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有效运用全过程商品管理技术提升销售业绩 议 题 • 商品组合计划 • 商品经营工作中的问题 • 采购体系 • 商品采购 • 价格和促销 商品经营工作中的问题 • One Stop Shopping 与价格竞争力 • 品牌价值 • 连锁经营 • GMROI与商品组合 • “商品采购”与“全过程商品管理” 与家乐福比较 • 消费者调查： • 商品品种 – X超市：1公里商圈 – X超市：15,000种 – 家乐福（国展）：8.8公里 – 家乐福：8000种(一楼） • 光顾频率 • 商品价格 – X超市：2~3次/周 – 150种商品价格比较 – 家乐福：1次/月 • 50种X超市高 • 家乐福好在哪里？ • 50种价格相同 • 50种家乐福高 – 商品全 – 价格便宜 • 商品比较 – 商品好 – 家乐福：没有特殊商品 – 家乐福：商品动销好 – 家乐福：商品有选择 • 1/37李锦记 • 1/3老干妈豆豉酱 20 / 80法则的悖论 15,000种 3,000种 600种 可口可乐 专卖店 商品自残性 • 消费量受价格影响程度存在差别 – 稳定消费型商品 – 冲动消费型商品 • 稳定消费型商品 – 品种多分散单品小量 – 低档商品侵占普通商品销售份额 – 消费者易被诱导降低偏好标准 • [Cannibal] 食人族 [CannibalizeCannibalization] 商品组合与品位 • 最低档商品决定商店整体层次 品牌价值 • 假如你在埃及感到口渴 • 如果你在赫尔辛基饿了 • 感觉…… • 你要找…… • 品牌价值：顾客对于同一标 识的内容/质量持久不变的信 心