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商 务 谈 判 策 划 书 卖方（C company）小组组员： 杰 徐亚佩 吴春娟  相关向A企业销售平板电视项目谈判计划书 因为企业欲达成交易双方定于6月28日在A企业举行正式洽谈 谈判专题 向A企业销售本企业平板电视 谈判团体组成 主 谈：企业总经理 杰·布朗 企业副总经理 杰克·布朗 技术人员：法律顾问 麦克·怀特 谈判前期调查 (一).本行业背景调查： 从年初起，各地平板电视销量一路飙升，价格也开始大幅下跌，销售态势渐入佳境。平板电视在中国市场开始了“撑杆跳式”飞跃。 1.平板电视市场供求情况（近两年） 年份 整体市场比重 50.5% 55%（同比增加4.5%） 2.价格趋势 平板电视销售量份额深入提升，外资品牌销售出现分化。平板电视品牌销售量份额同比提升17%，占整体市场销售量份额68.9%，在二三级市场优势愈加显著，市场占比达成76.2%。价格有所下滑。 3.未来发展趋势 　（1）40英寸以上电视机将成为消费主流。 ～ 平板电视 尺寸 32 37和32 40 40及以上 小于32 需求情况 比重稳定 比重下降 连续增加 增加15% 基础触底 由此可见，小尺寸平板电视价格已基础触底，大尺寸平板电视将成为各大品牌竞争关键焦点。 不过，依据A企业和苏宁，其采购总金额及所报大全部在15000元以下单价来看，其采购量就分别突破了1万台及6万台。而根据Gfk估计，今年中国等离子彩电整体市场容量也只为15万台。市场对于部分可能无暇或无力顾及、推进全国市场上游制造厂家来说，联手A企业、苏宁就意味着能够给自己提供一个成熟而庞大全国连锁销售平台，在将本身产品快速铺向全国全部一、二级关键城市乃至部分三、四级城市同时，更能够快速实现所谓薄利多销，将规模效益表现淋漓尽致。而发挥决定性作用是实力相当A企业和苏宁。 （2）其它方面：画质成为需求热点　　在对平板电视选购原因调研中发觉，画质超出了价格和功效配置成为消费者大关注原因，也证实彩电在猛烈市场竞争下价格连续下降。在技术革新频繁、功效配置复杂情况下，消费需求趋向于回归画质等最基础彩电性能指标。这也成为等离子电视市场需求回升关键原因。另外，调研发觉,关注3D电视和智能电视人群，对选购原因也展现显著不一样。画质和功效配置分别成为3D电视和智能电视最关键影响选购原因。整体来看，品牌、画质和价格仍然是影响消费者最普遍三大选购要素。 2.我方企业背景（企业规模，产品市场拥有率，生产能力等） 我企业是世界上民用/专业视听产品、通讯产品和信息技术等领域先导之一，它在音乐、影视和计算机娱乐运行业务方面成就也使其成为全球最大综合娱乐企业之一，同时也是主推大尺寸平板电视企业。企业在截止到3月31日结束财年中合并销售额达成570亿美元，全球雇员总数达成15万多人。 面向在立即真正到来宽带网络时代，我企业一直致力于构筑一个完善硬件、内容服务及网络环境，使消费者能够随时随地享受独具魅力娱乐内容及服务。为了实现这一梦想世界，我企业集团将电子、游戏和娱乐定位为企业三大关键业务领域，深入推进经营资源集中。 各关键业务领域全部有面向宽带网络时代明确使命，经过不停提升收益性和品牌价值两方面努力来继续增强企业竞争力。在电子业务方面，我企业目标是成为网络消费电子产品领域当之无愧领导者，向消费者提供在家庭和移动环境中全部能够随心所欲使用充满魅力电子硬件产品。在游戏业务方面，将深入拓展“Play Station”业务，超越以往大家所了解游戏范围，发明一个宽带网络时代电子娱乐全新产业。在娱乐业务领域，除了好莱坞之外，我企业将致力于在全球各不一样地域制作高水准娱乐内容，并在全球范围内发型。 我企业彩电一直引领全球技术革新，且企业品牌效应相当巨大。发展潜力不容置疑。 3．对方企业背景 A电器成立于1987年元月一日，是一家以经营各类家用电器为主全国性家电零售连锁企业。本着“创新务实、精益求精”企业理念，依靠正确市场定位和薄利多销经营策略，得以蓬勃发展。 现在，A企业电器已成为中国驰名商标，并已经发展成为中国最大家电零售连锁企业，在北京、天津、上海、成全部、重庆、西安、郑州、沈阳、青岛、济南、广州、深证、武汉、杭州、昆明、福州、宁波、大连、石家庄、哈尔滨、包头、无锡、长沙、太原、长春25个城市和香港等地域拥有直营店130余家，10000多名职员，数次蝉联中国商业连锁三甲，成为中国外众多著名家电厂家在中国最大经销商。国家商务部公布中国连锁经营前30强，A企业电器以177.9亿元位列第三，同时