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浅议渠道中的激励管理论文 目录 1 问题的提起 2 渠道激励概述 2.1 渠道激励的基本方式 2.1.1 利益激励 2.1.2 参与激励和关系激励 2.1.3 发展激励 2.1.4 渠道支持 2.2 激励的原则 2.2.1 客观性原则 2.2.2 适应性原则 2.2.3 目的性原则 2.2.4 适度性原则 3 渠道激励的现实意义 正文 摘要：为何要激励渠道成员？我们都知道，渠道中中间商和制造商并不是上令下行的关系，维护相互之间合作关系的纽带是对利益的追求。因此，对制造商而言，为了使整个系统有效地运作，渠道管理中很重要的一部分就是不间断地增强维系双方利益关系的纽带，针对渠道成员的需求持续提供激励以及经常性地进行渠道促销。本文围绕这一课题进行了探讨 下载论文网 关键字：营销渠道管理研究 1 问题的提起 从2000年开始，中国营销界的目光开始投向营销渠道，并掀起了一轮“渠道革命”，营销渠道日益取代广告、品牌成为与企业竞争的焦点。生产企业积极建构和调整自己的营销渠道，流通企业则加大力度并购、扩张自己的终端零售网络，一时间风起云涌，渠道的争斗日趋白热化。2000年中石化与中石油大的争夺是一个标志，2001年TCL对自身销售队伍和网络进行整顿，哇哈哈实行“蜘蛛战役”，以及达能的中国并购布局，宝洁的经销商职能调整，沃尔玛、家乐福、麦德龙的大步推进，华润、联华等连锁企业的快速并购扩张，无不体现中国企业营销战对渠道的关注和争夺，可以说，在产品、广告、促销等营销手段泛化和高度同质化的今天，营销渠道以其特有的本地化、排他性、独特性、不可替代性以及持久性成为企业营销的亮点，成为企业间竞争制胜的关键。 然而，要使渠道在竞争中克敌制胜，不仅需要良好的渠道网络构建，更需要对渠道进行合理的管理控制，才能使渠道发挥其应有的功能。而对渠道成员的激励是渠道管理最基础也是必不可少的一环。 为何要激励渠道成员？我们都知道，渠道中中间商和制造商并不是上令下行的关系，维护相互之间合作关系的纽带是对利益的追求。因此，对制造商而言，为了使整个系统有效地运作，渠道管理中很重要的一部分就是不间断地增强维系双方利益关系的纽带，针对渠道成员的需求持续提供激励以及经常性地进行渠道促销。 2 渠道激励概述 渠道激励，也称渠道成员激励，就是针对中间商的需求持续提供一些动力源，进而不断地增强维系双方关系的利益纽带。有效的渠道激励能促使渠道成员帮助制造商获得更理想的销售时间和销售空间，鼓励渠道中间商成为企业信息的收集者和有效信息的传播者。 2.1 渠道激励的基本方式 2.1.1 利益激励 中间商销售产品的目的是获得盈利，因此对中间商进行利益激励，增加中间商的直接利益，激励效果明显。利益激励的主要形式有：返利制度、补贴政策、放宽回款条件等。 2.1.2 参与激励和关系激励 企业通过和渠道成员的及时交流信息，加强沟通，让渠道成员参与到渠道设计工作中来，共同制定渠道发展计划，明确生产厂家和中间商在渠道发展的责任权利关系，同时进行经常性的情感交流，发展长久的紧密关系，能够对中间商起到良好的激励作用。企业可以通过建立经常性的磋商和沟通机制或组织定期的高级和中级领导层的会谈、开展经常性的情感沟通活动等方式进行渠道激励。 2.1.3 发展激励 中间商参与到渠道工作中来，进行一定的渠道投入，不仅希望短期的利益回报，还希望长期的事业发展，不断成长。因此，制造商对中间商的发展激励在整个激励体系中具有举足轻重的地位。发展激励主要体现在：产品的市场前景好，业务发展潜力大；帮助中间商成长；共同开发新的市场机会等。 2.1.4 渠道支持 制造商对渠道的各种支持措施是制造商渠道政策和渠道管理的重要内容，也是渠道激励的重要手段，各种渠道支持政策实际是渠道整体运作的基础，有的比实际各种奖励措施更加重要。渠道支持政策有以下方面：信息支持；市场支持；技术支持和维修服务；融资支持。 2.2 激励的原则 2.2.1 客观性原则。指制造商的激励政策必须与渠道成员的销售业绩直接挂钩，以销售业绩作为提供激励的主要衡量标准。 2.2.2 适应性原则。制造商对渠道中间商的激励支持必须跟他们的需要和期望相一致。在实际的企业营销中渠道中间商的需求是相对复杂的，所以企业与之相对应的也要采取多样化的激励措施和方式。措施的具体形式可采用物质的也可采用精神的，或者两者兼顾，但无论采取何种方式的措施其出发点都是满足渠道成员的需求。 2.2.3 目的性原则。所谓目的性原则指企业的激励措施必须做到目的明确，并且要以激励所要求达到的目标来指导激励计划的决策及制定。在贯彻目的性原则时，制造商不仅要考虑自身的利益，还要考虑中间商的需求。因为只有那些能满足渠道成员需求的激励措施，才能对渠道成员有效的激励，才能达到激励的目的。 2.2.4 适度性原则。这是指制造企业所采取