如何锁定核心消费者.docx

成都醉客工作室 成都醉客工作室 PAGE PAGE 10 激烈的市场竞争形势下，厂商都开始关注核心消费者。但很多消费者都是分散漂移的，企业只有锁定他们，才能发展成自己的核心消费者。 一、漂移，核心消费者在哪里 ? 1、在企业锁定分散的消费者的时候，你如何明确自己的核心消费者呢 ? ——核心消费者 ( 群) ，其实就是根据企业产品的市场定位，能够为产品及品牌最终买单，并能够成为固定的产品消费者的顾客群体，这个消费群体不 是边缘化的，而是企业一开始就应该锁定的目标消费者，是企业应该重点 征服 的对象。 2、在寻找分散的核心消费者时有什么标准？ ——在定位寻找核心消费者时，有几个标准需要注意 : ）首先是经济基础，就是有消费企业主推产品的能力或潜力 ; ）其次是意见领袖，就是有一定的社会影响力或圈子号召力 ; ）然后是思想活跃，对于新产品的接受能力较强，有引导消费潮流的能 力； ）最后就是消费频次了，比如这些群体参加宴会的频次较高，每月最起码不少于 4次以上。 说具体些，还可以把分散的核心消费人群分类，比如可以定位于政府、 成都醉客工作室 成都醉客工作室 机关办公室主任，政企职能部门领导，单位中层以上人员或者专门负责接待的人等。 3、这些分散的消费者都在哪里 “漂移”呢 ? —— (1) 我们在寻找核心消费者时， 会先锁定一部分核心终端餐饮店。 每个酒店都会有自己的核心消费者， 我们会把他们作为重点锁定的目标群体。 另外，为了弥补酒店对消费者覆盖面的不足，我们还配合名烟名酒店做店里的团购工作。因为支持名烟名酒店团购业务的就是一批关系单位或人物，这些都是分散的核心消费者。 通过“ FLASH”、邮件等， 借用互联网快速、 便捷、广泛的传递方式，与自己目标消费者进行网上“对话”。 还可以通过 BBS发帖、跟帖的方式，实现与消费者的双向、互动沟通，找准分散的核心消费者。 比如，某白酒厂家通过在诸如阿里巴巴、淘宝网开辟销售专区的形式，对产品特点、功能、价格进行介绍，从而吸引消费者关注。 针对一些中高端产品，他们还借助 MSN等商务交流平台，针对自己的目标消费群，进行点对点的集中“轰炸“，以吸引他们的眼球。 还有的通过 QQ行业、专业群聊的方式，实现自己的产品与目标消费 群双向沟通，促使其了解和认可自己的产品。能找准这些分散的目标消费者，就有可能发展成为自己的核心消费者。 此外，企业还通过自建或者借助一些渠道，比如电话、黄页等提供的数据库等。 二、让核心消费者加强产品认知 4、在了解了核心消费者目标动向之后，如何让他们对产品认知和认可呢 ? ——（ 1）可以利用当地经销商的人脉关系扩散式地开展前期接触工作，给经销商制定接触的具体目标与方法。 ）重点接触 3~4位有一定身份、地位的核心消费者，他们的圈子一般也是当地核心消费群的群体之一。通过他们的影响力和推动力， 带动其他目标消费者逐渐加强对产品的认知。 给核心酒店的促销人员下派任务，细分到单位、到人，再根据细分的结果，责任到人，有目的、有步骤地开展工作，跟核心消费者进行接触和深度沟通。 对于有实力的企业来讲， 可以尝试通过进入一些封闭渠道宣传投入，除了能避开传统渠道的竞争外，还能达到“一支独秀”的宣传和影响效果。 因为，当在一些相对封闭或者排他的场合或者渠道， 进行宣传或者销售，会更有针对性， 从而影响目标消费者对产品的认知，使他们有可能发展成为自己的核心消费者。比如，泸州老窑 的“国窑 1573”，洋河“蓝色经典”等，他们的目标消费群体相对是高端群体，为了能起到影响消费者的目的， 除了利用分众传媒在电梯、 写字楼间进行吸引目标受众外，还在相对封闭而高端的飞 机场、候机厅甚至飞机上， 利用电视、大屏幕、张贴画、航空杂志等，对自己的目标消费者展开宣传。 而金星啤酒面对的是广大消 费者，所以与铁路局合作， 在一些运行区间的火车上， 通过“货郎” 式的叫卖，同样取得了影响目标消费者的良好效果。三、锁定核心消费者 5、企业在寻找到自己的目标核心消费群体后，就是考虑如何让这些消费者 不再“漂移”了？ ——要想让这些消费者的目光不再游离， 专注于我们的产品， 就需要我们必须做好相应的引导工作，这样才能把消费者的目光吸引过来，才有可能把这些 分散的消费者发展成为我们的核心消费者。 我们曾经利用派驻酒店的促销小姐，去收集她们负责酒店的核心消费顾客名单，等到掌握这些资料后就主动出击，引导这部分消费者来关注我们的产品。我们会给他们邮寄信函，通过这种接触达到沟通的目的，从而锁定这部分消费者。 对于中高端产品，以及利润及操作空间较大的产品，还可以通过找到 一个合适的场所，来建设一个与产品档次匹配的店面，直接去锁定核 心消费者。 比如一些名酒产品，就在很多城市的星级宾馆附近，开设自己的专卖店、旗舰店，有的厂家甚