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老干妈市场营销策略 回报社会与始创—— 1994 年 11 月，“贵阳南明陶氏风味食品店”建立，辣椒酱系列产品开始成为这家小店的主营产品。 只管调整了产品构造，但小店的辣椒酱产量仍旧求过于供。 龙洞堡街道做事处和贵阳南明区工商局的干部开始游说陶华碧， 放弃餐馆经营， 办厂特意生产辣椒酱，但被陶华碧干脆地拒绝了。 陶华碧的原由很简单：“假如小店关了，那这些穷学生到哪里去吃饭”。“每次我们谈到这个话题的时候，她都是这样说，让人根本接不下去话，并且每次都哭得乱七八糟”，时任龙洞堡街道做事处副主任的廖正林回想当时的情形说。 让陶华碧办厂的呼声愈来愈高，以致于受其照料的学生都参加到游说“干妈”的行动中， 1996 年 8 月，陶华碧借用南明区云关村村委会的两间房屋，办起了辣椒酱加工厂，牌子就叫“老干妈”。 推行产品——陶华碧用了一个 “笨方法”：她用提篮装起辣椒酱，走街串巷向各单位食堂和路边的商铺销售。 一开始，食品商铺和单位食堂都不肯接受这瓶名不见经传的辣椒酱， 陶华碧跟商家磋商将辣椒酱摆在商铺和食堂柜台，卖出去了再收钱，卖不出就退货。商家这才肯试销。一周后，商铺和食堂纷繁打来电话，让她加倍送货 ; 她派职工加倍送去，居然很快又畅销了。 产品的上游保证——诚信与回馈。 不论是收买农民的辣椒仍是把辣椒酱卖给经销商，陶华碧永久是现款现货， “我从不欠他人一分钱，他人也不可以欠我一分钱”。从第 一次买玻璃瓶的几十元钱，到此刻日销售额过千万一直坚持。 “老干妈”没有库存， 也没有应收账款和对付账款，只有高达十数亿元的现金流。 很快陶华碧发现，她找不到装辣椒酱的适合玻璃瓶。她找到贵阳市第二玻璃厂，但当时年产 1.8 万吨的贵阳二玻根本不肯意理睬这个要货量少得可怜的小客户， 拒绝了为她的作坊定制玻璃瓶的恳求。 面对贵阳二玻厂长，陶华碧开始了她的第一次“商业谈判”。软磨硬泡了几个小时后， 两方达成了以下协议： 玻璃厂同意她每次用提篮到厂里捡几十个瓶子拎回去用，其他免谈。陶华碧满意而归。当时谁也没有想到，就是当初这份“协议”，往后成为贵阳第二玻璃厂能在国企破产浪潮中矗立不倒，甚至能发展壮大的独一原由。 “老干妈”的生产规模爆炸式膨胀后，合作公司中不乏重庆、郑州等地的大型公司，贵阳二玻与这些公司对比， 并没有成本和质量优势， 但陶华碧素来没有减少过贵阳二玻的供货份额。此刻“老干妈” 60%产品的玻璃瓶都由贵阳第二玻璃厂生产，二玻的 4 条生产线，有 3 条都是为“老干妈” 小时开动。 感情投资与老干妈的职工动力及忠诚——比如在职工福利待遇的拟订上，考虑到公司地处偏僻，交通不便，职工吃饭难，她决定所有职工一律由公司包吃包住当公司以后发展到 1300 多人时，这个规矩仍旧没有取消。公司此刻拥有 1300 多个职工，她居然能叫出 60%的人名，并记着了此中很多人的诞辰；每个职工的诞辰到了，都能收到她送的礼品和一碗长寿面加两个荷包蛋； 每个职工成婚时， 她必然要 亲身当证婚人；每当有职工出差，她还老是像老妈妈送子女远行同样，亲手为他们煮上几个鸡蛋， 向来把他们送到厂门口， 直到他们坐上了公交车后，才转身回去 走出贵州 面对问题——销售终端被拦截，包装相较“太土”，冒充产品泛滥。 为了更精确认识北方调味酱产品的花费需求、竞争态势和潜伏的市场时机，受老干妈公司拜托， 上海炒药狼策划选择了河南这个调味酱产品大市场做了一次专项、 深入的市场调研。 检查结果让炒药狼全体队员大吃一惊， 本来老干妈在河南的著名度特别高， 几乎能够说是尽人皆知，遗憾的是，老干妈系列产品固然摆进了大卖场，却没有促销量，而好多当地的辣酱品牌却死守终端、拦截终端，将老干妈的客 户都截走了，最典型的就是河南当地的辣酱老大——桃园 XX，依靠河南人独有的“霸”气（用匪气不太好听），将当地几乎所有的大卖场终端都截流了，外来的“和尚”或“住持”根本进不去，北方其他几个市场亦是这样。 老干妈说：“弄了半天，我花了那么多钱做广告，本来向来都在替他人养孩子”。 “老干妈”创办早期，陶华碧的儿子李贵山就曾申请注册商标，但被国家工商总局商标局以“干妈是常用称号，不适合作为商标”的原由驳回。这给了仿冒者可乘之机。凭着诚信，陶华碧在同行中博得了宽泛的信用，公司不停壮大，品牌广为人知，收益逐年增添。有些 人眼红了。一时间，全国各地的市场上，居然每年都有 50 多种冒充的“老干妈”！ 老干妈的反击： 明确自己产品定位 “老干妈就是老干妈”，她立即否认了上海炒药狼策划的换包装 提案，她说：“我卖的滋味，不是包装。我的辣椒的调料都是 100% 的真料，每一个辣椒，每一块牛肉都是指定供货商供给的，绝对没有一丝杂质，每卖一瓶辣酱，我只赚几毛钱。我不可以昧着良知将价钱涨上去，而花费者多付了钱不过多了个漂亮的包装”。固然每瓶只赚几毛