个人理财项目一_树立理财观念.pdfVIP

立和管理客户关系 刘 佼 教学目标 l 1、掌握寻找潜在客户的技巧。 l 2、潜在客户的选择方法。 l 3、能与客户有效沟通。 l 4、能对客户进行分类、熟练搜索和整理客户 信息。 l 5、能很好的维护客户关系、能判断客户的风 险偏好。 模块1 建立客户关系 l 步骤一寻找和挖掘潜在客户 最容易遭受 困难的步骤 一、寻找潜在的客户 （一）选择目标市场 举例：中国工商银行“工银财富”资产组合投资 型人民币理财产品（116天） 产品类型 ：非保本浮动收益型理财产品 起始日 ：2011年3月4 日 到期日：2011年6月27 日 认购起点金额: 5万元起购，以1,000元的整数 倍递增，各档次分段预期收益如下：5万 20 万元 （不含），预期收益率为4.20 ％；20万 50万元 （不含），预期收益率为4.30 ％；50 万元以上，预期收益率为4.40 ％。 “中信理财之信托计划” l 币种：人民币 委托管理期限 547天 l 是否保 ：保本收益 l 预期最高年收益率：2.10% l 认购起点金额: 3万元起购 （二）寻找潜在客户 l 1、普访寻找。 l 2、连锁介绍。 l 3、借助专业人士帮助。 l 4、资料查阅寻找。 l 5、行业或金融机构各类活动寻找。 步骤二：与客户有效沟通 面谈、电话 恐惧心理 80%都是以拒绝收场的，所以在接触客户的时 候，所讲的每一句话都应该事先经过良好的 划。 l 要用最短的时间突破客户的借口。 l 任何一个销售人员应该能设计一种独特的，能 吸引顾客的开场白。 l 一开始讲话的前30秒钟决定了客户是不是想跟 你交谈下去。 电话营销 l 1、确定在讲电话的是不是正确的那个人 l 2、讲清楚产品的最终利益。 l 3、讲清楚你不会占用他的太多时间。 如何让客户没法拒绝你？ l 假设你现在是银行的理财经理，你要销售一种 理财产品。 1、如果客户说：“我现在没空”。 l “先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一 天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都来工 作要来的重要！我们只要花25分钟时间！麻烦 你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和 星期二都在贵公司附近，所以可以在周一上午 或者周二下午来拜访您一下！” l 2、如果客户说：“我没兴趣” l “我非常理解，对一个谈不上相信或者手上没 有什 资料的事情，你当然不可能立刻产生兴 趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为 你解说下吧，星期几合适呢？……” l 3、如果客户说：“抱歉，我没有钱” l “我了解，要什 有什 的人毕竟不多，正因 为如此，我们现在开始选一种方法可以用更少 的资金创造更大的利润，这不是对未来的最好 保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可 不可以下周三，或者周末来拜访您呢？” 模拟客户 l 胡先生和周小姐今年均27岁，3年前大学 毕业后都留在杭州工作，经历6年的恋爱长跑 至今未婚，两人加起来年薪17万，五险齐全， 现在储蓄15万，日常支出主要有房租800/每 月，生活费2000/每月。 l 一眨眼，到了结婚的年龄，当初他们想在 杭州买好房就结婚，可是房价水涨船高，转眼 杭州的平均房价已飙到了全国第一，另外女方 想买一辆车作为嫁妆。去年一年胡先生股票 利又赔了不少，顿时觉得理财无门。 【基本分析】 l 从家庭生命周期来看，胡先生和周小姐正 处在家庭形成期，该阶段是从结婚开始一直到 小孩出生为止。目前他们工作较稳定，基 保 障齐全，收入并不算低，开支也不过份。 l 但马上面临购房、购车、结婚、生子等一 系列人生大事，生活的方式与节奏等体现在经 济方面的收支结余等都会有一个比较大的变 化。短期目标有购房、购车、结婚，中长期目 标应为生子加教育、退休养老 划等。 流动性安