消费者买动机详解.pptVIP

消费者购买需要和动机 第一节消费者的需要与动机 导入案例 30岁的章先生最近圆了多年的汽车梦--花了几万 元买了一辆“南菱”吉普车。买到新车以后,他第一时 间将其改头换面,卸下原来的车标,换上“三菱”标志 由于此车型与“三菱”帕杰罗相似,“克隆”也象模象 样,驶在路上颇能鱼目混珠。章先生说,买车时就做好 了换车标的打算,换了车标以后,还真的找到了一种驾 驶高档车的感觉 问:章先生什么要购车?有为什么要换车标?具 体地说,其购车与换车标的行为分别是在什么需要和动 机驱使下产生的? 消费者的需要、动机与行为 消费者的需要是指消费者生理和心理上的匮乏状 态,即感到缺少什么,从而想要获得它们的状态 在需要和行为之间还存在一种驱动力。 动机就是是促使消费行为发生并为消费行为提 供目的和方向的动力。 这个过程干什么? 学习 刺激→需要一紧张一动机行为→需要对象的满足 认知过程 紧张消除 需要、动机与消费行为的关系 需要-动机-行为转化模式 诱因 诱因 需要a 动机a 购买意向 行动a 指向客体 需要b 驱力 动机b 指向客体 行动b 需要c 动机c :指向客体c 行动c 诱因 诱因 你能找到消费者购车过程中可能的诱因吗? 日内瓦国际车展 消费者的动机 心理学将动机定义为引发和维持个体行为并 导向一定目标的心理动力。 驱使力 动机的组成 目标物」 (一)动机形成的必备条件 动机是一种基于需要而由各种刺激引起的心理冲动,其 形成要具备一定的条件。 需要是基础,但并非所有的需要都会转化为 需要动机 外在刺激条件使内在需要被激活,产生不安动机 外在刺激越强,需要转化为动机的形成 可能性越大 存在满足需要的对象和条件 (二)动机的功能 心理学认为,动机在激励人的行为活动方 面具有下列功能: 1、激励行为 2、决定行为方向 3、维持和强化作为