销售中拜访的“十个拜访步骤”.pdfVIP

销售中拜访的“十个拜访步骤” 销售中拜访的“十个拜访步骤” 销售技巧 销售技巧 一．计划和准备 一．计划和准备  1、销售代表自身准备（仪容、  1、销售代表自身准备（仪容、 仪表，衣着整洁，干净大方） 仪表，衣着整洁，干净大方）  2、销售工具的准备  2、销售工具的准备  3、竞争品牌的信息收集  3、竞争品牌的信息收集  4 、客户资料的准备  4 、客户资料的准备  5、制定销售计划  5、制定销售计划 销售工具准备的好处： 销售工具准备的好处：  ▲容易引起客户的注意和兴趣  ▲容易引起客户的注意和兴趣  ▲使销售说明更直观、简洁和专  ▲使销售说明更直观、简洁和专 业 业  ▲预防介绍时的遗漏  ▲预防介绍时的遗漏  ▲缩短拜访时间  ▲缩短拜访时间  ▲提高缔结率  ▲提高缔结率 销售工具准备的内容： 销售工具准备的内容：  ▲产品目录  ▲产品目录  ▲ 已缔结并投入使用的客户名录  ▲ 已缔结并投入使用的客户名录  ▲ 图片及公司画册  ▲ 图片及公司画册  ▲地图  ▲地图  ▲名片  ▲名片  ▲客户档案  ▲客户档案  ▲计算器  ▲计算器  ▲笔记用具  ▲笔记用具  ▲最新价格表  ▲最新价格表  ▲带有公司标识的拜访礼品  ▲带有公司标识的拜访礼品  ▲空白“促销方案”、“合同申请表”等专业表格  ▲空白“促销方案”、“合同申请表”等专业表格 竞争品牌的信息收集 ： 竞争品牌的信息收集 ：  ▲竞争品牌竞争厂商的内部人事调整  ▲竞争品牌竞争厂商的内部人事调整  ▲竞争品牌的是销售政策调整  ▲竞争品牌的是销售政策调整  ▲竞争品牌的产品价格调整  ▲竞争品牌的产品价格调整  ▲竞争品牌的新产品推出计划（附样  ▲竞争品牌的新产品推出计划（附样 品图片） 品图片）  ▲竞争品牌的促销活动  ▲竞争品牌的促销活动  ▲竞争品牌新的广告活动  ▲竞争品牌新的广告活动  ▲竞争品牌新的POP （附样品）  ▲竞争品牌新的POP （附样品）  ▲其他一切竞争品牌的信息  ▲其他一切竞争品牌的信息 客户资料准备 客户资料准备  您必须首先决定您拜访准客户的  您必须首先决定您拜访准客户的 目的，才能准备接近客户时的适 目的，才能准备接近客户时的适 当说词及资料让客户能接受您拜 当说词及资料让客户能接受您拜 访的理由。 访的理由。  好处：  好处： 明确您拜访客户的目的 明确您拜访客户的目的 第一次拜访客户的目的： 第一次拜访客户的目的：  ▲引起客户的兴趣  ▲引起客户的兴趣  ▲建立人际关系  ▲建立人际关系  ▲了解客户目前的现状  ▲了解客户目前的现状  ▲提供一些产品资料  ▲提供一些产品资料  ▲介绍自己的公司  ▲介绍自己的公司  ▲要求同意进行更进一步的调查工  ▲要求同意进行更进一步的调查工 作，以制作建议书 作，以制作建议书  ▲要求客户参观展示  ▲要求客户参观展示  ▲提供价格或要求订货  ▲提供价格或要求订货 制定销售计划的内容： 制定销售计划的内容：  ▲安排行程（何时、何地、拜访  ▲安排行程（何时、何地、拜访 谁） 谁）  ▲ 明确目标及做法  ▲ 明确目标及做法  ▲准备常见的客户异议  ▲准备常见的客户异议 二、打招呼 二、打招呼  1、打招呼的方式  1、打招呼的方式  2、如何引起注意力  2、如何引起注意力 三、商店的巡视与盘点 三、商店的巡视与盘点  1、了解店情（货架、品种、有  1、了解店情（货架、品种、有 无本公司产品等） 无本公司产品等）  2、竞争对手的情况（品种、定  2、竞争对手的情况（品种、定 价、陈列位置等） 价、陈列位置等）  3、了解库存作为进货、补货的  3、了解库存作为进货、补货的 依据 依据