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目 录 TOC \o 1-3 \h \z \u 一、谈判双方企业背景 3 二、谈判专题 4 三、谈判团体人员组成 4 四、双方利益及优劣势分析 4 五、谈判目标 4 六、程序及具体策略 5 七、准备谈判资料 6 八、制订应急预案 6 一、谈判双方企业背景（我方：鼎盛建材企业 对方：新型绿茶企业） 我方： 经营建材生意多年，积累了一定资金。 准备用闲置资金进行投资，因为近几年来保健品市场行情不错，投资初步意向为保健品市场。 投资预算在150-400万人民币以内。 期望在十二个月内能够见到回报，而且年收益率在20%以上。 对方： 品牌绿茶产自漂亮而神秘云南省,在中国西南部,海拔超出2200米。在那里生长出优质且纯正绿茶，茶多酚含量超出35%,高于其它(已被发觉)茶类产品。茶多酚能降脂,降压,降低心脏病和癌症发病机率；同时,它能提升人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意全部十分不错，品牌效应在省内正初步形成。 已经拥有一套完备策划、宣传战略。 已经初步形成了一系列较为顺畅销售渠道，在全省某一著名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店全部有设点，销售情况良好。 品牌著名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有很宽广市场前景。 缺乏足够资金，需要吸引资金，用于：1）扩大生产规模。2）扩大宣传力度。 现有品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。 二、谈判专题 处理双方合资（合作）前疑难问题，达成合资（合作）目标，并建立长久良好稳定关系。 三、谈判团体人员组成 主谈：A，制订策略，维护我方利益，主持谈判进程; 副主谈：B，辅助主谈，做好各项准备，处理专业问题，做好决议论证; 决议人：C，辅助主谈，做好各项准备，处理专业问题，做好决议论证; 文秘：D，搜集处理谈判信息，谈判时统计，审核修改谈判协议; 法律顾问：E，处理相关法律争议及资料处理。 四、双方利益及优劣势分析 我方关键利益： 争取到最大利润额； 争取到最大份额股东利益； 建立长久友好关系。 对方利益： 争取到最大限额投资。 我方优势： 拥有闲置资金； 有多方投资可供选择。 我方劣势: 对保健品市场行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶情况也知之甚少 投资前景未明 对方优势： 已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意全部十分不错，品牌效应在省内正初步形成。 已经拥有一套完备策划、宣传战略； 初步形成了一系列较为顺畅销售渠道，在全省某一著名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店全部有设点，销售情况良好。 对方劣势： 品牌著名度还不够； 缺乏足够资金，需要吸引资金，用于：1）扩大生产规模。2）扩大宣传力度。 五、谈判目标 战略目标：和平谈判，按我方条件达成合资协议，取得我方期望对应利润和股份； 原因分析：对方是一家省级企业，即使品牌和创意不错，但还未形成一定品牌效益； 合作方法：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，具体情况谈判决定，保险费用计入成本。 我方要求： 对资产评定300万元人民币进行合理解释（包含：品牌，现有茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）； 要求年收益达成20%以上，而且期望对方能够用具体情况确保其能够实现； 要求对方对取得资金后使用情况进行解释； 要求占有60%股份； 要求安排一定监督人员对其整个步骤进行参与监督尤其是参与财务方面管理； 三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。 我方底线： 先期投资120万； 股份拥有率为48%以上； 对方财务部门必需要有我方组员； 感情目标：经过此次合作，期望不仅能够达成合资目标，更能够建立长久友好关系； 六、程序及具体策略 开局： 方案一：感情交流式开局策略：经过谈及双方合作后情况形成感情上共鸣，把对方引入较融洽谈判气氛中，发明互利共赢模式。 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。 中期阶段： 红脸白脸策略：由两名谈判组员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议谈成，把握住谈判节奏和进程，从而占据主动。 层层推进，步步为营策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。 把握让步标准：明确我方关键利益所在，实施以退为进策略，退一步进两步，做到迂回赔偿，充足利用手中筹码，合适时能够退让赔款金额来换取其它更大利益。 突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调和我方协议成功给对方带来利益，同时软硬兼施，暗示对方若和我方协议失败，我方将立即和其它投资商谈判。 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可利用把握肯定对方行式，否定