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如何快速提高连锁药店员工销售技巧和水平 如何快速提高连锁药店员工销售技巧和水平 PAGE / NUMPAGES 如何快速提高连锁药店员工销售技巧和水平 怎样迅速提高连锁药店职工销售技巧和水平 药店经营的根本目的在于盈利，盈利的产生直接来自于营业额的提高而店员的基本技术和职 业修养、 标准化服务对提高药店的营业额起着至关重要的作用。 只有提高药店店员的营销技术与 业务水平， 才能令零售药店在强烈的竞争中博得顾客， 从而提高德仁堂品牌效益、 增添企业的盈 利水平。 本文试从顾客购药实景剖析顾客购置心理， 浅谈怎样提高连锁药店销售人员销售技巧进 而提高整个连锁药店的服务质量。 一、服务理念劝导 顾客是什么对销售人员来讲顾客是全球最重要的东西。顾客是商业经营环节中最重要的人 物；顾客是销售人员的衣食父亲母亲，全部业绩与收入的根源； 顾客是商铺各样经营活动的血液； 顾 客是销售人员应赐予最高礼遇的人。 二、结适用药销售技巧 事例 :甲顾客走进药店，对乙店员说： “我要 XXX 止咳露”。 乙店员说： “你要多少毫升的” （有 300ML 、150ML 、75ML ）甲说：“要 150 毫升的”。乙说：“ 元一16瓶。”甲说“好 的，来一瓶！” 甲交钱后走开药店。 请问：药房有损失吗顾客的需求获取知足了吗这样的销售行为不论从提高药房营业收入方面 说仍是知足顾客需求方面都是令人不满意的。 店员能够经过与顾客的交流， 认识到顾客可能还需 要抗病毒药和抗生素、 解热镇痛药， 假如常常感冒表示抵挡力不好， 需要加强抵挡力和调理免疫 力的药。店员采纳关系销售、结适用药的销售方式， 既能够提高药店的销售业绩，还能够为顾客 达到预期的全面治疗成效。 1 、结适用药原则： 加强治疗成效 ,除去并发体征 ,知足个性需要 ,减少用药负担， 表现贴心服务。 2 、方案：治标（当前主要症状） + 治本（引起主征的病因） + 治并发症 + 预防及控制。品牌 品种与自营商品结适用药； 自营商品与自营商品结适用药； 自营商品与平价商品结适用药； 顾客 花费习惯与结适用药，纯中药处方和中西药联合处方。 、结适用药实行方法步骤 顾客主诉：当前的问题；咨询后剖析：病因、病程、并发症等；介绍能够为解决顾客的实质 问题的方案，对顾客有认知的商品实行终端拦截；从病因、病程、并发症等（诊疗）方面剖析介 绍方案（结适用药处方）对解决顾客问题的意义。 三、收银员“一句话”销售 假如收银员在结账的同时加一句促销语，再配合在收银台上或邻近柜台、货架上陈设堆头、 附 POP 提示，让顾客能够看到、能够听到、能够想到、最后心动变为行动，能够增添客单价、保障促销活动成效，进一步提高药店的销售业绩、保护药店品牌形象。 下边是收银员“一句话”销售语句： 1 、“您好！我们此刻有购物加 1 元送润喉糖活动，送完即止奥！” 2 、“您好！今日金银花露特价 4 瓶才 10 元，您需要吗” 3 、“您好！今日会员购物 ** 折，仅仅一天，您还有需要吗” 4 、“您好！今日是母亲节！孝顺爸妈，脑白金特价 106 元！仅仅一天，您需要吗” 5 、“您好！春节特惠：购物满 88 元送体重秤，送完即止！建议您购满 88 元。” 6 、“您好！今日购物满 38 元增添 1 元即可获赠 15 元唇膏一支，建议您购满 38 元。 四、事例剖析 在与顾客交流的过程中，掌握顾客的心理，学会有针对性的招待是销售成功的重要要素。 事例一：一位穿西装打领带的年轻人闲步走入店内，在店内柜台前边走边看，一会儿停下来 看看柜台内的药品，一会儿又抬开端仿佛在考虑什么。店员走近他身旁打招呼：“您好，请问您 需重点什么”那位顾客也不答话，快步走开了这个柜台。走了没几步，他又停在保健品柜台前， 开始翻看那些促销宣传品。 店员见状， 又走过来招呼“是要买保健品吗”话没说完， 顾客扔下一 句“随意看看”就快步走了。店员被甩在那边，嘴里嘟囔着“又是一个只看不买的主儿”。 ※失误之处：过于迫切，没有认真察看和思虑。 ※事例剖析：以上这类场景我们常常在门店里见到，假如顾客走进店内，店员焦躁地上前询 问易致使前述结果。 在第一次与顾客打完招呼后， 就应当察看顾客的反响， 很明显该顾客属于沉 默型或属于极有主见的顾客甚至可能是自己的竞争敌手过来打听价钱。 最好的方法是在打完招呼 后察看， 让顾客在轻松自由的氛围下任意阅读， 也给自己一些时间进行察看思虑， 借以认识顾客 的真切目的而后再进行相应的办理。只有在顾客对某个药品显露兴趣或中意的神态时再进行接 触，并合适地供给适合的解说和咨询服务，促使交易的完成。 ※建议： 1、与顾客打完招呼后察看顾客的反响，挖掘顾客的目的性并注意与顾客之间的距 离，防止过近接触造成顾客心理的警惕感，过分