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那些年，Airbnb的双边市场策略 PAGE 1 那些年，Airbnb的双边市场策略 Airbnb作为全球民宿短租公寓预定平台，其运转模式究竟是怎样的？本文将从供给方、需求方、交易活动三个维度出发，探讨Airbnb的商业模式。Airbnb的商业模式，是一个典型的「双边市场」，一边是作为需求方的租用者，另一边是作为供给方的出租者。Airbnb与双边进行合作，并从中赚取服务费。因此，讨论Airbnb有两个关键因素，一是用户规模，二是定价水平。用户规模决定平台价值，定价水平决定平台利润。一、用户规模在Airbnb这个双边市场里，平台的价值取决于两端的用户规模。简单来说，如果只有一个房东在Airbnb出租房屋，那么平台是没有价值的；只有大量房东都在Airbnb上挂牌出租，才会吸引越来越多的租客，同时又会吸引更多房东愿意在这个平台上进行交易，平台的产品和服务才具有价值。然而，Airbnb早期在供给与需求两端，都存在增长难点：供给方：Airbnb的房源所有权归属房东个人，供给增长慢，规模化很难；需求方：Airbnb属于典型的非标类（Heterogeneous）库存交易市场，产品之间差异化很大，比如不同房间的地段、面积、格局、装修标准，不同房东的服务质量、安全保障等，都有很大差异，增加了需求端的认知成本。总的来说，Airbnb在寻求用户规模增长上主要有以下4个做法：1.?供给端：房东Airbnb早期没有资金做市场投放，于是就采取了非常规的手段——从Craiglist（美国版的58同城）上搜集房东的邮箱信息，然后群发邮件给房东，获得第一波增长。邮件的核心价值很明确，房东把月租房、长租房转化成日租房，每月可以多赚500美金。操作也十分简单，只需要一个点击，即可把房源信息发布到Airbnb上。这成为了此后被人们传颂的Airbnb经典的增长黑客策略，它以成本较低的方式，批量获取房东客源，解决了供给增长慢的痛点。订单猛增的Magic NumberAirbnb通过观察纽约、巴黎等市场后，定位出Magic Number（魔法数字）：当一个特定市场有300间挂牌出租房屋、且其中100个有评论时，房屋订单量就会出现快速增长 。于是，为了提升房源数量，Airbnb会举办房东见面会、房东现场推荐活动等线下活动。也发起诸如“将你的公寓出租给参加啤酒节的游客，每周可赚1000美元 ”等线上活动，甚至鼓励员工差旅时多住那些0评论的房源。2.?需求端：租用者瞄准会议的推广机遇Airbnb的诞生，源于2007年ISDA全球设计大会，全城的酒店住宿供不应求。创始人Brian和舍友Joe Gebbia因为生活窘迫，出租3张充气床垫给需要安置的人。所以，Airbnb早已瞄准这一特点，后期只要有大型活动，比如民主党竞选活动、世界杯、奥运会等等，他们都会借助这类时机去宣传，以此扩大有效需求。设计用户推荐机制口碑传播是airbnb最为重要的用户增长来源之一，某种程度上是因为airbnb的服务强调个性化和与众不同的体验。因此，Airbnb设计了如下用户推荐机制：用户将Airbnb推荐给朋友，那么被推介人将获得最高￥550的礼金券（新人境内通用券：￥200；新人境外通用券：￥550）。当好友使用礼金券并完成首次符合资格的行程后，推介人可获得￥75的旅行基金。这套用户推荐机制，与如今的社交电商，有异曲同工之处。初衷都是为了提升用户自发推介给好友的内在趋势，并形成扩散效应。小结Airbnb挖掘出会议期间酒店住宿供不应求的痛点，并于2007年ISDA全球设计大会时完成了MVP（最小可行化产品）验证。在增长策略上，Airbnb早期通过增长黑客策略，迅速获得供给方的第一波增长。随后，借助大型会议等外部资源，在供给与需求两侧形成上升气流式增长。从时间线来看，Airbnb是先解决供给端增长问题，再寻求需求端增长。但双方增长需保持同步性，否则容易出现供需失衡的问题——即房东接不到订单，房客订不到房间。二、定价水平Airbnb在全球大多数国家的定价模式，是面向房东与房客均收费的模式：向房客收取6%-12%服务费，向房东收取3%服务费。媒体、搜索引擎、电商、招聘平台等，往往是对商户收取高价，对消费者基本免费。而像信用卡、房屋中介机构、婚介所等，会面向商户与消费者两端进行收费。不过，Airbnb在中国采取的则是「对商户收取高价，对消费者免费」的模式。Airbnb在中国大陆地区的房东服务费为10%，房客服务费为0。Airbnb取消向房客收取服务费，是从2019年6月才开始的，为了更好地与Booking进行竞争。但由于收费结构改变，Airbnb赚取的费用从原