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摩拜单车运营策略的复盘及思考 PAGE 29 摩拜单车运营策略的复盘及思考 本文以时下热门的摩拜单车为例，从产品现状、内容、数据、用户多角度出发，分析自2017年春节以来摩拜单车运营动作及策略复盘思考，旨在梳理并巩固运营知识体系框架。先上文章脑图：如果站在2016年看，很多业内人士会说：变革已经发生，只是尚未流行。那么站在2017，共享单车俨然成为业内外的时尚名词，大街小巷都是小黄小红，不时会共享单车的新闻消息曝出。截止2017年2月，摩拜单车活跃用户规模已近800万人，在整体出行用车服务行业渗透率达13.9%。同时用户活跃时长增幅明显，峰值已超千万分钟。一方面共享单车确实改善了城市最后一公里的难题，有效缓解城市交通拥挤的现状；同时行业的快速发展也带来了城市管理的诸多问题，无桩化特点导致目前乱停车现象屡见不鲜。以下将从产品现状、内容、数据、用户多角度出发，分析自2017年春节以来摩拜单车运营动作及策略复盘思考。1. 产品简介1.1 产品介绍“让自行车回归城市”是摩拜很早期时的口号，摩拜秉持着科技智能，健康环保的产品理念。自2016年开始在投放以来，以GPS智能电子锁，通过手机APP扫码开锁，关锁自动停止计费的方式深得用户的喜爱。1.2 产品背景共享单车的出行使用更适用于公共交通+单车代步的模式，作为一种出行补充的方式，能更大限度的解决人们上班、聚会时的短途需要。相较于网约车和顺风车，共享单车解决了用户“最后一公里”的出行问题，节省用户等车的时间成本和服务费用成本；相比于分时租赁，共享单车使用方便，取环=还车灵活，使用性价比高。利用App软件搜就近的车可以骑车即走，无需等待，也避免了交通堵塞问题，解决用户短途快捷出行的需要。1.3 产品功能及核心业务逻辑完整的体验路径如下：打开 App→ 搜索单车→ （选择单车→ 预约用车）→ 找到单车→ 扫码开锁→ 开始用车→ 关锁结算→ 自动支付就“打开 App ”这个节点而言，单车出行并非刚性需求，目前是短途出行的补贴方案，因为城市内的出行用户的选择余地大，单车产品存在公交、地铁、网约车等强大竞争者，替代产品多，恶劣天气的环境下自行车单量的使用会受很大影响。App 端的体验非常简洁，获取用户的位置，搜索附近的单车，推荐最近的单车，用户选择后，行走路线都替用户规划好，目的就是为了让用户更高效。用户找到单车后，使用 App 扫描车身的二维码进行开锁，接着就可以开启骑行之旅了。2. 产品现状分析2.1 产品生命周期截至2017年5月1日，摩拜单车累计已完成约合5亿美元共7轮融资，最新一轮融资是2017年2月20日由淡马锡领投的超1亿美元的D+轮融资。从曲线来看，4月中旬受系统大面积故障事件的负面影响增长有所放缓之外，其后呈现跳跃式发展态势，总体来说刚刚完成融资的摩拜目前还是属于快速成长期。目前市场上对产品已经很熟悉，随着竞争者的逐渐退出，用户增长受限放缓，产品会进入成熟期。2.2 现阶段核心问题（1）留住用户，占领市场份额——车辆调度效率问题从Quest Mobile公布的数据来看，随着摩拜和ofo的竞争加剧，二者的用户重合率增长。2016年10月已有超过21万用户是ofo和摩拜的双用户， 2017年1月达到了121万。如此情况并不难理解。首先，共享单车是出行类工具产品，使用起来没有门槛，此种属性注定在争夺市场的现阶段，用户无法对产品形成很强的认同感和归属感。用户没有忠诚度可言的时候，最担心的事情就是用户的集体出逃。那么为了留住用户，最应该做得事情是什么呢？回到用户的使用场景中去寻找答案。从企鹅智库发布的共享单车数据报告中也可以看出，用户出行场景集中于短距离。且做出选择对的动机：找来不费劲，正常可以用的。这两点并不难理解，因为对于短距离出行的场景下，试用体验自然是次之的，因为早期产品的功能都是简单已被复制的。因此，某种程度上说，车辆投放量和调度效率，是争夺用户最重要的两个要素。让自家的产品在需要的时候更可能被看到，这也是接下来要说的核心突破点所在，这一点比给用户福利优惠更重要。因为用户的首要需求是解决最后一公里，而不是为了骑行抢红包。考虑到总的车辆投放量与公司资金状况相关很难判断，以下仅讨论在车辆投放量恒定条件下，如何通过多种手段提高车辆调度效率。2.3 核心突破点今年3月份，摩拜推出红包车，用户按地图找到红包车，解锁红包车后有效骑行时间超过10min，骑行结束后可得随机现金红包。摩拜可以通过将需要调度的车辆（车辆密集处、故障车等）设置成红包车让用户去骑行，而且需要骑行10min才能的红包，如此一方面这些车辆可以重新投入到使用，相当于提