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【MBA教学案例】北上贸易公司如何变革与发展 案例摘要：近年来，随着全球经济一体化的进程加速、中国改革开放程度越来越高，80年代中后期私营外贸企业如雨后春笋般涌现出来，传统老牌外贸企业的生存发展面临挑战；同时，伴随着生产企业国际化程度的提高，工厂“走出去”越来越普遍，外贸企业面临着越来越激烈的市场竞争，越来越低的经营利润……在内外两个市场的挤压下，部分外贸企业已遭淘汰。 在此背景下，北上贸易公司作为老牌国有企业，往日“国企辉煌”早已不在，在内忧外患的背景下，是否要转型，又将如何转型升级，如何利用自身资本优势，创新发展模式，闯出传统外贸企业生存发展的新路，这一切还是未知数。 已经是晚上11点半了，这两份投资项目报告书王厚实已经仔仔细细地看过3遍了，该想的问题他都想了，但是面对投与不投，他还是难以选择，明天就是办公会了，他必须要给总经理一个回复，王厚实闭着眼睛沉思了一会儿，关上电脑，他拖着疲惫的身体走出了公司大门。 一、公司背景 北上发展贸易有限公司是一家国有贸易企业，20世纪80年代隶属于外贸部，是老牌的国家贸易进出口公司。经过了20世纪90年代国企改革的大浪潮，如今早已脱离了政府背景，虽然还是国有企业，但是当初的风光早已不在，在国际化市场为主导的今天，北上发展公司的领导和员工却故步自封，不追求变革，只追求安稳，守着以前的老业务，干着老本行。幸亏有三四个铁杆客户，十几年如一日地照顾着这家企业的生意，北上公司才没有被改革的浪潮“拍在沙滩上”，存活了下来。公司也有几个比较积极进取的骨干，向公司领导献言献策，公司高层也思索着要转型升级，以投资拉动贸易增长，但是仅仅停留在会议桌上，讨论了几年依旧没有成型的项目。公司的主营客户是菲律宾、韩国、巴西、南非等发展中国家，主要出口中药材、保健品、医用器械和医用耗材等等。 近几年，国际贸易业务越来越难做，公司的收支勉强平衡，加上2008年遇到国际金融危机，公司的一个重要客户破产，对于这个岌岌可危的公司来说简直是雪上加霜，公司损失了一大笔钱，几个公司高层也因此离职。所谓否极泰来，正当公司内忧外患、面临经营困难之际，接到了南非一笔2亿美金的大订单，才缓解了公司的财务压力，公司才得以正常运营，公司领导终于松了一口气。 总经理已经60多岁了，虽然挂着总经理的名，但基本上已经退居二线，加上身体不太好，平时很少来公司，也就是每周来参加一次办公会，公司的业务和管理主要交给两个副总——王厚实主管业务，包括国内业务部和国外业务部，李春来主管行政，包括人事、行政、财务、法律等。 王厚实，56岁，20世纪90年代的大专生，国际贸易专业，毕业后就加入了北上发展公司，对公司有着非常深的感情。他从基层业务员做起，做事有计划，有条不紊，耐心细致，属于踏实肯干派，为人比较谨慎，不愿意激进冒险。在公司打拼20多年，从业务员升至非洲贸易部的部门总经理，但也因其过于谨慎的性格，另一方面也没有过硬的背景，在部门总经理的位置上做了8年。最近幸运之神降临到了王厚实身上，因为“破产风波”公司开除了一些高层人员，副总经理的位置也就空缺出来，公司领导需要从中层人员中选拔一名胜任副总。考虑到非洲贸易部有功，所以王厚实提拔为公司副总，升职为公司高层领导。 徐向前，34岁，名牌大学毕业生，计算机专业。大学毕业后加入北上贸易公司，虽然专业不对口，但其工作能力强，反应快，敢想敢干，能说会道，深得领导赏识，一直是公司重点培养对象，年纪轻轻就升至为国内贸易部的副总，领导看其英语水平不错，调任至非洲部任副总经理。最近拿下的南非2亿美金的大订单，是他带领团队，鞍前马后，从好几个竞争对手那里拿到的，可谓是最大的大功臣。王厚实升迁后，国际贸易非洲部的总经理位置一直空着，公司虽然有意让徐向前担任总经理一职，但考虑到其年纪尚轻，有点自负，经常不把其他人放在眼里，领导觉得还需历练，所以给予了一些物质奖励，但升职一事一直没提。 张宇，43岁，亚洲贸易部副总经理，大专毕业，王厚实的老乡，跟随王厚实10多年，之前担任非洲贸易部的总经理助理，王厚实的“爱将”。经王厚实举荐，去年起担任亚洲贸易部副总经理。为人和善，喜交朋友，在公司的人缘不错，而且善于动脑，对于工作有自己的思路和想法，有较强的领导能力，曾经多次获得公司“优秀党员”和“优秀经理”的称号。 二、好事降临 张宇这几年受了徐向前不少的气，徐向前本来就自视清高，再加上前段时间拿下了南非大订单，就更加目中无人，虽然张宇年长一些，而且来公司时间也更长，但是他从来不把张宇放在眼里。最近，张宇得到了一个很好的项目机会，他感觉“咸鱼翻身”的日子终于要到了。这得从头说起：随着中国影响力和国际地位的提升，越来越多的国家开始关注中国，特别是中国的中药材，近几年在国际市场上受到了热烈的追捧。菲律宾是北上发展公司的老客户了，年交易量在2000万美金