商务谈判理论与实务课件 第8章：商务谈判策略与技巧.pptVIP

* （四）疲劳轰炸策略 也叫疲惫策略，指通过马拉松式的谈判，逐渐消磨对手的锐气，使其疲惫，以扭转已方在谈判中的不利地位和被动的局面。 到了对手精疲力竭、头昏脑胀之时，本方则可反守为攻，抱着以理服人的态度，摆出本方的观点，促使对方接受己方条件的一种策略。 * （五）权力有限策略 指在商务谈判中，实力较弱的一方的谈判者被要求向对方做出某些条件过高的让步时，宣称在这个问题上授权有限，无权向对方做出这样的让步，或无法更改既定的事实，以使对方放弃所坚持的条件的策略。 如何理解“有限的权利才是真正的权利”这句话的含义？ * （六）反客为主策略 是指谈判中处于劣势的一方，运用让对方为谈判付出更大的代价的方法，从而变被动为主动，达到转劣势为优势的目的的策略。 该策略的应用是基于人们怎样的心理？ * （一）红白脸策略 是指在商务谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演两种角色，诱导谈判对手妥协的一种策略。 又称战争与和平技术，或坏人与好人技术。 * 有一次，性情古怪、易怒的亿万富翁休斯为购买飞机一事与飞机制造厂谈判。休斯事先列出了34项要求，对于其中的几项要求是非满足不可的。休斯亲自出马与飞机制造厂厂商进行谈判。由于休斯脾气暴躁、态度强硬，致使对方很气愤，谈判气氛充满了对抗性。双方都坚持自己的要求，互不相让，斤斤计较，尤其是休斯的蛮横态度，使对方忍无可忍，谈判陷入僵局。 事后，休斯感到自己没有可能再和对方坐在同一个谈判桌上了，他也意识到本人的脾气不适合这场谈判，于是选派了一位性情温和又不乏机智的人做他的代理人去和飞机厂代表谈判。他的代理人说：“只要能争取到那几项非得到不可的要求我就满足了。”出乎意料的是，这位代理人最终争取到了34项要求中的30项。 * 休斯惊奇地问他靠什么“武器”赢得了这场谈判。 他的代理人回答说：“这很简单，因为每到相持不下时，我都问对方‘你到底希望与我解决这个问题，还是留待霍华·休斯跟你们解决？’结果对方无不接受我的要求。” 上述谈判就是巧妙的运用了“红脸白脸”策略。休斯演“白脸”，他的代理人演“红脸”，两人一软一硬，轮番上阵，最后达到目的。 * 白脸是强硬派，在谈判中态度坚决，寸步不让 红脸是温和派，在谈判中态度温和，拿白脸当武器来压对方 程序： 唱白脸的人先登场，唱红脸的人跟着出场 唱白脸的人傲慢无礼，让对手产生极大的反感。然后，唱红脸的人以合情合理的态度对待谈判对手，并巧妙地暗示，若谈判陷入僵局，那“坏人”会再度登场。 * 思考 由谁充当“红脸”？谁充当“白脸”？ “红脸”和“白脸”的长相特征？ 两人如何配合？ * 从分工来看，“红脸”由主谈人充当，“白脸”由助手充当。 从特征来看，扮“红脸”的人在外表上一副绅士气派，言语平缓、处事圆滑；而扮“白脸”的人要一副凶相，反映迅速。 这两种角色要相互配合好。 如果一个人同时扮演“红脸”和“白脸”，要机动灵活，发动强攻时给自己留有余地。 * 红白脸策略的使用情境 对手缺乏经验 对手很需要与你达成协议 破解红白脸策略 不理会“好人”还是“坏人”登场，坚持自己的要求 以牙还牙 退席 向其上司抗议 笑着给他讲霍华·休斯的故事 * （二）投石问路策略 在谈判的过程中，谈判者有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答，来琢磨和探测对方的意向，抓住有利时机达成交易。 有哪些“石头” 可用？ 如何“接”？ * 常见的问题： ⑴ 如果我们订货的数量加倍或者减半呢？ ⑵ 如果我们建立长期合作关系呢？ ⑶ 如果我们同时买几种产品呢？ ⑷ 如果我们增加或减少保证金呢？ ⑸ 如果我们分期付款呢？ ⑹ 如果我们自己运输呢？ ⑺ 如果我们淡季订货呢？ ⑻ 如果我们要求改变规格样式呢？ * 投石问路策略注意的问题 提问题要恰当 提问题要有针对性 尽量避免暴露提问的真实意图 * 第八章 商务谈判策略与技巧 §8.1 开局阶段谈判策略 §8.3 成交阶段谈判策略 §8.2 报价阶段谈判策略 §8.3 磋商阶段谈判策略 * 谈判技巧是谈判制胜的重要因素之一。 犹太民族有句谚语：技巧是弱者的法宝。尤其在谈判的一方实力较弱时，谈判技巧显得格外重要。 即使你掌握再多的技巧，如果不使用，等于没有掌握 。 * §8.1 开局阶段谈判策略 一、商务谈判策略的含义 商务谈判策略是为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其组合运用的总称。 谈判策略包括多种策略，如开局策略、报价策略、磋商策略、成交策略、让步策略、打破僵局策略、进攻策略、防守策略等。 * 在法庭上，面对同样的法律，好的律师使用恰当的策略可以使自己的当事人胜诉；蹩脚的律师却大败而归。 每个谈判者都使用策略，坦率或委婉，进攻或防守，强硬或妥协，不一而足。