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营销知识讲座 一、 营销及其理念 （一） 市场、市场营销 市场：人口 +管理+购买力 营销：研究顾客需求及起高。 满足顾客需求及终点的终合活动过程。 4P— product price place promotion 产品 价格 渠道 促销 促销：满足消费者获取信息的需求（包括：广告、人员推销、营业推广、公共关系 活动，其中公共关系活动乂包括：赞助方面、塑造良好好企业形象。 ） （二） 营销理念 1、生产观念 2、产品观念 3、推销观念 （1-3是以产定销） 4、市场营销观 5、社会市场营销观念 （4—5是以销定产） 二、 推销员的基本职责和素质 （一） 推销员的基本职责 1、 收集市场情报 2、 传播及沟通信息 3、 发现市场 4、 推销产品 5、 收取货款 6、 建立良好的人际关系和企业形象 7、 为推销对象提供最佳的服务 8、 为推销对象提供产品知识教育 （二） 推销员的素质 1、 要有现代营销观念 2、 要有事业心和责任感 3、 要对市场有敏感的观察和预测能力 4、 要有丰富的各方面知识 企业知识 ②产品知识 ③市场知识（A、善于分析购买者的特点；B、掌握营销的 基本原理） 法律知识 5、 掌握娴熟的推销方法与技巧 6、 有良好的心理素质和身体素质 7、 要有良好的个性和习惯 8、 要有良好的道德修养 （三） 推销策略和技巧 推销过程包括：寻找准顾客T预先接近T接见准顾客T面谈T促成交易T成交之后 1、 寻找准顾客 ⑴、 顾客的分类 ⑵、 程序 ⑶、 方法：①换家兜售法 ②个人观察法 ③委托助手法 ④亲友中介法 连锁介绍法⑥权威介绍法⑦资料查阅法⑧团体活动咨询法 2、 预先接近 ⑴、 为什么要预先接近 对要拜访的客户尽量进行了解。 ⑵、 预先接见的内容 准顾客的姓名、职务或职称； 准顾客的年龄； 准顾客的学历； 准顾客的民族或出生地； 准顾客的业余爱好； 准顾客的作息时间和生活习惯； 此外，还需了解其代表的公司情况，如：经营情况、原则惯例、原则决策情况、人 际因素。 ⑶、 预先接近的方法 通过推销员伙伴交换情报； 通过现有顾客； 通过推销助手； 利用报刊、杂志及其它印刷物； 通过对环境的观察收集资料； 从准顾客身边的人收集资料。 ⑷、 制订推销访问方案 拟定拜访准顾客的步骤和议题； 准备充分的推销材料； A、 市场资料：推销产品与竞争产品，供需状况，市场趋势，性能比较性； B、 产品资料：样品，目录，说明书，获奖材料，价格表； C、 影视材料：产品录音带，挂图，光碟； D、 辅助材料：小册子，标语，宣传单张； E、 其它物品：合同，证件，名片等。 选择合适的推销方式和策略； 策略：试探性，针对性，诱导性。 设计推销形象，做好接近的心理准备； 穿着，神态，举止，谈吐。 ⑸、 约见 为何约见； 约见的内容(四 w: who when where why )； 约见的方法(面约、函约、电约、广告约见)； 3、 接见 ⑴、 吸引顾客的注意力一良好的第一印象 目的：引起顾客的注意T引起顾客的兴趣T面谈； 第一印象的作用； 光环效应：局部 否定-整体 首次印象效应：先入为主 如何创造良好的第一印象； 服饰，容貌，举止谈吐，礼节。 为了创造良好的第一印象应注意的问题； ⑵、 接近方法 送礼接近法②表演接近法 ③提问接近法④利益接近法 产品介绍法⑥好奇总接近法⑦赞美接近法⑧求教接近法 4、 面谈 ⑴、 原则： 针对性原则： A、 针对顾客购买动机面谈； B、 针对顾客的个性； C、 针对产品的特点。 精确性原则； 参与性原则：让顾客参与。 和气性原则； 鼓动性原则； ⑵、 面谈的程序： 注意阶段； 兴趣阶段； 产生欲望阶段； 记下来商量阶段； 决定购买阶段； ⑶、 顾客类型分析（12种） 1、 喋喋不休型； 特征：一旦开口滔滔不绝，没完没了，且离题千里。 应对方法：有绝对的耐心，同时应随时留意机会，扭转并引入推销话题。 2、 情冲动型； 特征：自我控制能力差，善丁感情用事，稍受外界刺激便畅所欲言，不顾后果，但 事后常后悔。 应对方法：应谨慎行事。 3、 优柔寡断型； 特征：表面温和，态度从容，但内心瞻前顾后，举棋不定。 应对方法：消除犹豫，唤起注意，鼓励思考与参与动手制作。 4、 从容不迫型； 特征：遇事沉着，冷静，不会轻易做出购买决定。 应对方法：要注重逻辑性，科学性，要实事求是，充分利用各种证据说服，不要自 作聪明。 5、沉默寡言型； 特征：外观老成，性格内向，少言寡语，能认真倾听，但反应冷淡，不肯轻易说出 自己的想法。 应对方法：以实际出发，详细说明产品的使用价值，加强顾客的购买信心，推销态 度要表现诚恳和稳重，提高自己在顾客心目中的地位，要针对其兴趣， 关心的事，鼓励其发言，这样才使面谈不至于冷谈和中断。 6、心怀怨恨型 特