技师学院技工学校《商务谈判》教学大纲（2020.8）.docVIP

《商务谈判》教学大纲 课程名称：商务谈判 设计学时：76 课程的性质和内容 课程性质：从强化培养操作技能，掌握一门实用技术的角度出发，较好地体现了本职业当前最新的实用知识与操作技术，对于提高从业人员基本素质，掌握商务谈判的核心知识与技能有很好的帮助和指导作用。 课程内容：内容包括商务谈判概述、商务谈判信息收集、商务谈判方案拟订、谈判项目管理与团队建设、外文谈判与电子谈判、开局过程控制、磋商过程控制、缔结过程控制、文档管理、争议解决、商务谈判礼仪、商务谈判相关专业知识等。四、课程的任务和要求 通过本课程的学习，使学生了解商务谈判的流程，掌握谈判的准备知识和过程控制技巧、礼仪。理解在商务活动中其谈判的重要性、一般方法与原理，掌握课程中商务谈判的程序、策略与技巧并在实际工作中加以灵活运用。 具体要求是： ㈠掌握商务谈判知识基本概念和理论知识； ㈡了解商务谈判的研究对象与研究方法； ㈢了解商务谈判的准备工作； ㈣了解商务谈判的形式与程序； ㈤了解商务谈判的绩效评估与管理； ㈥掌握商务谈判的程序； ㈦掌握商务谈判中的开局技巧； ㈧掌握商务谈判的磋商过程与内容； ㈨掌握商务谈判的各种策略与技巧； ㈩理解商务谈判对商务活动的重要作用。 五、教学中应注意的问题 ㈠课堂教学以“讲练结合”为原则，采用师生问答、专题讨论、小组分析、个人独立思考等多种形式，把抽象的概念具体化，使学生加强理解，提高思考的兴趣。 ㈡让学生在课外收集与课程有关的资料，从自己的角度来理解商务谈判，从而提高学生的实际应用能力 ㈢通过所学和收集到的资料，对案例进行模拟谈判，把学和用相结合，提高实战能力。 六、学时分配表 章次 名 称 总课时 讲课 实践 第一章 商务谈判概述 4 §1—1 商务谈判基础 2 §1—2 商务谈判师基础 2 第二章 商务谈判信息收集 6 §2—1 商务信息的概念与检索 2 §2—2 信息的分类与整理 2 §2—3 市场调查 2 第三章 商务谈判方案拟订 12 §3-1 谈判对象分析 2 §3-2 商务谈判策划 2 §3-3 谈判流程设计 2 §3-4 谈判方案设计与选择 2 §3-5 商务谈判场景设计 2 §3-6 商务谈判要点的确定 2 第四章 谈判项目管理与团队建设 8 §4-1 谈判项目管理 2 §4-2 谈判团队的建设 2 §4-3 模拟谈判 4 第五章 外文谈判与电子谈判 4 §5-1 外文谈判 2 §5-2 电子谈判 2 第六章 开局过程控制 8 §6-1 开局谈判策略选择 2 §6-2 商务谈判意图判断技巧 2 §6-3 商务谈判标的的表示 2 §6-4 报价单编写 2 第七章 磋商过程控制 14 §7-1 谈判节奏控制 2 §7-2 谈判心理控制 2 §7-3 商务谈判分歧判别与解决 2 §7-4 谈判决策 4 §7-5 商务谈判记录 2 §7-6 商务函电写作 2 第八章 缔结过程控制 13 §8-1 要约与承诺 2 §8-2 商务合同 5 §8-3 商务谈判文书与报告写作 2 §8-4 商务谈判合同陷阱 2 §8-5 商务谈判文书签署仪式 2 第九章 文档管理 8 §9-1 商务谈判文书分类与管理方法 2 §9-2 文书变更与转让 2 §9-3 档案管理与文书保管 2 §9-4 文书管理制度 2 第十章 争议解决 12 §10-1 争议的类别及起因 2 §10-2 违约行为与违约责任 2 §10-3 证据收集知识 2 §10-4 争议解决途径 2 §10-5 索赔与理赔 2 §10-6 法律救济 2 第十一章 商务谈判礼仪 5 §11-1 商务礼仪一般要求 3 §11-2 商务谈判正式场合礼仪 2 十二章 商务谈判相关专业知识 4 §12-1 商品学知识 2 §12-2 成本核算 2 合 计 108 108 七、课程的内容与要求 第一章　　商务谈判概述 教学要求： 了解什么是商务谈判，掌握商务谈判的基础内容。注意分辨商务谈判基础和商务师谈判基础有什么不同。 教学内容： 1—1商务谈判基础 1—2商务谈判师基础 教学建议： 通过书上的讲解，给学生具体进行分析和说明，把书上的内容用比较简单能让学生容易听懂的方法表达出来。 第二章 商务谈判信息收集 教学要求： 弄懂确定影响商务谈判的因素；选择合适的调查方法；制定调查方案；实施信息收集工作。 教学内容： 2—1商务信息的概念与检索 2—2信息的分类与整理 2—3市场调查 教学建议： 首先引导学生弄清楚影响商务谈判的因素有哪些，再通过如何解决这些因素带来的问题去收集相关的信息，然后引导学生如何去对需要收集的信息进行整理和检索，最后就是采用什么方法去收集资料。 商务