江苏双良集团培训教材顾问式销售培训.pdf

雙良銷售員培訓教材-題綱顾问式销售培训 什麼是銷售? 賣感覺 賣需求 賣產品 勤奮 加 創意 雙良銷售員培訓教材-題綱顾问式销售培训 滿足用戶需求 銷售之始的最重要感覺: 接近成交時的最重要感覺: 與客戶關係: 雙良銷售員培訓教材-題綱顾问式销售培训 如何建立信任的感覺 自信自重 儀容儀錶 守信 傾聽 專業形象 客觀評價 從用戶角度 雙良銷售員培訓教材-題綱顾问式销售培训 如何建立安心的感覺 --無風險無後顧之憂 確定感 服務計畫: 專業一致性標準化 產品遠景 公司發展 老用戶評價細節周全成功案例 雙良銷售員培訓教材-題綱顾问式销售培训 資料遞送的有關問題 內容:精簡有力 有針對性 表達:技術用語轉換為客戶商業用語 不要留下沒有經過解釋的資料 被拜訪者地位越高資料越少 帶太多資料的弊病 1. 2.你的地位 3.對自己沒信心 資料:備而不用 雙良銷售員培訓教材-題綱顾问式销售培训 溝通技巧 1.建立信任 2.認同對方 引導對方放棄自我 3.找准切入點 忌:1.Talk too much 1.觀察 2.同理心 2.傾聽 小讚美 白癡問題 3.提問 4.表達 雙良銷售員培訓教材-題綱顾问式销售培训 締約之際 1.你的價格太高 2.你的產品品質 3.你的產品服務 4.與其他人商量 雙良銷售員培訓教材-題綱顾问式销售培训 銷售基本要求 知己 知彼 知他 雙良銷售員培訓教材-題綱顾问式销售培训 專案開展步驟 客戶需求優先順序 解決方案特色 特色及競爭訴求包裝 差異化特色 決策模式分析 拓展策略 雙良銷售員培訓教材-題綱顾问式销售培训 決策模式分析 1.區分決策者使用者維護者的角色及其決策的影響力 2.瞭解授權架構(直接探測及間接查訪) 3.瞭解決策流程及其瓶頸 4.發覺潛在抗拒力量(受害