零售药店目标品类管理的基本结构.pdf

棠 仁 阁 医 药 公 司 李 强 1 目 录 一、概论 3 二、目标品类产品结构的调整与方法 3 三、目标品类管理模式的推广与落实 4 四、目标品类管理的营销管理 6 五、目标品类管理项目对零售药店的意义 7 （附件）：棠仁阁品类管理配套资料 ㈠ 、《棠仁阁连锁药店会员是营销健康管理 营销战略》 ㈡ 、《棠仁阁连锁药店会员式营销实施方案》 ㈢ 、《棠仁阁健康管理档案操作规范》 ㈣ 、《棠仁阁营业员系列培训资料》 ㈤ 、《棠仁阁目标品类管理的基本结构》 2 概 论 品类管理不仅仅是将商品简单的分类， 是以商品类别管理为主线， 是基于对 药品品种与疾病病种针对于顾客、 员工以及供应商进行全方面的服务； 目标品类 的品类管理是基于核心病种的病种品类管理，是对于药店药学服务与经营的。 实现“目标品类管理” ，需要以病种为核心，调整产品结构，调整门店商品 陈列布局，转变教育与服务方向（既将被动服务转变为主动服务） ，合理植入产 品，对接核心品种， 解决客户的基本健康需求， 逐渐回归引申为专业化的多元化 服务。 一、目标品类管理模式中产品结构设计与调整 1、 确定目标品类； 2、 分析目标品类的特点及市场容量； 3、 与目标品类相关的核心病种； 4 、 依据核心目标定义产品结构（品类、品种、价格带） ； 5、 依据消费结构修订产品结构（贡献度、占比、 ，毛利率）。 注：产品结构调整是品类管理的基础，需要注意以下几点： ⑴、目标的类别划分： 依据经营功能分类：集客类品种、高毛利品种、赠品与促销类品种。 依据销售流量与毛利分类：高毛利高流量，高毛利低流量；低毛利低流量，低毛 利高流量。 依据病种需要及品种功能分类（以糖尿病品类为例） ：降糖类产品；并发症类品 种；纯中药类品种；器械类品种；其他保健食品、食品辅助类品种。 ⑵、确定基础的产品结构： 依据目标品类，确定核心的药品、医疗器械、保健品、辅助用品，形成多元 化的产品结构。 以糖尿病病种品类管理为例： 糖尿病的核心病种是 “原发糖尿病、糖尿病并 3 发眼病、糖尿病并发神经病变、糖尿病肾病、糖尿病足、糖尿病合并高血压、糖 尿病合并高血脂、糖尿病合并心脑血管”等等。 例如：糖尿病并发症的核心药品是“胰激肽原酶” “羟苯磺酸钙”“甲钴胺” “参灵通络”“天杞胶囊”“十八味诃子利尿丸”以及预防并发症的纯中药如“健 今”“珍芪降糖胶囊”；保健品是“螺旋藻” “蜂胶”等；医疗器械是： “糖尿病治 疗仪””血糖仪“等；其他类推。 ⑶、品种属性决定消费结构与市场容量： 品种的功能属性决定市场容量， 如：参灵通络胶囊只适应与糖尿病末梢神经、 周围神经病变的顾客，普通感冒、冠心病、糖尿病、肿瘤等等的病种属性同理。 许多品类的容量不容置疑，关键是