大酒店餐饮营销策略与技巧.doc

酒店餐饮营销策略和技巧 第一讲 餐饮营销定义 从改革开放到现在，酒店行业经历了近三十年发展历程。在这个发展过程中，很多从事餐饮经营者、投资者越来越多地意识到，现在餐饮经营、餐饮管理，已经和过去大不一样。除了要多关注市场、研究市场外，更多是要做市场营销和市场策划。营销不一样于推销，在于深刻地认识和了解用户，使产品愈加好地适应用户需求。营销最终目标是使推销成为多出。所以，现代营销要重视和用户沟通，还要重视和饭店产品生产一线部门相互通融。大营销、大思绪，处理大问题，发明大效益。 餐饮营销定义 1为何客人总是不满意 【案例】 一天中午，一个用户和多个好友到一家很不错饭店去吃饭。该饭店装修、设施全部很不错，还比较上档次。入座以后，她们问服务员该饭店有什么特色菜。服务员说：“菜单上全部是特色菜，你们能够看菜单。”她们又问，冷菜有什么特色品种。服务员说有三黄鸡、鱼子鱼泡。而这两道菜偏偏就是菜单上最贵两道冷菜。在点热菜时候，客人又问有什么特色菜，服务员又说菜单上全部有新推特色菜。这是服务员第二次让客人自己看菜单了。然后她又介绍，饭店有长江野生八鱼，288元一斤；回鱼，128元一斤。还说了一声：不贵。 在这个案例中，服务员两次让客人自己去看菜单，而对自己饭店特色菜不熟悉。很多饭店菜单，越来越文学化、艺术化，客人根本看不懂。所以，服务员推荐、介绍，尤其是对特色产品、看家菜、拿手菜推荐和介绍很关键，给客人点菜还要注意菜肴合理搭配。 2服务技巧缺乏 【案例】 一次点完菜以后，服务员问客人：要什么酒水。 客人：你们有当地产啤酒吗？ 服务员：我们只供给百威和燕京。 客人：那就先来一箱百威。 服务员：不好意思，你们多拿了我们这里不退，你们到底要几瓶？ 为这个问题，服务员和客人争论了很长时间…… 客人：先来12瓶。 服务员乐了：12瓶不就是一箱吗！ 客人也乐了。 酒来了。 服务员：你们要啤酒来了，需要打开吗？ 客人：假如不打开，啤酒能喝到吗？ 服务员：那当然喝不到了。 客人：那当然打开了。 这是最浅显、最简单部分表现，反应出现在很多餐饮企业中，服务人员销售技巧严重缺乏，服务人员和客人之间严重缺乏沟通。 3餐饮营销定义 餐饮营销，是指餐饮经营者为了使来宾满意，或招徕更多来宾，并实现餐饮经营目标而展开一系列有计划、有组织活动。它包含餐饮市场调研、目标市场选择、餐饮产品开发、餐饮产品定价，和销售渠道选择和组织多种促销活动等等。所以说它是一个完整过程，而不是部分零碎推销活动。 市场营销不一样于通常推销，也不一样于日常所说销售，它最大特点是企业一切经营活动、经济活动全部必需以满足用户需求为关键，营销工作必需围绕着满足用户需求这个关键来展开。餐饮营销，一样也要以市场为中心，经过菜肴、酒水、就餐环境等来满足用户需求，而且综合利用多种营销手段，将餐饮产品销售给用户。餐饮营销就是要依靠餐厅一整套营销活动，不停地跟踪用户需求改变，立即调整餐厅整体经营活动，努力满足用户需要，以取得用户信赖，经过用户满意来实现餐饮经营目标，达成消费者利益和经营者利益一致。越能满足用户需求，企业利润就越多。 另外，餐饮经营者还要思索一个问题，就是用户已经有了什么，她们还需要什么，这二者之间有什么差距； 餐饮营销观念演变 餐饮营销和其它酒店市场营销一样，也在不停地发展和改变。尤其是营销观念改变，在整个餐饮市场营销当中最显著。餐饮营销观念从改革开放之初到现在，经历了五个不一样发展阶段。 1“生产导向”观念 所谓生产导向观念阶段，也就是说最初餐饮营销工作，是一个以自我为中心营销活动。这个时候餐饮企业往往不太关注市场，也不研究市场，更不去分析消费需求改变。这个时期最大特点是，餐厅生产什么，就销售什么。用户是否喜爱，经营者并不在意。所以，这是一个以自我为中心营销手段。 2产品导向观念 即餐饮经营工作关键发生了转变，不再像过去那样以自我为中心，而是为用户提供良好设施和服务。这种产品导向观念，实际上是经营者在经营理念上一个进步。经营者不再像过去那样只关注自己，而不关注市场。她们已经意识到，光有好产品还不够，还需要有好设施、好配套服务。所以，餐饮经营者，在为用户提供优质餐饮产品同时，也注意为用户提供好设施和好服务。 3销售导向观念 餐饮经营者首先完善设备设施，提升服务质量；另外首先，有专门销售人员出去推销。这叫酒香也怕巷子深。光有好产品、好服务、好设备设施，她人不知道，也是不行。这个时候，开始出现了部分专门销售人员，这些销售人员在销售过程中，关键是把自己产品、设备设施、服务等一系列特征展现给潜在用户。经过这种宣传、介绍，甚至经过销售，引发用户注意，吸引用户消费。这个阶段，就叫销售导向阶段。 4营销导向观念阶段 营销导向观念认为，了解来宾需求，提供针对性产品，努力满足来宾需求，才能够在猛烈餐饮经营当中取得发展。