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重庆立丰展览有限公司销售方案 展位营销是办展机构用各种营销手段和渠道将展会计划展出的 场地销售给目标参展商的过程，招展策划是展位营销的基础，展位营 销是对招展策划方案的具体实施。确切地来说，展位营销是指利用产 品、价格、渠道、促销等要素，结合招展工作人员的努力和展会相关 的有形展示，用适当的过程传播展会的服务承诺，将展位销售出去的 招展活动。展位营销是为展会成功招展服务的。 公司在经营会展项目的时候，营销是个关键的问题。一般来说 可以采取五种常规的销售模式： 关系营销：这种方式可以与顾客结成长期的相互依赖的关 系，发展办展机构和顾客之间的连续性交往，以提高顾客 的品牌忠诚度来巩固市场，促进展位销售。并且在关系营 销中可以分为三个小类，根据不同的情况采取不一样的手 段：第一，财务性关系营销（价格与折扣）；第二，社会 性关系营销（个性化服务）；第三，系统性关系营销（设 计服务价值传递系统） 合作营销：这个模式可以与有关机构和单位的合作来进行 扬长避短，优势互补，拓宽营销渠道和营销范围，扩大营 销覆盖的地域，取得更好的营销效果。 直复营销：这种模式可以分为：直接邮寄销售；电话营销; 展会现场推广等等 网络营销（略） 公共关系营销 在以上几种营销手段均采取之后，当销售额到了一定的瓶颈，无法突 破的时候，切忌不要加大成本投入广告，降低参展会员的资格要求， 展会价格也不要轻易变动。需用以下模式： 会员机制：其重点在于利益返点，但是也存在一定的风险，如品牌 管理，成本负担，推广周期等。 用“会前会”和“会后会”促进展会营销：通常的 会前会”指会前 筹备会，即主办方将参展商集合起来，统一安排工作进程并当场解 答 参展商的各种问题。这里“会前会”是指专门针对即将筹备或已经开 始筹备的展览而策划的技术研讨会。这种研讨会技术性强，主题与展 会密切相关，为展会服务。“会后会”是指各种展会的后继服务。目 前在国内，这项服务似乎仍被忽略。但是，对那些举办定期展会的主 办方，会后服务更显得重要。“会后会”不一定真的要开会，要视情 况而定。会后主办方可以通过多种方式追踪参展商对展会各项服务的 满意程度，并根据参展商的反馈进行改进。 以上几点是我根据白己的销售经验，再通过这两天对展会销售的 学习得出的结论。如有不尽之处，请指点。 汤和奇 销售人员的管理方案 为提高公司业绩，突破公司业绩瓶颈，可以采取以下管理手法。 首先，要控制好营销人员的情绪，特别是电话营销人员，因为 电 话销售的特点决定电话销售团队管理有其白身的独特性， 而众多独特 性之一，就是电话销售团队整体热烈而富有激情的销售氛围的打造。 关于打造这样的销售氛围，豪无疑问，团队主管的激励能力、管理方 式会起到很重要的作用，但对于电话销售人员来讲，这些都是外部激 励因素，虽然外部激励因素很重要，但更重要的，是其白身的内部激 励因素，其内在心理活动对其白身情绪有很重要的影响。因此，管理 好营销人员的工作情绪是非常重要的。 第二，用现有的销售队伍，（可增加亦可减少）采取每个月的业 绩PK制度，增加销售人员的白身压力。其模式如下： 将销售人员分为两个小组，暂定为1组和2组。每个月的月初要 开一次业务启动大会，启动大会的目的在于两个：一，归纳和总结上 个月的业绩以及业绩PK结果，输的一组要当面亲手交给赢的一组 200 元现金（暂定金额），这200元作为赢的那组的公共基金。二，每个 小组必须交代本月的业务计划。然后请总经理在会议上宣导本月业绩 目标，把总的业绩细化到每个月，然后激励销售团队的士气。接着， 行政部要做好配合，统计公司每个员工的生日，在启动大会的时候送 精品文档 一个价值100元左右的生日蛋糕，全公司的为他庆祝生日（此费用由 公司出）。以增加员工的归属感，确保优秀的销售人员不会流失掉。 其中，在进行业绩PK的时候，各个小组的成员也必须进行个人 业绩PK,输的了给赢了的100元（暂定）。而每个月最佳的销售人员， 也就是销售冠军，可以颁发一个奖杯，奖杯采取流动制，但连续三个 月都是销售冠军的，奖杯可以终身拥有，奖杯也有公司制作，并且由 总经理亲手颁发，予以表彰，增加荣誉感，给其他销售人员带来紧张 感和羡慕感。 第三，在做好以上两点的同时。每天早上必须开早会，讨论以及 汇报前一天的工作情况，以及当天的工作内容。早会时间建议在 20 分钟。在开早会之后，总经理要进行当天的士气激励。完毕之后，要 进行会后会，也就是两个小组白己开会，每个小组可以定一个小组长。 第四，根据经验来判断，一般来说公司的业绩跟销售人员有直接 联系，销售人员直接跟情绪挂钩，因此，调动情绪和气氛是非常重要 的，因此建议公司每天早上放音乐，放高亢，激励人心的音乐。不能 让销售人员走进公司就是一股软绵绵的状态，没有战斗精神。 第五，销售人员