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对经纪业务的一些思考 1、证券公司需要营销人员吗？ 经纪业务困局， 更具体地说是证券营销困局， 是由来以久了的， 从我 2007 年进入这一行开始，证券营业人员的日子就很苦，与现在 不同的是，当时的苦并不广为人知。加上熬过了 2002－2006 年苦日 子的人在随后两年确实风光了一把， 许多人都便只看到了少部分人一 时的成功，不再想更多人更长时间的等待。 我那时就广泛地查阅了证券经纪业务的相关资料，知道这行不好 混，但年少气盛， 总觉得自己会成为大浪淘沙始见金的那颗 “金 ”。却 没有想过一个很关键的问题：证券公司需要营销人员吗？ 有人会觉得这简直是费话，证券公司不需要营销人员他还成天招 聘干嘛。 不，这个问题准确表达的意思是： 证券公司需要营销人员作 为他的员工或者说证券公司需要营销人员作为他的自己人吗？就像 一个男人需要妻子于是到处找女人， 但事实上他又不需要这些女人作 他的妻子一样。 证券公司尽管成天招聘营销人员， 他实际上却是不需 要营销人员的。对于券商来说，没有营销人员的日子才是美好的日子。 那是 90 年代券商当坐商的时代， 多么风光的日子啊， 上班时间短、 福利好，股民求着上门， 我们公司后台的老员工直今还对那样的日子 念念不忘。只是到了接近 2000 年的时候，市场化的浪潮也拍打到了 证券行业这个小圈子， 开始有些炒股的人给券商介绍客户， 拿点好处， 形成经纪人的前身， 小部份营销部试着雇佣营销人员， 多数券商也开 始搞宣传促销来拉客户了。 2002 年以后的大熊市，以及国信证券大搞人海战术的成功，使得 “证券经纪人 ”流行起来，而更多的券商特别是老牌券商， 则直到 2008 年左右才着手扩建证券营销团队， 银河证券这些， 更是到了这两年才 出手。所以营销人员并不是证券公司天然就需要有的， 而是市场变化 下的应对之举。 想想营销人员是怎么诞生的，营销人员其实是随着新开营业部诞 生的。我 2007 年进行证券行业的时候，统计全国营业部，是 3081 家，现在已经有 5000 多家，短短几年时间几乎翻了一倍。仅 2010 一年就新增了 871 家营业部，一年相当于以前 10 年前增加的数量的。 这是何等疯狂的扩张？与此同时，股民的增速却赶不上营业部的增 速， 2007 年全国 A 股账户总数是 11287.27万户，到了今年（ 11 年） 7 月，是 13689.69 万户，只增长了 20% 。 新设营业部要生存要发展，就要从老营业部嘴中夺肉吃，所以要 雇佣大量营销人员来拉客户。 当拉来的客户达到了营业部盈亏平衡点 了以后，营销人员的重要性便开始下降。 这时新营业部就有些不想要 营销人员了。 特别在牛市里看着营销人员 “白”拿钱，很多券商员工心 中是不爽的。 尽管建立了营销团队，也取得了不错的成效，但营销人员成本依 然巨大，这时券商心中也许在想：没有这部分开支该多好啊？ 所以 才会一次又一次的发现券商拖迟营销人员工资， 券商借故开除营销人