销售技巧及说辞.docxVIP

销售套路 1、 先找到客户相关人，摸活楚客户基本情况； 2、 找到客户营销负责人，问活楚客户的需求和目前所遇到的问题； 3、 针对客户的需求和问题，进行面对面的梳理和沟通，形成推广思路，并且向 客户确认是否正确； 4、 立即将推广思路形成执行案，再次向客户确认内容及执行时间； 5、 再获知客户预算，并基本符合我们预期的情况下，进行报价； 6、 明确付款方式； 7、 签单； 8、 回款。 注意： 遇到客户自行举办大型活动，我们可以采取发通稿、到现场报道的配合，不 要牵扯进去帮客户活动召集人员。 品牌通过渠道落地，渠道通过活动落地。客户普遍最缺乏的是渠道建设。 老板是技术出身，则可以和他谈渠道建设和网络营销；如果对方较熟悉营销， 则可以和他谈渠道转化率（时间漏斗模型）。 销售技巧及话术 1、 销售一定用量铺出来的； 2、 多数销售人员都是乘公交车的，一定要做好时间的安排。有一个很好的技巧： 事先安排好坐车线路，每天只在一个客户密集区活动， 避免时间上的浪费。做到 后期，很可能在一条线路上，有的是 拜访，有的是收款，有的是谈需求。 3、 说辞上，可以拆分时间与成本。 例如，将广告、服务内容等产品计算为每个月多少钱，每天多少钱，然后跟客户 算帐：除了这么一点点钱，做几单就回来了，还能宣传公司形象，并且网站背后 有强大的技术支持，绝对比你花2万元雇一个业务员的效果更强！（至丁做几单， 其实取决丁后续的服务。） 4、没有任何一个销售员一开始就会做业务的，都是逐步学习的 5、 跑得太多，可能会忘记客户。要养成好习惯，自己记录。要弄活自己每天能 跑几家客户。 6、 跑的次数多了，才可能有机会。不要怕被客户拒绝。 7、 客户是婴儿，销售员是保姆。客户说糖好吃，销售员要学会说蛋糕更好吃。 8、 去陌生拜访，经常会遇到一个问题：你面对的都是底层销售，一定要找到企 划，进而找到老总等决策人物。 9、 学会跟客户建立关系，从前台到老板都要保持良好的关系。 10、 要熟悉每一位客户的脾性，有的走得近一些，有的走得远一些。 11、 除非平台很强大，自己也很强，否则开始就做大单明显不是很现实。要学会 将小单变成大单，不断跟进服务，用服务效果证实自己，将小单变成大单子。 12、 “你给我一次机会，我也给你一次机会”。--我们通过服务来体现自己的价值 13、 生意经：“你是通过什么渠道来推广产品的？配比如何？近期的单量怎样？ ” 14、 “我们的网站拥有很多的客户，通过我们的活动和宣传可以给您带来客户和 品牌宣传。无论现在还是不就的将来，都很有好处。” 问哪些问题？ 1、 公司上个年度的主要业务收入是多少？ 2、 主要销售渠道（或者客户来源）是哪些？比例如何。 3、 客户业务成本构成是怎样的，弄活楚每个成本环节。 4、 公司运营了多少年？ 5、 公司是否尝试过网络投放？效果怎样？参与方式是什么？跟哪些网站合作 过？ 6、 对我们网站的认知怎样？ 7、公司近期有哪些销售活动？我们可以提供哪些配合? 出门前个人准备工作 通过白度搜索客户的基本资料、媒体投放、其他网站合作情况 准备与该客户相关的网站客户服务案例 如有必要，事先装扮成消费者去踩点 陌生拜访七步走 递名片一一 公司介绍—— 产品介绍一一 了解需求一一 方案案例 兴趣爱好一一 约下次见面一 注意事项 递名片要递到客户叫得出你名字 提高拜访频率 提高拜访数量 服务在线：客户接受了你的服务，你离成单更进一步 熟知客户公司架构和部门，对于一些大公司，最好弄活楚派系，切勿介入办 公室政治 常备小礼品，打动公司上下每一个相关的人 没弄活需求之前，没找到决策者之前，禁止报价 团队作战