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2020 年汽产业链行业 市场分析报告 2020 年 11 月 一、直营模式 VS 经销商模式：国内经销商模式的 主流地位短期难被撼动 1.1 经销商和直营为最主流整车销售模式，整车厂扮演角色 有明显差异 经销和直营为汽车销售最主要模式，提供服务类似，但整车厂 角色差异大。目前汽车销售主要有经销商和直营两种模式，主流传 统车企一般采用经销商模式，而以 Tesla 为代表的新兴造车企业则 一般采用直营店模式。经销商/直营店对终端客户提供的服务类似 主要有新车销售、汽车金融以及售后的维保业务等，两种模式的差 异主要体现在整车厂的角色。 经销商模式：经销商独立于整车厂，大幅降低整车厂财务压力 但整车厂对于终端的把控力有所削弱。经销商模式下，经整车厂将 整车、配件销售给独立的经销商后即可确认收入，整车的终端销售 和其它售前售后服务由经销商独立提供。该种模式的优势：①降低 整车厂财务压力：明显提高整车厂的周转率，改善其现金流；②降 低整车厂运营管理压力。该种模式的劣势：①整车厂与经销商之间 存在利益冲突；②整车厂对于终端的把控力较弱（特别是弱势品牌 如不同经销商的销售价格、服务质量有明显差异）；③与终端消费 者距离较远，对于终端客户的需求反馈较慢。 直营模式：直营店隶属于整车厂，优势是对终端把控力强，劣 势是提升整车厂财务压力和提高对其运营管理能力要求。直营模式 下，整车厂通过自有的直营店对终端客户提供销售、维保等服务 需将整车等产品销售给终端客户后方可确认收入。该种模式的优 势：①离消费者更近，可以根据客户的需求及时调整产品、销售策 略；②对于终端的把控力强（如 Tesla 、蔚来等采用直营店的整车厂 采取统一定价，服务质量也能得到较好保证）。该种模式的劣势： ①资产重，提高对整车厂的财务压力；②整车厂直接对接终端消费 者，对整车厂服务终端客户的能力要求更高；③ 整车厂需管理终 端库存，对其的运营管理效率要求更高。 4 图 1 经销商和直营店模式 售后服务 整车厂销售给经销商后可确认收入，收到账款 整车、售后配件 整车出售 经销商模式 整车厂商 经销商（4S店） 消费者 资金 资金 汽车金融 直营店销售给消费者后可确认收入，收到账款 售后服务 整车、售后配件 整车出售 直营店模式 整车制造 直营店 消费者 资金 资金 汽车金融 数据来源：市场研究部 表 1 对整车厂来说，经销商和直营店模式差异 经销商 直营店 与整车厂关系 独立于整车厂 隶属于整车厂 整车厂将整车、配件等销售给经 销商，从而确认收入。整车的终 整车厂通过自有的直营店对终端 模式