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销售是一门学问 转眼问，我来到营业二部已经一个月了，也踏上一个新的岗位一一客户经理。 这一个月以来，我觉得感触颇深，学到了很多的东西，也明白现在的工作和以前 还是有很大区别的。以前做管理主要是以理论知识为主，现在做的更多的是实践, 我觉得理论知识更加需要实践来加以证明和巩固。尤其是通过对几篇关丁销售的 文章的阅读学习，让我对销售有了一定更深刻的了解，明白销售不单单是一个 环节，而是一个完整的整体，包括很多方面和很多步骤。 销售真的是一门非常大的学问，其中蕴含着很多的道理，很多的技巧，销售 经验和销售能力不是简简单单就能一下子学成的，它需要不断的打磨和加工。销 售好不好主要体现在业绩方面，业绩具有非常大的说服力,毕竟公司的最终目的 是效益嘛，效益好需要好的业绩，当然不是说业绩好，销售能力就很强，销售素 质就很高，但是我个人觉得一个人如果拥有销售能力再加上坚持不懈的努力付 出，始终不断的坚持就一定会有一个好的业绩，毕竟有一句老话叫作种瓜得瓜， 种豆得豆嘛，种下去总归会有收获的，付出总是会有回报的，只是时间早晚的问 题而已。我曾经在漂河联通做过一段时间的销售，带我的经理告诉我说销售这一 行业其实是最能锻炼人的。我也知道，销售不需要花瓶，花瓶是用来摆着看的， 一点都不实用，销售需要真刀真枪的本领，需要的是真才实干，它不仅考察你 的勇气，口才，交际能力，知识素养，谈判能力，还锻炼你的耐力。说实话，销售的起 步确实很艰辛，要做好受气的准备。刚开始做销售的时候没有人脉，没有客户， 没有什么经验，跑业务找客户就难免四处碰壁，人家也许压根不搭理你或对你 敷衍了事，这样销售人员难免会有一定怨言， 所以这才锻炼人啊，因此在这时就 一定要调整好自己的心态，安慰自己也许客户很忙，可以下次再来拜访等等，我 们一定要做好长期战斗的思想准备，要打持久战，相信自己没有攻克不了的问题。 要不断与潜在客户进行交流，与潜在客户不断的进行磨合，让潜在客户真正的了 解我们，并通过我们的不懈的坚持努力和诚意把他们发展成我们的真正的客户。 我觉得销售要获得成功需要遵循一定的步骤，主要分为： 第一步就进行潜在的客户分析，一定要了解客户的资料，心理，和基本需求 以及喜好等等，要对客户进行必要的分析并制定好充分的销售计划， 做足准备工 作，还要根据具体实际的情况不断修正计划， 使计划日趋的完善，更能满足客户 真正的需求，同时，除此之外是远远不够的，我们不能只知道去一味地了解客户 本身，而忽略了周边的强有力的竞争者，毕竟市场上面还有很多的有力的竞争者 的大量存在，这就还需要我们去分析竞争对手的产品和服务的优劣以及销售代表 与客户之间的关系，还有客户对竞争对手的产品和服务的满意程度， 将我们自己 与竞争对手进行全方位的比较，找出我们的长处与不足，不足之处要加以改进， 长出要加以优化，做到优丁竞争对手，让客户更加满意，找不到选择别人不选我 们自己的理由。 第二步，要和客户建立起良好的关系，建立信任。根据不同客户的不同性格 特点，运用不同的沟通风格迅速推进客户关系。 我个人认为良好的客户关系是销 售成功的关键要素，也许你的销售能力不如别人来的那么强， 销售经验不如别人 多，谈判技巧不如别人娴熟，交际能力不如别人好，但是如果你拥有良好的客 户关系，拥有良好的人脉关系，而且与客户彼此之间非常信任，那么就非常有可 能销售成功，关系是关键，一定要建立良好的客户关系。 第三步，挖掘客户的需求，完整活晰和全面的了解客户的需求。 客户的需求 是销售中核心的要素，其实也就是我们的卖点，客户有什么样的需要，我们就对 症下药，满足他们的需求，让客户知道我们的诚意和能力，对我们产生好感与 好的印象。 第四步，呈现自己产品与服务的价值。一个客户与销售商是一对多的关系， 不是一对一的关系，客户有很多的选择，不是非你不可的，市场上的竞争者大量 存在，我们自己做的再好但只要有一点不如竞争者就完全有可能全盘皆输。 呈现 价值的关键在丁我们的竞争策略够不够好，而竞争策略的好不好在丁竞争分析， 我们就一定要全面了解竞争者的资料，分析优劣，分析自己的优势对客户有什么 益处，自己的不足对客户会产生什么不好的影响， 并找到解决的方案，弥补不足， 使客户明白我们销售的产品和服务的价值。 第五步，赢取客户的承诺。在使客户了解我们销售的产品和服务的价值后， 要让客户有选择我们的意向,要赢得客户的信任，通过逐步的谈判达成一致的令 人满意的结果，实现共赢，并获得客户的书面承诺。 第六步，要跟进服务。签署合同并不是销售的最终环节， 在这个阶段我们还 要继续努力，用自己的诚意和服务留住老客户，并通过老客户挖掘发现新客户， 还有要确保账款的回收。老客户是非常有用的资源，与老客户搞好关系后下次 不仅可以减少销售的时间和费用，还可以让老客户介绍新