2021年市场营销学经典案例分析十二篇.docVIP

市场营销学经典案例分析十二篇 本片文档是精心搜集12篇市场营销学经典案例，对于学习市场营销学好友有着无和伦比价值，期望您能在这些案例中取得启发，从而利用到实践中去。成功或许就离你不远了。 1、在80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者喜爱。在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，不过剩下橘子皮一直没有很好方法处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤价格送往药品收购站销售，但仍然十分困难。她们思索莫非橘子皮只能入中药做成陈皮才有用?经过一段时间研究，她们最终开发出“珍珠陈皮“这一新用途，可将其用做小食品．而且这种小食品含有养颜、保持身材苗条等功效。 以何种价格销售这一产品？经市场调查发觉，妇女和儿童尤其喜爱吃零食，且在此方面不吝花钱，但惧怕吃零食会造成肥胖，而珍珠陈皮恰好解其后顾之忧，且市场上尚无同类产品。于是，她们决定每15克袋装售价1元，合33元一斤，投放市场后，该产品销售火爆。 （1）该企业采取了何种定价策略？ （2）为何要采取这种策略？ （3）若低价销售是否能取得和高价一样多甚至更多利润？ 1：（1）、该企业采取了何种定价策略？ 答：这一案例利用了新产品定价策略中撇脂定价策略，撇脂定价是指产品在生命周期最初阶段，把产品价格定得很高以攫取最大利润。本案例中，罐头厂将“珍珠陈皮”一新产品定价为33元／斤高价，能最大程度地为企业赚取利润。 （2）为何要采取这种策略？ 答：采取撇脂定价是因为： 1)“珍珠陈皮”这种小食品生命周期短，生产技术通常比较简单，易被模拟，即使是专利产品，也轻易被竞争者略加改善而成为新产品，故应在该产品生命周期早期，趁竞争者还未进入市场之前获取利润，来立即填补研制费用和收回投资。 2)“珍珠陈皮”之所以敢采取撇脂定价策略，还因为有以下确保：①市场需求较大；②产品质量较高，配科和包装均较考究；②产品迎合了消费者追求健美心理，既能预防肥 胖，又可养颜；④产品是新产品。 （3）若低价销售是否能取得和高价一样多甚至更多利润？ 答：在此案例中，企业不能制订低价，不然将造成利润大量流失，因为若实施低价，首先无法和其它廉价小食品区分开来，需求量不一定能比高价时大，其次该食品生产工艺并不复杂，很快就会有竞争者进入，采取低价格根本就无法收回投资。 2、丹尼尔是大食品厂莱企业主管营销副总经理。在企业销售量中，企业产品30％销售给方便食品店，20％销售给联营商场和超级市场。她认为应对方便食品店重新评价，因为其销量过低。汤姆被则责成负责此事。两月后，汤姆向丹尼尔提供了一份有以下内容调查汇报： 1）、占销量30％方便食品店在零售店中占数量50％； 2）、推销员用于方便食品店推销时间和用于联营商场和超级市场时间相等，各占50％； 3）、两年前，企业50％销量来自方便食品店。 （1）、若对方便食品店进行评定，资料是否齐全？ （2）、你认为造成上述结果原因是什么？ （3）、若仅是对方便食品店激励不足，应怎样处理这一问题？ ? 2：（1）、若对方便食品店进行评定，资料是否齐全？ 答：资料不齐全。 （2）、你认为造成上述结果原因是什么？ 答：原因在于对中间商绩效切量关键有两种方法：一是将每个中间商销售业绩和上朋销售业绩进行比较，并以整个群体升降百分比作为评价标准，二是将各个中间商绩效和该地域销售潜量分析所设置配额相比较。若采取第一个方法来评定方便食品店，已知两年前销售业绩和现在销售业绩，前者是总销售量50％，后者是总销售量30％，从百分比角度来讲是下降了，但缺乏该地域整个方便食品店销售升降百分比，无法确定该地域方便食品店相较其它企业方便食品店是升还是降；若采取第二种方法来评定，则缺乏该 地域销售潜量分析数据。 （3）、若仅是对方便食品店激励不足，应怎样处理这一问题？ 答：通常来说，当对经销商激励不足时，能够来取两种方法：一是提升中间商可得毛利润，放宽信用条件或改变交易关系组合，使之更有利于中间商；二是采取人为方法来刺激中间商，使之付出更大努力。所以，对于某企业来说，也有两种方法来刺激中间商，一是提升方便食品商所得毛利率，不仅要高于以前，而且要考虑到竞争者给毛利率，这么才会有吸引力；二是经过人为刺激方法，如举行方便食品店销售竞赛、广告折让、购置折让、推销奖金等多个促销工具。 3、1996年12月15日，美国波音飞机企业宣告吞并英国麦道飞机企业，从而使新波音有望在1997年成为世界上最大民用和军用飞机制造企业，消息传来，业内甚为震惊。 论实力，麦道是世界上第三大航空器制造企业，1993年企业排名全球第83位。然而近几年来，在和波音和空中客车竞争中，麦道一路失利，占世界市场份额从22％下降到15％，继而又下降到不到10％。麦道曾是世界上最大军用飞机商，但现在军用机技术能力也跟不上其它