的时候，会有一个结转收入的爆发点。而学校中频繁出现调课、停课或者请假、旷课的情况，都是极大阻碍资金结转的。一个学校到年终进行核算时，财务数据要看的就应该是结转收入，而不是现金收入。因为结转收入，才是确定装到我们口袋里的。 同时，在分析数据时，可以关注结转收入和现金收入的比值，比值过高或者过低，都说明有问题要调整，比值过低，说明课程结转率偏低，学校运营中缺乏对老师和学生行课的关注，那么下一个阶段的工作重点，可以对正常到课进行管控，甚至增加课次或者班额；如果比值过高，那就说明学校的库存不足，很有可能会面临无课可上的尴尬境地，那么下一个阶段的工作重点，就应该向招生方向去进行调整。 这就是“收入”这个仪表盘的作用。